2016年華采找魚總交易量近20億，其中撮合16億，自營(yíng)3億。

　　日前，黑馬營(yíng)13期營(yíng)員企業(yè)、海鮮B2B電商平臺(tái)華采找魚宣布，公司已完成2000萬人民幣A輪融資，本輪融資由復(fù)星集團(tuán)領(lǐng)投，真順基金跟投。2016年2月，華采找魚還曾獲得由尚勢(shì)資本、黑馬基金投資的450萬天使輪融資。

　　黑馬營(yíng)13期營(yíng)員、華采找魚創(chuàng)始人張富告訴i黑馬，本輪融資將主要用于團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充，其中產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人、后臺(tái)技術(shù)運(yùn)營(yíng)人員為擴(kuò)充重點(diǎn)。

　　從末端餐飲供應(yīng)鏈到交易撮合平臺(tái)

　　華采找魚成立于2015年11月，是一家基于移動(dòng)端的凍鮮產(chǎn)品B2B交易平臺(tái)。其創(chuàng)始人張富此前曾有14年的冷凍品銷售管理經(jīng)驗(yàn)，但華采找魚目前的商業(yè)模式卻并非張富此前的經(jīng)驗(yàn)一蹴而就的。

　　創(chuàng)業(yè)之初，張富希望從餐飲行業(yè)的后端供應(yīng)鏈入手。其2014年底在大連成立華采供應(yīng)鏈公司，模式與美菜相似，為餐飲店及其背后的供應(yīng)商之間搭建信息橋梁。不同的地方在于，美菜平臺(tái)供貨種類包括蔬菜、水果、肉禽蛋、水產(chǎn)等等，SKU眾多，但華采供應(yīng)鏈只提供水產(chǎn)冷凍食材，餐飲店下單，公司接單后再向冷凍食品供應(yīng)商進(jìn)貨。

　　很快，張富發(fā)現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)從末端向上打是行不通的。海產(chǎn)行業(yè)當(dāng)時(shí)處于“賣方市場(chǎng)”，食材的價(jià)格、甚至供給量的多少都掌握在一級(jí)批發(fā)商手中，下游拿到再多的訂單依然受制于一級(jí)批發(fā)商。更重要的是，即使自己的采貨渠道能夠觸及產(chǎn)地，但產(chǎn)地單品的采購(gòu)量需要達(dá)到整個(gè)集裝箱發(fā)貨，這對(duì)于為餐飲商家提供服務(wù)的供應(yīng)鏈平臺(tái)來說，無疑是一個(gè)天文數(shù)字。

　　但從這次創(chuàng)業(yè)，張富得出一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，想獲得議價(jià)能力就必須有供給能力。2015年9月，張富從供應(yīng)端入手，以“阿根廷魷魚”為切入單品，著手成立漁業(yè)產(chǎn)地采購(gòu)平臺(tái)“華采找魚”，希望最終提升全球魚類的流通效率。

　　對(duì)于為何從阿根廷魷魚切入，張富解釋，與貨源供應(yīng)穩(wěn)定的鋼鐵市場(chǎng)不同，海產(chǎn)的期貨屬性使得捕撈業(yè)有淡季和旺季之分。捕撈量少的時(shí)候就是賣方市場(chǎng)，捕撈量一多，買方就會(huì)拼命壓價(jià)，供過于求，這也使得一些種類需要在產(chǎn)量大的時(shí)候進(jìn)行囤貨，供不應(yīng)求時(shí)再拿出來售賣。這種供需兩端的不穩(wěn)定，使得大量囤貨存在很大風(fēng)險(xiǎn)。

　　“阿根廷魷魚是國(guó)內(nèi)遠(yuǎn)洋捕撈里面最大的單品之一，這種常見的普遍品種，很適合拿來做樣品。”張富稱。

　　產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人是核心

　　2016年初，華采找魚切入自營(yíng)模式。張富坦言，去年資本市場(chǎng)的情況并不是很樂觀，自營(yíng)的確有盈利的考慮。“在海產(chǎn)行業(yè)，誰能找到貨，誰就有錢賺，為什么不賺呢?”與此同時(shí)，自營(yíng)也能更多的滿足客戶需求。

　　據(jù)悉，目前華采找魚的主營(yíng)品類仍以魷魚為主，品類近五十種。2016年總交易量近20億，其中撮合16億，自營(yíng)3億。

　　一個(gè)明顯的現(xiàn)象是，從撮合到自營(yíng)，華采找魚的商業(yè)模式與此前風(fēng)靡的找鋼網(wǎng)不謀而合。張富稱，華采找魚在商業(yè)模式上確實(shí)得益于找鋼網(wǎng)，但在深入之后發(fā)現(xiàn)，海鮮市場(chǎng)與工業(yè)品的路數(shù)并不相同。

　　“不同的行業(yè)有不同的打法。生鮮電商里冰鮮、活鮮相當(dāng)于蔬菜里的毛菜、葉菜，核心關(guān)鍵詞是效率，只需要提升供應(yīng)鏈效率就可以。凍鮮、干鮮相當(dāng)于蔬菜的根莖類(土豆，蔥姜蒜等)，天生保質(zhì)期夠長(zhǎng)，這類產(chǎn)品產(chǎn)地和銷地之間始終存在著價(jià)格差。”

　　此外，產(chǎn)品從產(chǎn)地到達(dá)消費(fèi)者手中會(huì)經(jīng)過一批商、二批商等中間環(huán)節(jié)，層層加價(jià)。而小型采購(gòu)商則需要不斷找貨、比價(jià)、議價(jià)。但海產(chǎn)品的價(jià)格上漲幅度不定，一天一個(gè)價(jià)，所有的信息都掌握在產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人手中。“海產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)地有幾千幾萬的中間商，采購(gòu)商對(duì)于這些產(chǎn)地的信息不甚了解，線下也沒有統(tǒng)一的市場(chǎng)，這個(gè)行業(yè)天生需要靠經(jīng)紀(jì)人體系來完成。經(jīng)紀(jì)人的作用就相當(dāng)于是遠(yuǎn)程代采購(gòu)。”

　　如何撬動(dòng)產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人成為這一行業(yè)成敗的關(guān)鍵。但問題是，想要撬動(dòng)產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人加入華采找魚并不容易。原因在于，這些身負(fù)產(chǎn)地信息搜集、品控、物流、付款等多項(xiàng)重任的產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人收入同樣不菲。“他們掙得很高，十幾萬、幾百萬的都有，我們起步階段肯定給不了那么多，他們不可能讓你控制。”

　　張富的做法是，自建產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人。與傳統(tǒng)靠信息不對(duì)稱賺錢的個(gè)人經(jīng)紀(jì)人不同，華采找魚的產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人通過共享信息的方式將產(chǎn)地的貨源信息聚集到華采找魚的平臺(tái)。采購(gòu)者只用在手機(jī)上就能找貨、詢價(jià)、議價(jià)，從而使信息的流轉(zhuǎn)、匹配更高效。

　　目前華采找魚的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)中，行業(yè)外的年輕有沖勁的非專業(yè)人士居多。但這個(gè)“大膽”的行為反而使華采找魚在初期資金并不充足的基礎(chǔ)上迅猛發(fā)展。不過，張富表示，目前華采找魚也在招募專業(yè)海洋大學(xué)的本科生、研究生加入產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，同時(shí)撬動(dòng)部分傳統(tǒng)產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人加入。

　　“我就好比一個(gè)大的黃牛頭子，我們做的越大，留給別人的盤子越少，最終會(huì)把傳統(tǒng)獨(dú)立的經(jīng)紀(jì)人都聚集到一起。”張富說。

　　張富透露，目前華采找魚產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的收入正在不斷接近傳統(tǒng)產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人。但在這樣一個(gè)有著極高金錢誘惑的行業(yè)，華采找魚如何隨著規(guī)模的擴(kuò)大，使不斷聚集的產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人在金錢之外，心往一處使，仍是一個(gè)較為嚴(yán)峻的命題。(來源：i黑馬 文/董婧)