“企業(yè)服務(創(chuàng)業(yè)企業(yè))到需要整理發(fā)展思路的時候了。”基于過去的觀察，真成投資管理合伙人李劍威向創(chuàng)頭條記者給出了自己的結論。

　　2015年被稱為企業(yè)服務元年，經過這幾年的發(fā)展，國內企業(yè)服務漸漸步入深水區(qū)。與2C領域不同，企業(yè)服務一直是個慢活，如今這個領域也在悄然發(fā)生變化。2017年，企業(yè)服務與之前相比有何不同?

　　企服過去一年的5大變化

　　過去一年，李劍威看到國內企業(yè)服務領域出現(xiàn)了很多現(xiàn)象，歸納起來大致有如下5點：

　　1、出現(xiàn)細分領域頭部企業(yè)，且行業(yè)格局形成后很難被顛覆。企業(yè)服務領域投入較大，產品研發(fā)周期長，銷售比較重，只要頭部企業(yè)不犯大錯，后面的企業(yè)很難追上。但企業(yè)服務也不是贏家通吃的市場，美國很多細分領域存在兩三家大企業(yè)。

　　2、企業(yè)服務投資比去年少，尤其是SaaS（軟件即服務）領域。雖然存在微小波動，但很多公司增長依然很快，行業(yè)大趨勢沒有變。

　　3、企業(yè)整體趨向理性。以前不少企業(yè)服務企業(yè)采用2C產品的思路，不計成本盲目投入，發(fā)展雖然很快但效率不高。2017年這種現(xiàn)象越來越少，企業(yè)開始注重投入成本，更加關注用戶需求和產品。

　　4、產品定位變得更為關鍵。對于淺層產品企業(yè)基本都有涉足，如何挖掘差異化的產品功能，成為很多企業(yè)現(xiàn)階段的探索重點。同時很多企業(yè)投入大量資金、資源在大公司產品的研發(fā)上，增強自身和國外企業(yè)競爭的籌碼，對于一些國內公司新進的領域，則會嘗試在團隊中引入具有豐富國際廠商經驗的高管。

　　5、企業(yè)服務領域到達新拐點。企業(yè)逐漸意識到運用企業(yè)服務產品提升效率是未來的趨勢，更愿意去嘗試企業(yè)服務產品，真正有價值的產品更容易獲得關注。

　　給企業(yè)服務創(chuàng)企的5點建議

　　針對企業(yè)服務領域出現(xiàn)的變化，李劍威向企業(yè)服務創(chuàng)業(yè)者給出了如下5點建議：

　　1、選對切入點

　　國際公司不斷往國內市場擴張，接下來幾年國內企業(yè)服務市場競爭將更加激烈，企業(yè)服務創(chuàng)企能否選對切入點變得尤為關鍵。李劍威建議創(chuàng)企最好選擇未來三年會火、會形成格局的領域，并爭取三年內做出優(yōu)勢。

　　像CRM(客戶關系管理)、HR(人力資源)等投入較大的領域，很多公司很早就進入這些領域，在目前相對穩(wěn)定的格局下，創(chuàng)業(yè)者再進場會比較困難，只能從大企業(yè)沒有覆蓋到、未來可擴散的點切入。

　　2、從需求出發(fā)而非技術

　　創(chuàng)企評估自身價值時，應該從業(yè)務需求出發(fā)，即產品幫用戶解決了什么問題，而非產品應用了多么先進的技術。此外要關注產品的復雜程度，應用哪些技術之后，為何一些關鍵指標有較大增長?

　　3、可快速增長

　　決定企業(yè)服務創(chuàng)企能否快速增長的主要因素是產品和市場需求的匹配程度。如果產品客戶一看就懂，一看就知道給企業(yè)創(chuàng)造什么價值，這樣的創(chuàng)企自然增長很快。李劍威投資的一家企業(yè)，60%的付費客戶是在和銷售第一次見面時轉化而來的，這說明其產品與需求的匹配程度較高。

　　4、控制擴張節(jié)奏

　　擴張的節(jié)奏是創(chuàng)業(yè)能否成功的關鍵點。過去兩年創(chuàng)企走得較快，容易出現(xiàn)一些問題，有些公司倒閉了或者裁員了。企業(yè)服務增長沒有2C服務那么快，更需要耐心，不能產品沒做好就快速擴張。

　　具體來講，創(chuàng)企應避免一下子從幾百人增加到上千人，因為團隊建設需要時間，擴張?zhí)�快容易跟不上，假如產品也沒到位，就會出現(xiàn)問題。一年增加100人比較正常，并且是持續(xù)穩(wěn)步增長。

　　5、平衡好大小客戶

　　服務大客戶還是服務小客戶，要根據單位經營模型最核心的指標來決定，如獲客成本、客單價、留存率等。

　　如果發(fā)展一個大客戶和小客戶成本相差不大，同時大客戶客單價高，可以優(yōu)先服務大客戶;產品不是特別標準化、需要地推式銷售的公司，自然而然會往服務大客戶方向發(fā)展。

　　如果產品非常標準化，不需要過多定制服務，并且可以很大程度幫助企業(yè)提高效率，往往留存率會比很多CRM、HRM(人力資源管理)廠商高，這類產品服務小客戶也非常好，依靠龐大的小客戶基數，企業(yè)服務創(chuàng)企也能發(fā)展成為上市公司。