2017年1月12日筆記俠聯(lián)合喜馬拉雅FM推出《新商業(yè)進(jìn)化論》，黃佩華發(fā)表“獨(dú)家解密“淘寶第一網(wǎng)紅”張大奕的幕后推手——如涵電商養(yǎng)成記”分享整理。

　　筆記之前，請先思考：

　　網(wǎng)紅電商有什么盈利模式？     為什么網(wǎng)紅電商能火起來？     網(wǎng)紅電商為什么在二三線城市影響大？     如涵網(wǎng)紅電商有哪些優(yōu)勢？     網(wǎng)紅電商能走多遠(yuǎn)？

　　一、什么是網(wǎng)紅電商？

　　我是啟明創(chuàng)投的合伙人黃佩華，今天想和大家分享的是“如涵”網(wǎng)紅電商是如何孵化養(yǎng)成的。

　　“如涵”是啟明投資的一個(gè)網(wǎng)紅電商的服務(wù)商，“如涵”孵化了很多網(wǎng)紅，幫助網(wǎng)紅們更好地了解流行趨勢，幫助網(wǎng)紅們更好地跟粉絲互動(dòng)、提升粉絲量，為這些網(wǎng)紅提供好的供應(yīng)鏈管理，包括他們的淘寶店運(yùn)營。通過這個(gè)模式，“如涵”網(wǎng)紅電商如今已經(jīng)做到了當(dāng)前行業(yè)第一。

　　如涵網(wǎng)紅電商模式，是與網(wǎng)紅通過盈利分成的合作模式。

　　現(xiàn)在如涵最大的網(wǎng)紅是張大奕，在淘寶雙11大促中，女裝類是排名前十。如涵這家公司，也得過微博的最佳機(jī)構(gòu)獎(jiǎng)。在網(wǎng)紅電商方面，我們很明確看到，如涵做到了第一名。

　　二、我們?yōu)槭裁匆�投資網(wǎng)紅電商？

　　電商發(fā)展了那么多年，已經(jīng)從貨架式電商時(shí)代慢慢轉(zhuǎn)變到一個(gè)網(wǎng)紅電商的時(shí)代，這個(gè)發(fā)展趨勢背后的原因是什么？

　　早期電商的發(fā)展是從無到有，開始大家當(dāng)時(shí)追求的更多是產(chǎn)品的豐富性、多樣性和比價(jià)能力。現(xiàn)在，我們發(fā)展到了一個(gè)信息泛濫的階段，產(chǎn)品太多，不知道如何去選擇。人們開始需要一種觀點(diǎn)和意見，去幫助他們甄別與選擇，于是網(wǎng)紅開始在這里找到了他們的空間與角色。

　　網(wǎng)紅扮演的角色以及他們的空間有這么幾點(diǎn)：

　　1、幫你去篩選他們覺得非常好的產(chǎn)品，給你提供他們的搭配經(jīng)驗(yàn)供你去參考。

　　2、網(wǎng)紅有非常強(qiáng)的互動(dòng)性。

　　比如張大奕會(huì)經(jīng)常跟她的粉絲交流，粉絲對她的忠誠度也非常高，通過這種互動(dòng)，便形成了一個(gè)購買流程。

　　3、這種消費(fèi)尤其符合二、三線城市的年輕小姑娘，特別是90后。

　　他們這一代，可能更加希望能夠跟著一些網(wǎng)絡(luò)潮流去購買。

　　4、網(wǎng)紅電商能起來，很大的原因是因?yàn)楹芎玫亟档土双@客的成本；

　　另外就是關(guān)于庫存的管理，如涵通過很多預(yù)售的手段，降低庫存的風(fēng)險(xiǎn)，在背后的柔性生產(chǎn)和快速反應(yīng)體系，讓它能夠在預(yù)售后，很快把產(chǎn)品送到用戶的手里。

　　我們覺得電商有兩個(gè)事情要非常慎重的考慮：

　　1）獲客；

　　2）庫存的管理。

　　我們看到1.0的電商很大的問題是獲客成本非常高，后面的復(fù)購跟客單價(jià)如果不足夠高的話，電商是很容易虧損的�，F(xiàn)在淘寶上有很多賣家，獲客成本越來越高，很多我們看到的淘品牌都活得不太好。

　　所以我會(huì)建議做電商的朋友們可以多多考慮：

　　1)如何降低你的獲客成本;

　　2)如何管理好你的庫存，減輕庫存壓力。

　　三、我們?yōu)槭裁匆�投資如涵？

　　我們覺得如果單獨(dú)投資一個(gè)網(wǎng)紅，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)非常大，因?yàn)榭赡艽蠹視?huì)想到網(wǎng)紅有他的生命周期。

　　現(xiàn)在這個(gè)網(wǎng)紅很火，可能明年就不那么火了。這個(gè)網(wǎng)紅他如果要離開這家公司，會(huì)不會(huì)對這家公司的影響非常大?

　　我們投資如涵的理由有哪些？或者說如涵有哪些優(yōu)勢呢？

　　第一，因?yàn)槿绾�具有很�?qiáng)的孵化網(wǎng)紅的能力。

　　剛才我提到了張大奕，她非常優(yōu)秀，她做的銷售量在雙11女裝品牌類突破了前10名。而且如涵不但有張大奕，還有其他的網(wǎng)紅，比如大金，他們也是非常優(yōu)秀的，還有韓國過來的樸瑟，也是如涵這邊孵化起來的。

　　第二，我們投資如涵的另外一個(gè)理由，是如涵的持續(xù)增長能力。

　　也因?yàn)槿绾�的孵化能力非常�?qiáng)，它能持續(xù)讓更多的網(wǎng)紅加入進(jìn)來，然后就能在淘寶店等電商平臺(tái)的收入可以持續(xù)的增長。

　　如涵開始是從服裝起家，大家也知道服裝在淘寶上占80%左右。如涵能夠持續(xù)增長，我們判斷有幾點(diǎn)：

　　1)現(xiàn)在有很多細(xì)分領(lǐng)域，其實(shí)網(wǎng)紅也可以帶動(dòng)消費(fèi)的。

　　如涵在護(hù)膚品、化妝品等品類也有一些起色，將來我們覺得它還可以擴(kuò)大，比如二次元、旅游，或者體育方面的領(lǐng)域，各個(gè)領(lǐng)域我們覺得都有它的網(wǎng)紅，它的KOL(意見領(lǐng)袖)，他們都可以帶給粉絲們獨(dú)特的內(nèi)容。

　　2)如涵在供應(yīng)鏈方面是非常強(qiáng)的。

　　首先，如涵自主掌控面料、采購等各種生產(chǎn)流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié);生產(chǎn)是外包的;打版、設(shè)計(jì)，都是自己一手抓的;還可以做到非常小批量的生產(chǎn)。它的生產(chǎn)流程非常的靈活，可以快速響應(yīng)網(wǎng)紅跟粉絲的個(gè)性化和時(shí)尚化的需求。

　　3)如涵對IT系統(tǒng)投入大。

　　自主研發(fā)企業(yè)管理系統(tǒng);包括淘寶店的管理都做得很到位。

　　第三，如涵的網(wǎng)紅測試，都是通過數(shù)據(jù)來管理的。

　　包括網(wǎng)紅的定位，產(chǎn)品的開發(fā)，網(wǎng)紅適合什么樣的營銷推廣方案，包括后續(xù)的銷售如何去調(diào)整等等的問題，這些都是通過數(shù)據(jù)來了解和管理。

　　比如：

　　是不是選品方面需要去調(diào)整?

　　社交媒體方面如何去運(yùn)營?

　　店鋪的管理還要扮演什么樣的經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)?等等，這些都做得非常好。

　　四、網(wǎng)紅電商能走多遠(yuǎn)？

　　最近馬云在說一個(gè)新零售的概念，我們也能感覺到，以后，線上的服裝店跟線下實(shí)體店相接軌，這是一個(gè)比較明顯的趨勢。因?yàn)橛械挠脩暨�是希望有一個(gè)線下的體驗(yàn)，將來在這方面的嘗試也能給大家?guī)�來一些機(jī)會(huì)，大家可以期待一下。

　　最近也有人在質(zhì)疑網(wǎng)紅電商能夠走多遠(yuǎn)?對于這個(gè)問題，我也沒有很好的答案。一下幾點(diǎn)可供參考。

　　1、這一代的用戶可能跟我們上一代的不太一樣：他們比較追求個(gè)性化，比較追求互動(dòng)性，所以我覺得網(wǎng)紅電商還是應(yīng)該有比較長久的發(fā)展的空間。

　　最近這兩年，我們看到微博又在重新活躍起來，微博公布的數(shù)據(jù)是：

　　已經(jīng)有好幾個(gè)季度用戶都在快速增長。其中一個(gè)原因是微博能抓住90后甚至00后的眼球，微博為什么能夠抓住90后、00后的時(shí)間跟眼球呢?是因?yàn)樗麄儌冇X得，在那邊可以找到他們?nèi)粘Ｉ�活里的明��，他們希望能夠追求的一些生活方式，能被這些明星和網(wǎng)紅給展現(xiàn)出來。

　　2、品牌認(rèn)知需要明星網(wǎng)紅去強(qiáng)調(diào)和傳達(dá)。

　　大家會(huì)問，用戶會(huì)不會(huì)最終還是要回到傳統(tǒng)的品牌?我覺得也許會(huì)。不過，也許這些網(wǎng)紅品牌會(huì)成為他們所要的品牌，因?yàn)橹袊�很�?qiáng)大的品牌其實(shí)也不多，大家可以看看排行前10名的女裝品牌，很多都是國際的品牌，比如優(yōu)衣庫，比如VERO MODA等等。

　　為什么國內(nèi)的品牌沒有那么強(qiáng)?

　　我覺得還是因?yàn)橹袊�整個(gè)零售發(fā)展相對比較落后，大家對這些服裝品牌的重視程度不是那么深，對品牌的理解也不是那么的深刻。

　　品牌代表的是一些價(jià)值觀，一些生活方式。它是對消費(fèi)者的承諾，我是帶給你什么樣的價(jià)值，我如何穩(wěn)定的、持續(xù)性地帶給你同樣的價(jià)值，一個(gè)品牌如何能夠長久發(fā)展，這些都是大家需要思考的方面，這些方面也是每一個(gè)網(wǎng)紅需要去思考的。

　　我們看到的，比如張大奕，大家真的是在簡單地消費(fèi)她身上穿的衣服嗎?也不單單是這樣子，其實(shí)很多年輕的用戶，更多的是看到她的生活方式，她代表的價(jià)值觀，她非常陽光，非常討喜。

　　圖片來源：新浪微博@張大奕eve

　　她出國旅游拍的一些照片，都是他們可能在鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市里，比較向往的一種生活方式，所以我覺得這個(gè)可以是，一個(gè)未來品牌的基礎(chǔ)，希望網(wǎng)紅電商，可以越走越遠(yuǎn)。

　　五、如涵投資案例給創(chuàng)業(yè)者的啟發(fā)

　　如涵投資案例能夠帶給創(chuàng)業(yè)者的一些啟發(fā)，我想是在以下幾方面：

　　首先，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)成熟期，流量變得越來越貴，這個(gè)時(shí)候您可以考慮一下，如何利用網(wǎng)紅，他們能夠自帶流量，人可以成為一個(gè)入口，大家在這方面可以多去思考。

　　另外，我們講到風(fēng)口，現(xiàn)在的風(fēng)口在直播和短視頻方面，還可以持續(xù)一段時(shí)間。如果您已經(jīng)不能夠成為下一個(gè)直播平臺(tái)，那您能夠做什么呢?您其實(shí)可以利用這些大平臺(tái)來做很多事情，利用這些大平臺(tái)來成就你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，如何站在巨人的肩膀上去成長，我覺得這也是大家可以思考的一個(gè)方向。

　　第三，我還是強(qiáng)調(diào)互動(dòng)性，我覺得年輕一代的用戶，他們非常喜歡能夠跟他們的網(wǎng)紅、達(dá)人去進(jìn)行互動(dòng)，品牌跟用戶應(yīng)該是可以雙向溝通的。

　　我覺得以前的品牌，以前的媒體更多是端著的�，F(xiàn)在的年輕用戶，更希望能夠有一個(gè)雙向互動(dòng)的，一個(gè)跟品牌交流的方式，所以，我會(huì)建議，大家在建立品牌的時(shí)候，多在這方面下功夫。

　　謝謝大家! (來源：微信公眾號筆記俠)