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重新定位的“伙伴+華為”,尋找同路人

2025/04/01 10:06      唐辰同學(xué)


  這是一段文本。

  華為用一場(chǎng)數(shù)萬(wàn)人參與的年度合作伙伴大會(huì)給出了回答。近日,華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)2025(下稱“伙伴大會(huì)”)在深圳舉行。相比往屆,今年的伙伴大會(huì)有不少亮點(diǎn)和變化。

  以伙伴大會(huì)主題為例,過(guò)去三年,每一屆的主題和前一年相比,都只是一詞之變:從“因聚而生,眾志有為”到“因聚而生,數(shù)智有為”,再升級(jí)為“因聚而生,眾智有為”,既是業(yè)務(wù)邏輯上的一脈相承,更是對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的精準(zhǔn)把握,具有年度風(fēng)向標(biāo)的意義。

  我在現(xiàn)場(chǎng)也明顯感覺到,華為通過(guò)主題演講、分論壇及行業(yè)專題演講、超過(guò)30000平米的“大會(huì)展廳”以及加強(qiáng)嘉賓的數(shù)智化參會(huì)體驗(yàn)等環(huán)節(jié),對(duì)外強(qiáng)化一個(gè)信息:“眾智有為”不僅僅是一句口號(hào),也是華為和合作伙伴共同的信念和行動(dòng)指南。

  華為希望通過(guò)聚合(Aggregate)伙伴能力,升級(jí)(Accend)對(duì)伙伴的支持,抓住智能化的巨大機(jī)遇,加速(Accelerate)客戶智能化進(jìn)程,實(shí)現(xiàn)“數(shù)智世界 一觸即達(dá)”。

  一個(gè)最新研判,華為的全面智能化戰(zhàn)略

  今年伙伴大會(huì)還有一個(gè)正熱鬧的背景:DeepSeek卷起的AI大模型新浪潮,以燎原之勢(shì)重塑千行萬(wàn)業(yè)。數(shù)智化也成為驅(qū)動(dòng)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的新質(zhì)生產(chǎn)力,并強(qiáng)勢(shì)重塑企業(yè)業(yè)務(wù)流程和商業(yè)模式創(chuàng)新。

  對(duì)此,華為常務(wù)董事、ICT基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)管理委員會(huì)主任汪濤在開場(chǎng)主題演講中,從三個(gè)方面作出研判:人類社會(huì)已進(jìn)入AI時(shí)代,通用人工智能(AGI)正加速到來(lái)。

  首先,AI能力正在從量變走向質(zhì)變。工程能力上,通用型AI Agent讓人工智能從被動(dòng)響應(yīng),走向主動(dòng)規(guī)劃和執(zhí)行,可滿足跨場(chǎng)景復(fù)雜任務(wù)的需求,行業(yè)也正式迎來(lái)了AI Agent元年。

  其次,AI推理迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng),推理的快速發(fā)展拓寬了智能化的廣度。中國(guó)生成式AI用戶已近3億,月活用戶超1.2億。生成式AI的日均Token數(shù)已達(dá)到十萬(wàn)億。在這個(gè)發(fā)展過(guò)程中,MoE架構(gòu)模型也在加速普及,因其多專家和稀疏化特征,需依托大規(guī)模算力集群才能完全釋放潛能。

  還有一方面,AI應(yīng)用正重塑企業(yè)。企業(yè)AI應(yīng)用已經(jīng)從簡(jiǎn)單輔助,深入到核心系統(tǒng);從局部?jī)?yōu)化,走向系統(tǒng)級(jí)整合,從效率提升走向價(jià)值創(chuàng)造。數(shù)據(jù)顯示,在業(yè)務(wù)流程中采用AI功能的企業(yè)或組織,已經(jīng)超過(guò)了70%。

  汪濤認(rèn)為,大模型能力的躍遷和推理的爆發(fā),為企業(yè)全面智能化鋪平了道路,AI to B的奇點(diǎn)時(shí)刻已經(jīng)到來(lái)。他還給出預(yù)判:未來(lái),企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力將取決于“和AI共生的能力”。

  華為高級(jí)副總裁、ICT銷售與服務(wù)總裁李鵬作出補(bǔ)充,他指出,人工智能在實(shí)踐應(yīng)用中展現(xiàn)出驚人的加速效應(yīng),已成為推動(dòng)全球產(chǎn)業(yè)變革的核心引擎,正在深刻改變每一個(gè)行業(yè)。比如,隨著模型開源,AI進(jìn)入平權(quán)時(shí)代,AI應(yīng)用門檻降低,智能化技術(shù)正在普惠大、中、小微各類企業(yè),AI正快速?gòu)男袠I(yè)應(yīng)用探索走向商業(yè)落地。

  他還援引最新數(shù)據(jù),作為數(shù)智經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)跑者,中國(guó)正加速邁向全面智能化的深水區(qū),展現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿Α?025年,中國(guó)人工智能市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)3000億元,預(yù)計(jì)到2028年,市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)7000億元。

  基于這個(gè)最新研判,華為迅速調(diào)整戰(zhàn)略布局,全面推進(jìn)全面智能化(All Intelligence)戰(zhàn)略。并且,華為會(huì)從六個(gè)方面踐行這一戰(zhàn)略,包括打造堅(jiān)實(shí)算力底座、繁榮昇騰AI生態(tài)、AI賦能華為產(chǎn)品、支持大模型“百花齊放”、AI優(yōu)化內(nèi)部運(yùn)營(yíng)和管理、AI賦能千行萬(wàn)業(yè)。

  華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁吳輝稱,隨著AI大時(shí)代的到來(lái),計(jì)算產(chǎn)業(yè)也將產(chǎn)生巨大的變化和發(fā)展機(jī)遇。華為要構(gòu)建華為計(jì)算經(jīng)銷商伙伴體系,希望具備軟硬件開發(fā)能力、研發(fā)定制能力、生態(tài)適配能力、集成交付能力、市場(chǎng)拓展能力、專項(xiàng)資源投入能力六大關(guān)鍵能力的伙伴,成為我們的計(jì)算經(jīng)銷商(鉆金銀)伙伴,能夠基于華為品牌產(chǎn)品和部件為客戶業(yè)務(wù)提供更好的支持和服務(wù)。

  他還透露,今年面向伙伴投入將達(dá)到100億元,同比提升25%。在伙伴大會(huì)展廳,我也看到各種基于昇騰算力的一體機(jī)和AI解決方案。

  這些舉措也可以視為華為在AI方向上的全新布局,以迎接加速到來(lái)的通用人工智能時(shí)代。其中,華為在行業(yè)關(guān)心的“開源與自研”的路線選擇上,采取的是“都要”的策略:持續(xù)投入自研盤古大模型,同時(shí)積極擁抱業(yè)界優(yōu)秀的大模型。

  值得注意的是,汪濤、李鵬、吳輝等高管在闡述時(shí)始終帶著、“客戶”、“伙伴”、“合作伙伴”等高頻詞。這無(wú)疑是在表明,華為推進(jìn)全面智能化戰(zhàn)略,秉持著開放的態(tài)度,希望構(gòu)筑開放的合作伙伴體系,攜手客戶、伙伴與開發(fā)者,將技術(shù)與客戶場(chǎng)景相結(jié)合,助力千行萬(wàn)業(yè)加速智能化轉(zhuǎn)型。

  兩個(gè)關(guān)鍵詞,華為尋找“同路人”

  華為的大象轉(zhuǎn)身,產(chǎn)生的影響覆蓋全行業(yè)。其將先進(jìn)技術(shù)與行業(yè)場(chǎng)景深度融合,打造領(lǐng)先的產(chǎn)品與行業(yè)解決方案,已經(jīng)結(jié)出碩果。

  吳輝分享了一組數(shù)據(jù),中國(guó)政企已成為華為快速增長(zhǎng)的主引擎:2024年,華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過(guò)25%;伙伴業(yè)績(jī)也取得新的突破,銀牌及以上伙伴收入增長(zhǎng)25%,商業(yè)市場(chǎng)交易伙伴數(shù)增長(zhǎng)22%,有效分銷精英數(shù)更是實(shí)現(xiàn)了超過(guò)81%的增長(zhǎng)。

  在我看來(lái),基于全面智能化戰(zhàn)略,2025年,華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)的動(dòng)向可以總結(jié)為兩個(gè)關(guān)鍵詞:一是堅(jiān)持;二是升級(jí)。

  前者是指堅(jiān)持“一個(gè)深耕,兩個(gè)擴(kuò)張”的企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。即深耕NA市場(chǎng),聯(lián)合伙伴,與行業(yè)頭部打造標(biāo)桿案例,形成可復(fù)制方案,輻射整個(gè)行業(yè)。在這方面,華為將在八大行業(yè)軍團(tuán)的基礎(chǔ)上新增子行業(yè)軍團(tuán),深入細(xì)分行業(yè)、客戶,一方面做深做透聚焦的價(jià)值場(chǎng)景;另外一方面,持續(xù)沉淀行業(yè)Know-How,聯(lián)合伙伴沿著行業(yè)作戰(zhàn),在全球范圍內(nèi)復(fù)制成熟解決方案。

  同時(shí),繼續(xù)在商業(yè)市場(chǎng)、分銷市場(chǎng)擴(kuò)張。商業(yè)市場(chǎng)以集成商為中心,沿著行業(yè)做商業(yè)。華為鼓勵(lì)伙伴在市場(chǎng)營(yíng)銷和服務(wù)客戶方面多投入資源,多勞多得;同時(shí),面向高頻、剛需場(chǎng)景,提供可復(fù)制、易集成的產(chǎn)品與解決方案;

  分銷市場(chǎng)以工程商為中心、以分銷商為主,持續(xù)構(gòu)建“枝繁葉茂”的分銷伙伴體系。堅(jiān)持“產(chǎn)品為王”,打造“易買、易賣”、“易裝、易維”、“易學(xué)、易用”的華為坤靈品牌的產(chǎn)品,支持更多的工程商,服務(wù)千萬(wàn)中小客戶。

  后者是指升級(jí)“伙伴+華為”體系。其核心含義是優(yōu)化伙伴政策和合作模式,提升伙伴能力,發(fā)展伙伴“同路人”。比如,在政策支持方面,貫徹“一份貢獻(xiàn),一份收益”;合作模式上,在以往基礎(chǔ)上新增產(chǎn)品增值伙伴和集成伙伴兩個(gè)類別,實(shí)現(xiàn)多元化。在伙伴能力方面,增加實(shí)操實(shí)踐能力認(rèn)證要求。

  針對(duì)“伙伴+華為”體系的升級(jí)和變化,華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)副總裁許超從伙伴分類、伙伴定位、認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)績(jī)規(guī)則調(diào)整、激勵(lì)框架重構(gòu)五個(gè)方面,進(jìn)行了詳細(xì)介紹。比如認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)上,2025年,華為將圍繞“業(yè)績(jī)、能力、資質(zhì)、客戶滿意度”四個(gè)維度提升認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。

  此舉意在與伙伴共同進(jìn)步,其理想結(jié)果是,未來(lái)華為的鉆金銀經(jīng)銷商就能代表業(yè)界面向客戶提供解決方案及服務(wù)的最高水平。

  最值得關(guān)注的是,“同路人”理念在伙伴大會(huì)上再次被具象化。吳輝再次明確,華為在2025年對(duì)伙伴體系重新定位:與同路人一起構(gòu)建以“客戶為中心”的“伙伴+華為”體系。

  這是因?yàn)锳I推動(dòng)行業(yè)數(shù)智化浪潮勢(shì)不可擋,但千行萬(wàn)業(yè)邁入數(shù)智世界仍存在巨大鴻溝。相關(guān)咨詢報(bào)告顯示,數(shù)據(jù)孤島與整合困難,73%的企業(yè)數(shù)據(jù)利用率低于40%;只有25%的AI試點(diǎn)項(xiàng)目能規(guī)�;茝V;更重要的是,60%的企業(yè)AI項(xiàng)目中技術(shù)與實(shí)際場(chǎng)景需求存在脫節(jié),這也就意味著AI技術(shù)并不能帶來(lái)直接的商業(yè)閉環(huán)。

  面對(duì)這些阻礙,一支專業(yè)ICT隊(duì)伍的價(jià)值就凸顯出來(lái),通過(guò)它們?nèi)ソ鉀Q產(chǎn)品兼容性、安全、系統(tǒng)集成、數(shù)據(jù)治理等問(wèn)題。這也成為華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)的使命。

  實(shí)際上,華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)在年初發(fā)布合作伙伴新政時(shí),就提出“同路人”理念,其承載著華為尋找?guī)椭蛻魯?shù)智化轉(zhuǎn)型“同盟軍”的期待。

  如果說(shuō),伙伴體系的重新定位是華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)的一次迎接智能化的自我調(diào)整。那么,同路人則是最靠譜的同心同行、同路同贏的伙伴:干事業(yè),就要找志同道合的伙伴。

  對(duì)于同路人的篩選標(biāo)準(zhǔn),吳輝作了詳細(xì)解釋:

  首先,我們要有共同的理念,即“以客戶為中心”,為客戶服務(wù)是我們存在的唯一理由;

  第二,要有共識(shí)的規(guī)則,彼此之間相互信任、相互尊重、相互投入、共同成長(zhǎng),共同服務(wù)好客戶;

  第三,共贏的結(jié)果,不僅僅是雙贏,更是三贏:客戶滿意,成就業(yè)務(wù)創(chuàng)新;伙伴有利潤(rùn),能力有提升;華為有質(zhì)量地增長(zhǎng),服務(wù)好老客戶,發(fā)展更多新客戶。

  這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也隱含著伙伴同路人的核心理念:思考客戶需要什么;伙伴和華為共同投入;持續(xù)運(yùn)營(yíng)和運(yùn)維客戶需求;幫助客戶數(shù)智化轉(zhuǎn)型“不掉隊(duì)”。

  最后,吳輝呼吁,因聚而生,聚的是志同道合;眾智有為,為的是千行萬(wàn)業(yè)。開放緊密成長(zhǎng)的“伙伴+華為”體系,需要與更多“同路人”一起,以客戶為中心,互投入,聚資源,讓體系更強(qiáng)健,讓千行萬(wàn)業(yè)跨越數(shù)智鴻溝邁入智能世界。

  此外,華為還進(jìn)一步闡述了如何以“伙伴+華為”的合作伙伴體系為核心,與伙伴共同打造堅(jiān)實(shí)的算力底座,全面加速行業(yè)智能化走深向?qū)崳仓鉀Q方案競(jìng)爭(zhēng)力,共贏時(shí)代新機(jī)遇。

  華為公司董事、ICT BG CEO楊超斌對(duì)外表示,華為將圍繞行業(yè)專屬模型訓(xùn)練、大規(guī)模推理、輕量化應(yīng)用三大場(chǎng)景使能伙伴,并與伙伴攜手打造堅(jiān)實(shí)的算力底座,全面加速行業(yè)智能化落地。

  華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)副總裁郭振興提及,華為將聯(lián)合伙伴持續(xù)深耕數(shù)字金融、制造與大企業(yè)、ISP與互聯(lián)網(wǎng)等8大行業(yè)、40多個(gè)子行業(yè),共同構(gòu)建100多個(gè)行業(yè)解決方案,助力客戶跨越行業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型鴻溝。

  越聚焦,越開放

  在接受包括唐辰在內(nèi)的媒體采訪時(shí),針對(duì)過(guò)去三年,華為卓戰(zhàn)核NA數(shù)量從2000多家收斂到數(shù)百家的情況,吳輝的回應(yīng)中有一個(gè)關(guān)鍵詞引起我的關(guān)注:越聚焦,越開放。

  他說(shuō),華為與伙伴之間的關(guān)系是同路人,“通過(guò)優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜和共同投入,使得我們幫助客戶解決問(wèn)題,帶給客戶更好的體驗(yàn)。開放是前提,越開放越聚焦,越聚焦越開放。”

  這個(gè)細(xì)節(jié)已經(jīng)在業(yè)務(wù)上有所表現(xiàn),華為正在將更大的生意機(jī)會(huì)開放給“以伙伴為主”的商業(yè)和分銷市場(chǎng),加速NA、商業(yè)和分銷市場(chǎng)均衡發(fā)展。據(jù)了解,華為力圖將NA市場(chǎng)業(yè)務(wù)占比,從80%降低到75%以下。

  但不能忽視的是,華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)在助力千行萬(wàn)業(yè)與“數(shù)智世界 一觸即達(dá)”的過(guò)程中,依然面臨著諸多挑戰(zhàn)。拿“同路人”理念來(lái)說(shuō),這就是一件做起很難,但做成功就非常矚目的事情。難體現(xiàn)的不僅是同路人難尋,難碰,關(guān)鍵還是要“志同道合”,各方的商業(yè)理念、業(yè)務(wù)訴求等都有不同,有的伙伴想深入業(yè)務(wù)場(chǎng)景,有的伙伴需要產(chǎn)品、技術(shù)、能力、服務(wù)支持等等。

  華為與伙伴互為對(duì)方的“同路人”,就需要在核心訴求上達(dá)成一致,并給予慷慨支持。而這也是開放、緊密、成長(zhǎng)的“伙伴+華為”體系,與同路人形成“客戶為中心”相同理念的最大意義。

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