對于云南咖啡生豆貿(mào)易商、森宇咖啡董事長陳俊先來說，這是從業(yè)以來“最累、最兵荒馬亂”的一年。

　　每天早7點到晚11點，他在各家鮮果處理廠、自家工廠、倉庫間不停穿梭，電話也響個不停。所有忙碌都圍繞三件事：找貨，賣貨，談價。僅在我們打電話的2小時內(nèi)，就有至少三家采購商的電話打進(jìn)來。詢價電話總在固定時間段涌來，內(nèi)容也幾乎一模一樣：今天什么價格，能有多少貨?忙到腳底都發(fā)麻，成為這段時間的日常。

　　一切源于咖啡豆價格的暴漲。占據(jù)全球總產(chǎn)量三分之一的巴西咖啡產(chǎn)量下滑，推動咖啡期貨的價格從去年起持續(xù)攀升到歷史新高——最高達(dá)到440美分/磅，相較去年11月份的270.72美分/磅，漲幅超過62%。

　　云南咖啡豆的價格也一路狂飆，雀巢在當(dāng)?shù)氐氖召弮r格高達(dá)每公斤64.5元，比去年產(chǎn)季的價格翻了接近一倍。

　　外界評價這是低價云南豆替代進(jìn)口豆的機會，但陳俊先覺得生意比往年更難做。

　　漲價潮中，位于中游的生豆加工貿(mào)易商就像一塊被擠壓的海綿，一邊是緊盯期貨行情的咖農(nóng)、加工廠，不斷抬高鮮果、帶殼豆的出貨價，甚至不惜違約;另一邊是不容得罪的客戶死死壓住采購價，期貨市場上的投機者則像不斷變換方向的外力，時而加劇擠壓，時而松開造成價格斷崖式下跌。海綿需要在難以預(yù)測的壓力下，努力不被擠干水分。

　　情況從2月21日起“變得更糟”——咖啡豆期貨價格開始下降，2月24日期貨市場日收盤價已降至381美分/磅。

　　上游鮮果、干豆依舊維持高價，導(dǎo)致成本無法減少，但下游的生豆客戶們不再提高報價，海綿進(jìn)一步被壓縮。過去一個周末，陳俊先和同事更著急地去掃貨�，F(xiàn)在，他*的愿望是產(chǎn)季能快點結(jié)束，讓他能喘口氣。

　　以下是陳俊先的講述：

　　“當(dāng)頭一棒”

　　今年產(chǎn)季*單就給我當(dāng)頭一棒，一車貨虧了十多萬。

　　由于自家莊園種的鮮果產(chǎn)量有限，加工周期長，我們需要從市場采購鮮果或帶殼豆進(jìn)行處理。(注：咖啡鮮果需要經(jīng)過采摘、處理、干燥才能變?yōu)閹�殼�?干豆，再經(jīng)過脫殼、篩選后變?yōu)樯���，生豆�?jīng)過烘焙后成為熟豆，才可被使用。)

　　往年咖啡生豆市場價低，我們會提前收鮮果和帶殼豆，有多少收多少，因為銷售渠道多，價格低也好賣。生豆的市場報價日波動是每公斤幾毛錢，我們和采購商們簽了合同后，這一單的價格也就鎖了。

　　但今年產(chǎn)季剛開始，生豆價格就達(dá)到每公斤38~39元，大家都比較慎重，不敢囤貨，基本上是客戶下單、簽好鎖價合同，我們再去收原材料鮮果或帶殼豆來處理。交貨周期大約是三到五天，我們會在原材料市場價跌的時候多買一些，漲的時候少買一點，最后保證利潤穩(wěn)定。

　　但沒想到，這次價格漲這么快。睡一覺起來，原材料帶殼豆的市場價每公斤幾乎漲了1塊，再睡一覺天更塌了。等到5天后交貨時，成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們5天前的銷售價，每公斤虧了4塊多。

　　我們的利潤其實遠(yuǎn)遠(yuǎn)包不住每天一兩塊的價格浮動。批量小的精品咖啡豆每公斤會加上兩三塊，但對于大宗采購，各個環(huán)節(jié)的市場價都很透明，加工出來成本就在每公斤60塊左右，利潤只能加上幾毛錢，核算下來利潤率只有3~5‰，這也已經(jīng)是盡力所得的利潤。

　　我也想過要不要囤貨，等價格高點再賣，但我不敢。

　　這么多年做種植、處理加工，再到最后產(chǎn)品、門店運營，我心里云南生豆的正常價位就是每公斤38~40塊，因為云南、埃塞俄比亞、巴拿馬、蘇門答臘這些產(chǎn)地的咖啡豆會有各自的地理風(fēng)味特性，而特性決定了咖啡豆的市場價位。萬一品牌們開始觀望、不采購，價格肯定會跌，貨就得砸手里。

　　同樣100噸貨，跌1塊，我可能要賣300多噸才能把這個錢賺回來。但是賣300噸豆的精力，可比賣100噸多了不止3倍。

　　我沒有那么大的資本，所有的產(chǎn)業(yè)積累都是自己一步一步做出來的，所以我的策略就是求穩(wěn)，掙幾毛錢的合理利潤。

　　年前，我本來想著回來早一點，能收一波低價豆，結(jié)果回來后生豆價格一路漲到每公斤60多塊�？мr(nóng)們今年都說，撐死膽大的，餓死膽小的，如果當(dāng)時我敢囤70噸，20塊的價差，什么都不做就有140萬的純利潤。

　　但現(xiàn)在價格漲到60塊以上，我更加不敢囤貨了，萬一一夜之間跌3塊，可能我今年所有的錢都會虧進(jìn)去。

　　云南豆都被國內(nèi)市場消化了

　　生豆價格之所以這么高，是各種因素交織在一起的結(jié)果。

　　這幾年國內(nèi)咖啡需求明顯大于供應(yīng)，本來就讓整個市場價格漲了起來。

　　我們以前還做咖啡豆出口，有很多海外客戶，比如菲律賓、馬來西亞等等。去年開始，各種原因?qū)е潞＿\路途不通暢，原本一個半月的船期可能會拖到兩三個月，外貿(mào)遭遇了低谷期。今年生豆價格上漲后，原本云南豆和巴西豆存在的幾十塊差價也不明顯了，加上關(guān)稅、海運費用就更貴，而云南豆的風(fēng)味又比其他產(chǎn)地略差一些，外貿(mào)就很難做。

　　與此同時，國內(nèi)市場喝咖啡的人每年都越來越多。2018年開始，瑞幸、蜜雪冰城、Manner等大大小小的連鎖品牌們陸續(xù)進(jìn)入云南，增加對云南豆的采購量。這是因為除了價格相對便宜，性價比高，云南生豆質(zhì)量每年也在提升，從最開始加工工藝比較粗放，到后來有了發(fā)酵等精細(xì)化管理，生豆風(fēng)味逐漸變好，品牌采購量也就多了起來。

　　但價格漲起來也才兩三年，雖然咖農(nóng)已經(jīng)在擴種咖啡樹，但咖啡需要3~4年才掛果，7~8年才到掛果的旺季，所以很多豆子在國內(nèi)市場就直接消化掉了，外貿(mào)減少了幾乎90%。

　　云南咖啡市場的參考價，是雀巢和星巴克在當(dāng)?shù)氐纳�豆采購價，大家也叫咖啡米。對于當(dāng)?shù)貋碚f，雀巢、星巴克的采購價是保底，它們的定價基礎(chǔ)則是期貨交易所“美國C型咖啡”的期貨價格，往年雀巢會在期貨價格基礎(chǔ)上每磅減5~10美分。相比大豆、玉米這樣的大宗期貨，咖啡豆的生產(chǎn)規(guī)模更小，市場波動也會更明顯。

　　今年期貨高到離譜，云南咖啡也到了歷史最高價格。于是往年都看期貨交割價即現(xiàn)貨價的農(nóng)戶，現(xiàn)在也學(xué)會了看當(dāng)天期貨價，來倒推鮮果的售價。

　　這個產(chǎn)季，鮮果價格漲到每公斤11塊，六七年前還只有1.2~1.3塊。5公斤鮮果只能出1斤帶殼豆，帶殼豆處理成生豆，大概70%左右是好豆，有些批次瑕疵率甚至達(dá)到38%，最后成本就非常高——如果說玩翡翠是賭石，做咖啡就是賭豆。

　　另外，今年還是咖啡豆產(chǎn)量的小年。咖啡類似于水果，產(chǎn)量有一年大年、一年小年。*年樹木耗費了很多營養(yǎng)物質(zhì)來生長果實，加上采摘的時候，樹枝和葉柄連接位置即葉腋芽可能會受傷，就會導(dǎo)致第二年樹木也需要休養(yǎng)。

　　再加上去年開花期時云南遭遇干旱，咖啡樹開的花比較小和緊縮，第二波開花時又遇到暴雨洪澇，花期受損更加嚴(yán)重，整個產(chǎn)季可能會減產(chǎn)30%，原本云南產(chǎn)地一年生豆產(chǎn)量大概有15 萬噸，今年可能只有10萬噸。這些都導(dǎo)致價格的上漲。

　　我也想過要不要買期貨來對沖一下，但是期貨對于我們來說比較難，需要國外經(jīng)營主體，還要把錢換成美金放在那流轉(zhuǎn)。幾百萬美金的流動資金，我們也很需要。

　　現(xiàn)在的狀況就是大虧小賺。財報很好看，流水、營業(yè)額、稅收都有了，但是最后賬上沒錢。

　　甚至我們連賬都來不及算明白。往年我們差不多一個星期就交易一個單，但今年一天就有兩個單，資金和貨品流轉(zhuǎn)都非�？�。客戶甚至都連樣品都不提前驗了，只看照片和質(zhì)檢報告，我的樣品快遞都還沒來取，貨已經(jīng)賣出去了。

　　從財務(wù)到質(zhì)檢，全員尋貨

　　價格上漲之后，我看到好幾個咖農(nóng)說，年前有20多噸豆子砸在手里，當(dāng)時覺得完了，沒想到過了個年賺了幾十萬。

　　往年買鮮果，我們和咖農(nóng)說，要是鮮果的紅果率不達(dá)標(biāo)，過多的綠果、黃果要扣錢，他們會答應(yīng)讓工人采摘仔細(xì)一點。但今年我們再去和咖農(nóng)說果子有點綠，他會說我們不要，有別人會要，我們就只能拿下，不然就沒有貨。但綠果多，意味著最后加工的瑕疵率更高，成本也會更高。

　　所以我們也更傾向于買帶殼豆——買帶殼豆，兩三天就能送到我的廠里，可以直接加工成生豆，但買鮮果，還得對鮮果進(jìn)行脫果、干燥處理，我壓的錢會更久。

　　即使這樣，算上干豆加工、給客戶抽樣驗貨、開發(fā)票的時間，我們的資金運轉(zhuǎn)周期也要兩周，資金壓力讓我們很崩潰。我每天基本要支出幾百萬，這么多錢單單存在銀行的利潤，可能都比我掙得多。

　　以往，咖農(nóng)都會主動來送樣品給我們。四面八方的人問我們要不要貨，直接拉到廠里讓我們抽檢，檢測合格后，我們付大約35%的預(yù)付款，讓他拉來廠里卸貨，然后再結(jié)賬。

　　但今年這種情況不復(fù)存在，他們不需要出來賣，就有成堆的人上門去買。我們得主動去打電話求貨，問對方烘干了多少豆子，可以賣多少，甚至需要“討價還價”，希望能賣給我們多一些。

　　并且，現(xiàn)在基本上需要全額付款，因為付不付預(yù)付款沒用。一覺起來，帶殼豆的價格每公斤漲了兩三塊，加工廠會給兩個選項，要么加錢按市場價拿走，要么賣給別人。我們想退回定金，對方說錢都壓在鮮果里了，要等兩個星期，我們的資金也就這樣一塊被壓住。

　　這段時間，我們公司所有人，質(zhì)檢、財務(wù)，甚至連烘焙廠的同事都被抓來支援，六七點起床，去工業(yè)園內(nèi)以及一些零散分布在普洱縣的鮮果處理站、加工廠找貨，忙到夜里十一二點回家。

　　之所以起這么早，是因為鮮果處理廠會連夜將咖啡鮮果烘干，第二天一早我們就直接去處理廠看烘得怎么樣。同事們家里都有種植咖啡的，知道如何抽樣、杯測。抽檢合格后，我們也不敢走開，直接打電話約車裝貨，盡可能避免突發(fā)情況。

　　價格高到瘋狂時，人性的弱點也都會暴露出來。

　　今年這行情，只要沒良心，來錢會非常多、非常快。市場價每天漲一塊，按照一車35噸來算，違約能賺十幾萬。

　　但這樣不僅讓企業(yè)失信于人，也會打亂所有人的采購計劃。我們自己就碰到了加工廠違約，對方?jīng)]有按時按質(zhì)交，導(dǎo)致我們只能重新高價采購，再加工、交給客戶。

　　無論如何，9.9很難做得來

　　其實品牌們也很著急，大型品牌方每年會采購幾千噸云南咖啡豆，才能保證幾款產(chǎn)品的上新和穩(wěn)定供應(yīng)。

　　但由于價格變化太大，我們只敢一單簽幾十噸，而以往這個數(shù)字是幾百噸。為了找到足夠數(shù)量的咖啡豆，品牌們增加更多供應(yīng)商來找豆，保證穩(wěn)定的出貨量。

　　這樣的結(jié)果是，當(dāng)更多人前往鮮果處理廠、生豆加工廠掃貨，農(nóng)戶會開更高的價格，供應(yīng)商們之間也會競價，市場價最終上升。

　　以往雀巢采購站換價格的時候，我才會換給采購商的報價，平均三天到一星期換一次。但今年價格變化迅速，最開始每次賣出去都虧，農(nóng)戶看期貨，我們也得比以前更頻繁地關(guān)注期貨的變化，想到的時候就會看一眼。我們也開始每天調(diào)整報價，等期貨開盤后看價格走向再報新的價格，只在當(dāng)天下午5:30之前有效。

　　定價標(biāo)準(zhǔn)是至少得保住*的幾毛錢利潤，要是能多加幾毛，肯定*。所以有次價格都沒定下來，我和對方說要不然再等等吧。

　　現(xiàn)在，采購經(jīng)理們每天最少會給我打兩個電話，早上一個，晚上一個，聊價格，砍價，問供應(yīng)量，傍晚六七點是我的電話高峰時候。

　　2月21號咖啡生豆的期貨價格開始往下跌后，我們就更難做了。

　　上游只管漲，不管跌，再加上產(chǎn)季后期鮮果越來越少，農(nóng)戶、鮮果加工廠以及干豆加工廠都不愿意降價。但品牌客戶們覺得期貨價格下降，報價就該減少一些。我們的壓力就更大了，周末都在到處收貨。

　　至于對最終端的影響，如果說每公斤40多塊的云南生豆價格，品牌們還能保證9.9元單品的供應(yīng)，今年漲到60多塊，是很難再做9.9產(chǎn)品的。

　　別的利潤不算，1.25斤的生豆才能烘焙一斤熟豆，一杯意式咖啡需要18~20克咖啡粉，加上平時的損耗，一斤熟豆可能只能做45杯咖啡。按照每公斤60元生豆價格估算，一杯咖啡單咖啡粉的價格是1.7元左右，而紙杯、封口膜、杯蓋、吸管都在漲價，所以9.9的價格肯定非常難維持。

　　但要是賣到12.9，得損失多少客戶?賣不了那么多杯量，品牌也只能調(diào)整產(chǎn)品線，減少新品的上新，縮減咖啡生豆的采購量。

　　其實咖啡豆價格一味上漲，對云南咖啡不一定是好事。大家拼命種樹，三四年后新種的咖啡樹開始掛果，產(chǎn)量猛地增長，而未來市場量不會像現(xiàn)在這樣猛增，一旦供過于求，價格下跌后，上游就會被傷害。

　　我和股東商量，如果未來想把公司做好，還得舍棄前期的一些利潤。我們不愿意再去賭生豆的價格會不會跌，先把公司業(yè)績做好，就是我們的目標(biāo)。我常說風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，只要不死，總會轉(zhuǎn)到我們頭上。