汽車工業(yè)代表一個(gè)民族的現(xiàn)代化程度，而汽車后市場(chǎng)深刻體現(xiàn)著一個(gè)國(guó)家的消費(fèi)潛能。中國(guó)“車主”規(guī)模不斷提升，所帶來(lái)的汽車后市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)也非常可觀。但是，汽車后市場(chǎng)是一個(gè)專業(yè)度、行業(yè)壁壘極高的行業(yè)，不是隨便裝個(gè)翅膀就能飛的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域。在這篇文章里，國(guó)熙通過簡(jiǎn)單的行業(yè)透視，和大家一起管中窺豹地看看汽車后市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

　　►汽車后市場(chǎng)：包羅萬(wàn)象

　　汽車后市場(chǎng)是汽車銷售后的、圍繞汽車使用過程的一切服務(wù)。廣義上的分類包括汽車保養(yǎng)&維修、汽車美容、汽車金融(車險(xiǎn)、車貸等)、汽車改裝、二手車買賣&租車等等，連車展、車友會(huì)這樣的汽車文化活動(dòng)也是算汽車后市場(chǎng)的。狹義的汽車后市場(chǎng)僅包括汽車保養(yǎng)、維修、美容，也就是一般消費(fèi)者理解的“路邊店”所能提供的服務(wù)，這也是目前“汽車后市場(chǎng)+互聯(lián)網(wǎng)”的主要戰(zhàn)場(chǎng)。

　　簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是車賣出去以后直到報(bào)廢，消費(fèi)者所需要的所有服務(wù)。用新聞聯(lián)播的官話來(lái)形容：內(nèi)容豐富、形式多樣~~~。

　　▲ 不完全的汽車后市場(chǎng)分類

　　►消費(fèi)群體：不懂車的人比例增高

　　簡(jiǎn)單說(shuō)，汽車后市場(chǎng)的消費(fèi)群體就是“車主”，包括有車的人和沒車會(huì)開車的人。截至2016年6月底，全國(guó)乘用車保有1.84億輛，汽車駕駛?cè)?.96億人，大約平均8個(gè)人有一輛車，平均5個(gè)人有1人會(huì)開車。美國(guó)是3億人，它的汽車保有量是2.2億，也就是說(shuō)按人口計(jì)算，美國(guó)汽車的保有量幾乎是70%。

　　汽車代表著一個(gè)民族的現(xiàn)代化程度，也代表一個(gè)國(guó)家的消費(fèi)能力。按數(shù)據(jù)來(lái)看，整體上，中國(guó)整車消費(fèi)還處在一個(gè)相對(duì)初級(jí)的階段，對(duì)國(guó)人來(lái)說(shuō)，汽車目前還是個(gè)“大件消費(fèi)品”，而在發(fā)達(dá)國(guó)家，只算是一個(gè)“工具”。

　　盡管中國(guó)的買車消費(fèi)從2012年興起，平均車齡也只有3.6年左右，不過，消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)的變化還是比較大的。一方面，車主越來(lái)越年輕，15年30歲以下購(gòu)車的占比36%，而兩年前只有26%;另一方面，女性車主比例已占到3成，并且女性對(duì)汽車的檔次和風(fēng)格有了定性的追求;所以，汽車未必只是男人的“玩具”。

　　毫無(wú)疑問，汽車在中國(guó)越來(lái)越普及，但會(huì)開車不等于懂車，大量購(gòu)車群體的需求還是生活品質(zhì)提升的需求，不懂車的人肯定是越來(lái)越多，不可能要求“會(huì)武術(shù)，又會(huì)做人”。這樣的消費(fèi)結(jié)構(gòu)無(wú)疑給市場(chǎng)帶來(lái)了巨大的商機(jī)。

　　►市場(chǎng)概況：專業(yè)的門檻+夠亂的行業(yè)

　　中國(guó)大概一年賣新車2000-3000萬(wàn)輛，一輛車再怎么開也能開個(gè)好幾年。和電商一樣，流量為王，這么多的汽車保有量根本不缺市場(chǎng)需求，汽車后市場(chǎng)的市場(chǎng)前景肯定是用萬(wàn)億來(lái)衡量。

　　但是，汽車后市場(chǎng)真的那么好做嗎?答案肯定是否定的。

　　首先，汽車后市場(chǎng)是需要專業(yè)背景的。從造車說(shuō)起，一輛車3萬(wàn)多個(gè)零部件，歐美列強(qiáng)那些著名車企研究了上百年，從工業(yè)設(shè)計(jì)到流程控制，哪一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)都可能導(dǎo)致“車毀人亡”的悲劇。所以，安全是汽車的第一要素，肯定繞不過去，這也決定了汽車后市場(chǎng)的發(fā)展格調(diào)。

　　再說(shuō)汽車后市場(chǎng)，以汽車保養(yǎng)這個(gè)子領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，拿最常見的小保養(yǎng)來(lái)說(shuō)吧(更換機(jī)油+機(jī)濾)，給普通車主一瓶機(jī)油和機(jī)濾，他肯定不會(huì)換，不僅是專業(yè)知識(shí)不夠，一般家庭也沒有專業(yè)工具。

　　別說(shuō)更換零件，中國(guó)大部分車主對(duì)汽車不夠了解，很多車主連中控臺(tái)的功能都不熟悉，怎么打開引擎蓋都不知道按鍵在哪。因此，汽車后市場(chǎng)是一個(gè)專業(yè)度、行業(yè)壁壘極高的行業(yè)，沒兩把刷子是干不了的，更別說(shuō)插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀了。

　　再說(shuō)行業(yè)本身，根據(jù)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的分類，汽車后市場(chǎng)大概能分出13-15個(gè)子領(lǐng)域，包括這么汽車維修、汽車保養(yǎng)、汽車改裝、汽車美容、汽車文化、汽車金融等等，涉及專業(yè)涵蓋銷售、金融、制造、生產(chǎn)、物流、加工，個(gè)人覺得，其豐富程度不亞于整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。

　　因此，這么多的子領(lǐng)域要求意味著汽車后市場(chǎng)肯定是錯(cuò)綜復(fù)雜、利益交織。主要原因無(wú)非兩個(gè)：一方面是因?yàn)檫@些領(lǐng)域需要通過時(shí)間來(lái)沉淀，屬于傳統(tǒng)行業(yè);另一方面，各個(gè)領(lǐng)域之間的專業(yè)壁壘是比較高，懂修車的未必懂銷售，懂銷售的未必明白怎么升華到汽車文化。還拿最常見的汽車常規(guī)保養(yǎng)來(lái)說(shuō)，至少涉及到機(jī)油品牌商、供應(yīng)商、配件生產(chǎn)商、銷售商、線下實(shí)體服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等。

　　反映到消費(fèi)者端，汽車后市場(chǎng)的水很深，比如假貨水貨滿天飛，行業(yè)專家一大堆。消費(fèi)者隨便換個(gè)配件都怕買到假貨，除了汽車知識(shí)了解不夠和汽車后市場(chǎng)宣傳不夠的原因以外，更主要的原因，這個(gè)行業(yè)幾乎沒人敢說(shuō)自己是老大，因?yàn)樾袠I(yè)太專業(yè)、太龐大了，也確實(shí)，汽車后市場(chǎng)目前沒有大佬，不像歐美國(guó)家Halfords、AutoZone。

　　舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，路邊汽修連鎖店的專業(yè)度，一方面取決門店技師的水平，另一方面，也與配件、用品的供應(yīng)渠道有關(guān)，至少涉及了兩個(gè)領(lǐng)域。再舉個(gè)例子，汽車貼膜的原理與手機(jī)貼膜一樣的，但行話“三分膜七分貼”，膜的質(zhì)量和貼膜的水平都有。

　　還有一點(diǎn)，就是什么行業(yè)、什么商業(yè)模式到了中國(guó)真的會(huì)變味兒，沒辦法，中國(guó)特色嘛~~

　　因此，汽車后市場(chǎng)想做互聯(lián)網(wǎng)，可真不是隨便哪個(gè)創(chuàng)業(yè)者或者投資人腦子一熱就能做的。需要的基本素質(zhì)：足夠的后市場(chǎng)行業(yè)沉淀時(shí)間+較為豐富的汽車專業(yè)知識(shí)積累。當(dāng)然，還得懂點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)~~嘿嘿~~

　　►互聯(lián)網(wǎng)能夠解決什么問題：便捷+信任

　　這幾年的O2O、線上線下融合誠(chéng)然解決了不少消費(fèi)終端問題，我們也看到了這幾年的汽車后市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)，特別是15年的汽車上門服務(wù)大戰(zhàn)如火如荼。但專業(yè)就是專業(yè)，道行還是道行，汽車就是實(shí)實(shí)在在存在的實(shí)物，也關(guān)乎消費(fèi)者的生命、財(cái)產(chǎn)安全，馬虎不得。

　　因此，汽車后市場(chǎng)想?yún)⑴c互聯(lián)網(wǎng)不是不可行，只是誰(shuí)先誰(shuí)后的問題。是汽車后市場(chǎng)+互聯(lián)網(wǎng)，而不是互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場(chǎng)。

　　用互聯(lián)網(wǎng)的思維來(lái)解決汽車后市場(chǎng)帶給消費(fèi)者的問題，無(wú)非是“便捷+信任”。

　　❶ 便捷：真正給消費(fèi)者帶來(lái)方便

　　首先，解決是信息不對(duì)稱。一般消費(fèi)者對(duì)汽車后市場(chǎng)是知之甚少的，把汽車后市場(chǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)搬到互聯(lián)網(wǎng)，確實(shí)是能夠解決一些問題，至少滿足讓價(jià)格、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。也因此誕生了諸多類似的平臺(tái)商，比如阿里汽車、阿里車碼頭、京東車品、途虎養(yǎng)車。“透明的價(jià)格+多元化的選擇”讓越來(lái)越多的愛車之人深感便利。

　　除了能夠在這些平臺(tái)購(gòu)買到一些產(chǎn)品，越來(lái)越多的服務(wù)也搬到了互聯(lián)網(wǎng)，比如天貓、京東、途虎都可以在網(wǎng)上選擇諸如汽車美容、汽車保養(yǎng)等常規(guī)的“輕服務(wù)”，這些服務(wù)是比較容易標(biāo)準(zhǔn)化和包裝的，所謂包裝，就是能把一件臟活累活變得清新靚麗、秀色可餐，而后消費(fèi)者只需要選擇服務(wù)門店、到店服務(wù)即可。

　　當(dāng)然，這也不排除一些偽命題，兩年前非�；馃岬�“上門洗車”，就是消費(fèi)者坐在家里等著，就可以有上門的三輪車來(lái)幫他洗車，且不論洗得干凈不干凈(說(shuō)實(shí)話，還不如自己寫的干凈)，光從需求來(lái)看，是不合常理的。洗車應(yīng)該算是最簡(jiǎn)單的汽車服務(wù)了，絕對(duì)也不算是特別著急的需求，就算洗車要排隊(duì)，但也不至于半天找不到一個(gè)洗車的地方吧?連基本的消費(fèi)需求都談不上，更別談什么便捷了。

　　其次，次要解決的是消費(fèi)體驗(yàn)問題。這很容易理解，汽車不管價(jià)格多少，咋說(shuō)都是代表一個(gè)家庭能力的消費(fèi)品，無(wú)論是面子還是里子，誰(shuí)不希望自己的車能被照顧的好好的。

　　同時(shí)，中國(guó)汽車消費(fèi)者依然是被4s店洗了腦了，不管有毛病沒毛病，車進(jìn)4S店就好像進(jìn)了保險(xiǎn)柜一樣。其實(shí)這點(diǎn)是錯(cuò)的，4S是有義務(wù)幫助消費(fèi)者，但很多品牌的4S店就是因?yàn)橹�道消費(fèi)者不懂，才把義務(wù)當(dāng)成了利益。這也是為什么連鎖快修店的數(shù)量比例逐年上升的原因，因?yàn)?S店已漸漸滿足不了消費(fèi)者的體驗(yàn)，再加上動(dòng)輒幾千元的保養(yǎng)價(jià)格，更無(wú)人問津了。

　　因此，在消費(fèi)體驗(yàn)方面，互聯(lián)網(wǎng)能不能給消費(fèi)者足夠便捷是非常重要的標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)在也有很多類似的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，比如，幫助消費(fèi)者選擇正確的車型配件、幫助消費(fèi)者找到能夠提供服務(wù)且距離合適的門店、幫助消費(fèi)者獲取汽車保養(yǎng)、維修的時(shí)間等等，都是在解決這一類的問題。

　　最后一方面，就是意識(shí)形態(tài)方面的，也就是所謂的精神生活，包括賽車文化、改裝文化、車友會(huì)等等。這些主要是滿足消費(fèi)者精神層面的問題，因?yàn)檐囍鞑皇仟?dú)立存在的，他們需要溝通、需要分享，而通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，這樣的信息交流程度是相當(dāng)好，比如汽車之家、各大門戶網(wǎng)站的汽車頻道�？上У氖牵�中��(guó)車主是先了解這些意識(shí)形態(tài)的汽車文化，才去了解關(guān)于汽車的一些“硬知識(shí)”，包括保養(yǎng)、維修、美容。

　　❷ 信任：根本不是價(jià)格戰(zhàn)

　　前文也提到，汽車最重要的是安全、安全、安全，沒有安全，汽車后市場(chǎng)的服務(wù)包裝得再華麗，價(jià)格打得再低也是沒用的。

　　印象最深的是，2015年的汽車上門服務(wù)價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)時(shí)誕生了很多互聯(lián)網(wǎng)汽車服務(wù)企業(yè)，包括博湃養(yǎng)車、卡拉丁、攜車網(wǎng)、e保養(yǎng)等等。他們的核心服務(wù)是提供汽車上門常規(guī)保養(yǎng)，即更換機(jī)油、機(jī)濾、空調(diào)濾、空氣濾，增值服務(wù)是一些汽車美容的服務(wù)項(xiàng)目，包括發(fā)動(dòng)機(jī)艙清洗、空調(diào)清洗、全車檢測(cè)等等。

　　由于當(dāng)時(shí)各家急于向投資人證明市場(chǎng)價(jià)值，一方面不惜成本開拓城市，呵呵，沒覆蓋中國(guó)汽車保有量前十的城市都不好意思說(shuō)自己是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的;另一方面，大打價(jià)格戰(zhàn)，上門保養(yǎng)工時(shí)10元起、1元起、免費(fèi)贈(zèng)清洗服務(wù)等等，恨不得直接送給消費(fèi)者。

　　暫且不說(shuō)保養(yǎng)工時(shí)費(fèi)需要多少錢(死貴死貴的4S店至少是150元起的)，單從上門費(fèi)用算，上門保養(yǎng)開車上門，至少需要80元左右的成本費(fèi)用，這樣的做法是為了短期內(nèi)獲取更多的用戶，但這么低的價(jià)格帶給企業(yè)的肯定是服務(wù)質(zhì)量的下降，比如，服務(wù)人員從原來(lái)的兩人變?yōu)橐蝗�，同時(shí)也失去了消費(fèi)者的信任，回過頭來(lái)，真沒人相信1元的保養(yǎng)工時(shí)費(fèi)能帶來(lái)多大的消費(fèi)粘性。

　　很高興的是，這樣的價(jià)格戰(zhàn)非常短暫，隨著幾家倒閉而告終，非常慶幸消費(fèi)者能避免這樣的“境遇”，畢竟車主再窮，也不愿意拿自己的生命開玩笑。

　　有了信任，才有第二步—品質(zhì)。汽車后市場(chǎng)是以線下為主的產(chǎn)業(yè)，消費(fèi)者肯定是要到線下才能完成服務(wù)閉環(huán)的，不管和互聯(lián)網(wǎng)有多大的關(guān)系，這點(diǎn)是改變不了的。

　　那么，可以說(shuō)，汽車后市場(chǎng)，無(wú)論哪個(gè)領(lǐng)域，在線下的活兒能做得好，才能做得久。這確實(shí)和其他行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)不同，不像做個(gè)網(wǎng)紅的衣服，只要款式過得去，不是差得不行，更多的精力花在粉絲營(yíng)銷上就可以獲得銷量。汽車后市場(chǎng)是需要通過真本領(lǐng)才能沉淀最終客戶的。所以，做汽車后市場(chǎng)方面的互聯(lián)網(wǎng)，除了資金要有預(yù)算外，思維方式必須要改變，是先有品質(zhì)才有流量，而不是先有流量才有品質(zhì)，無(wú)數(shù)個(gè)案例證明了這點(diǎn)。

　　提到信任，不得不提一下4S店，無(wú)論是整車銷售、汽車常規(guī)保養(yǎng)，還是汽車美容、車友會(huì)，其實(shí)4S店都可以參與，也都知道怎么參與，畢竟他們和車廠關(guān)聯(lián)最緊密，車也是人家造的，當(dāng)然知道怎么修，怎么玩。

　　但是，這么多年，不管是新聞報(bào)道上的“小病大修、過度維修”，還是坑人的“汽車零整比”，都反映出消費(fèi)者對(duì)4S的不信任，你想想，國(guó)外汽車零整比大概是5比1，但到了中國(guó)，一些大汽車品牌(呵呵~就不說(shuō)是哪幾家了)的零整比能達(dá)到12比1，沒辦法，配件商、車廠、保險(xiǎn)、4S店都要賺錢，壟斷!

　　當(dāng)然也更加反映出，這樣的傳統(tǒng)業(yè)態(tài)是需要點(diǎn)變化的，里面的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)肯定是有的，但絕對(duì)需要耐心和時(shí)間。總不能讓中國(guó)車主永遠(yuǎn)都貴的花不起，便宜的不敢買吧~~

　　和人與人交往一樣，對(duì)汽車后市場(chǎng)的信任也是需要一點(diǎn)一滴培育起來(lái)的。所謂信任，就是不蒙人、不坑人、不騙人。確實(shí)，中國(guó)的大部分車主是不夠了解汽車后市場(chǎng)的，但這同時(shí)也是非常好的市場(chǎng)機(jī)遇，如何通過互聯(lián)網(wǎng)讓消費(fèi)者更加具備粘性，是汽車后市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者需要考慮的問題。但答案完全可以排除價(jià)格這一項(xiàng)，畢竟能買得起車的人，真不會(huì)那么在乎多付出一點(diǎn)，更在乎的是安全。

　　►汽車后市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)思路

　　毋庸置疑，汽車后市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)空間肯定巨大。畢竟汽車后市場(chǎng)有這么大的市場(chǎng)規(guī)模和這么多的行業(yè)領(lǐng)域，再加上確實(shí)存在一些問題需要解決，通過互聯(lián)網(wǎng)方式去優(yōu)化、改變，提升效率空間。在這里，提幾點(diǎn)創(chuàng)業(yè)思路，僅供參考：

　　❶ 十分聚焦某個(gè)領(lǐng)域

　　汽車后市場(chǎng)涉及領(lǐng)域很多，需要多種專業(yè)知識(shí)，這個(gè)行業(yè)目前沒有絕對(duì)的大佬;另外，中國(guó)的車主數(shù)量迅猛增加，處于特別初級(jí)的階段。那么，可以考慮在某個(gè)精確領(lǐng)域進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，比如車友會(huì)，比如汽車常規(guī)保養(yǎng)，比如汽車科普解讀，這些領(lǐng)域其實(shí)多多少少目前在市面上都有，只是沒有發(fā)展到創(chuàng)業(yè)的高度。

　　哪怕只是聚焦某個(gè)汽車品牌、某個(gè)熱門車型，也是可以的，畢竟中國(guó)的汽車保有量是巨大的，而且中國(guó)是“萬(wàn)國(guó)車”，真的是眾口難調(diào)。

　　❷ 聚焦區(qū)域

　　不要想著一定要在多少時(shí)間內(nèi)搶占多少的市場(chǎng)、多少的城市、多少的門店，多少的流量。前面提過，汽車后市場(chǎng)關(guān)注的是“便捷+信任”，哪一項(xiàng)都是一蹴而就，不是一朝一夕的事情。能夠在一個(gè)城市站穩(wěn)腳跟已經(jīng)很不容易了，因?yàn)槠�車后市�?chǎng)消費(fèi)者肯定是走到線下用腳投票的。前兩年，經(jīng)常有很多汽車互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)幾年內(nèi)要開幾千家門店，唉~拜托，中石化加油站也才3萬(wàn)家左右，人家做幾年了。

　　❸ 做久簡(jiǎn)單的事情就是勝利

　　做久比做好要難很多，因?yàn)檫@代表的一種“工匠精神”。中國(guó)汽車后市場(chǎng)缺的就是這種精神，沒有正確滿足消費(fèi)者的某一個(gè)小需求，就想去改變一個(gè)領(lǐng)域或者市場(chǎng)，那是非常不現(xiàn)實(shí)的。舉個(gè)例子，一家連最平常的換機(jī)油都做不好的汽車保養(yǎng)門店，更別談什么鈑金噴漆、部件維修，也很難想象它還能做好什么。所以，汽車后市場(chǎng)真的不需要去顛覆，而是去優(yōu)化，先從做好最簡(jiǎn)單的事情開始。

　　❹ 從輕做起

　　可以先從一些比較適合互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作方面去考量，比如汽車文化、汽車科普、購(gòu)車咨詢等方面，一方面，由于汽車后市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)必須要有時(shí)間的沉淀，另一方面，互聯(lián)網(wǎng)思維最可能解決信息不對(duì)稱、不透明的問題(某大型互聯(lián)網(wǎng)汽車的PPT造車除外，呵呵呵。

　　最后，什么樣的團(tuán)隊(duì)適合汽車后市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)?

　　兩點(diǎn)：首先，懂車、愛車：很難想象不懂車不愛車的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)做汽車后市場(chǎng)能走多遠(yuǎn);其次，多年的汽車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)+多元化的知識(shí)沉淀(包括互聯(lián)網(wǎng)，深刻建議)

　　作者蔡國(guó)熙，東哥投資咨詢業(yè)務(wù)合伙人，前京東戰(zhàn)略分析師。有不同觀點(diǎn)，歡迎直接評(píng)論，或回復(fù)，與蔡國(guó)熙互動(dòng)!可加個(gè)人VX: robin25823847，請(qǐng)備注信息。建議關(guān)注公眾號(hào)(dgjdds)，同時(shí)閱讀更多獨(dú)家解讀文章。