2018年11月11日，“雙十一”十年進化的中國電商迎來了重要的一天。

　　財經(jīng)網(wǎng)等多家媒體報道，2018年“雙十一”24小時全網(wǎng)銷售3143億，遠超2017年“雙十一”的2539億，增幅24.3%。

　　阿里、亞馬遜和敦煌網(wǎng)幾乎瓜分了中國出口電商的全部版圖，三家出口額占比91.8%，而其他所有出口平臺的總額只占剩下的8.2%。周所周知，阿里和亞馬遜是To C(抵達終端消費者)巨頭，而敦煌網(wǎng)則是To B(抵達中小零售商)跑道上跨境電商的老大。

　　這是一家大數(shù)據(jù)公司發(fā)布的監(jiān)測直播，覆蓋了“雙十一”當天參與狂歡大促的電商平臺22家，包括天貓、京東、蘇寧易購、網(wǎng)易考拉在內(nèi)的綜合性平臺;拼多多等社交電商平臺和敦煌網(wǎng)、速賣通等出口電商平臺。

　　敦煌網(wǎng)：中國跨境電商To B賽道的領(lǐng)跑者

　　今天，敦煌網(wǎng)牽手中國2000多個產(chǎn)業(yè)帶、1300萬商品、190萬供應(yīng)商與全球222個國家和地區(qū)的1900萬中小微零售商在線交易，在品牌、技術(shù)、運營、用戶四個維度上建立起了行業(yè)難以復(fù)制的競爭優(yōu)勢。

　　“水越煮越熱，到了沸騰的時候。”這是敦煌網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王樹彤接受《21世紀商業(yè)評論》記者專訪時的一句話。創(chuàng)業(yè)第一天起，敦煌網(wǎng)就選擇了B to小B的賽道，專注服務(wù)全球中小零售商。

　　選擇源于理性，走什么樣的路，敦煌網(wǎng)有過認真的思考。

　　賣家端大型生產(chǎn)商和品牌商，連接到買家端的大型零售商，這種大B to大B的交易結(jié)構(gòu)極易被“短路”，也就是甩開平臺直接交易。交易體量越大，就越不需要中間平臺，買賣雙方直接議價就好，平臺很可能“淪為”黃頁。

　　直達終端消費者的B to C跨境貿(mào)易模式，沖擊貿(mào)易落地國家和地區(qū)的中小零售業(yè)幾乎無可避免，有著結(jié)構(gòu)性的阻力，而B to 小B的賽道優(yōu)勢就凸顯出來。

　　世界貿(mào)易的一個發(fā)展趨勢是“雙邊離散”，即小批量、多品種與個性化。選擇B to小B賽道，讓貿(mào)易海外落地國家和地區(qū)的中小零售商成為合作伙伴，敦煌網(wǎng)走了一條“成人達己，共生共贏”的路。

　　2018年3月，土耳其伊斯坦布爾，敦煌網(wǎng)數(shù)字貿(mào)易中心(DTC)落成。在DTC，土耳其本地的批發(fā)商，可現(xiàn)場觀察樣品，線上交易下單，線下提貨并享受相應(yīng)售后服務(wù)。包括土耳其DTC在內(nèi)，敦煌網(wǎng)已經(jīng)在美國、俄羅斯、澳大利亞、西班牙等地建成了7個數(shù)字貿(mào)易中心，并正在中東等地區(qū)加快新的數(shù)字貿(mào)易館建設(shè)。

　　依托數(shù)字貿(mào)易中心，敦煌網(wǎng)提供完整的電商培訓(xùn)，短短三個月，就為土耳其培訓(xùn)了500多名小微零售商和1000多名創(chuàng)業(yè)的大學畢業(yè)生。敦煌網(wǎng)的共贏模式，得到了真誠的回應(yīng)。土耳其“對外經(jīng)濟關(guān)系委員會”，主動為加入敦煌網(wǎng)的土方中小零售商承擔80%的入駐費，并為在敦煌網(wǎng)上開店創(chuàng)業(yè)的每個土耳其大學生，提供100美元的采購費。

　　土耳其的故事，只是敦煌網(wǎng)“數(shù)字絲綢之路”上眾多故事中的一個。早在2013年，敦煌網(wǎng)創(chuàng)始人王樹彤女士，就在APEC發(fā)起了面向中小企業(yè)的“跨境電商能力建設(shè)項目”CBET，以面對面授課的方式，通過專業(yè)系統(tǒng)的課程體系，讓世界上更多的青年人，建立對中國的信任，并展開自己人生的無限可能。

　　市場調(diào)研機構(gòu)沙利文報告顯示，2012年，全球中小零售商從中國采購滲透率不到20%， 2017年已升至近40%，2022年，預(yù)計線上滲透率接近60%，全球中小零售商在華采購規(guī)模將達5.69萬億。

　　在數(shù)以萬計的中國中小產(chǎn)能與全球中小零售之間搭建智慧數(shù)字貿(mào)易平臺，敦煌網(wǎng)14年B to小B的獨特賽道，終于迎來了風口。

　　領(lǐng)跑者的壁壘與驕傲

　　B to小B賽道上深耕14年的敦煌網(wǎng)，已經(jīng)長大成為全球跨境電商這一賽道的領(lǐng)跑者。

　　一個引領(lǐng)者難以復(fù)制的壁壘和優(yōu)勢是什么?敦煌網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王樹彤描述了兩個場景。

　　場景一：每天，在敦煌網(wǎng)上有大量的 “零結(jié)果搜索詞”，比如，美國流行紫色假發(fā)，于是德克薩斯的假發(fā)店搜索 “紫色假發(fā)”，但沒有中國廠商生產(chǎn)，那么網(wǎng)頁就顯示“0 Result”，但對紫色假發(fā)的需求卻是真實存在的。敦煌網(wǎng)大數(shù)據(jù)庫，如果在一周之內(nèi)，數(shù)以百計的收到“紫色假發(fā)”的搜索，一個叫CM的部門就會精準引導(dǎo)中國供應(yīng)商設(shè)計生產(chǎn)這種假發(fā)。

　　經(jīng)驗證明，每次利潤最豐厚的訂單，往往就是這些滿足“即將形成潮流的需求”，這樣的案例，比比皆是，比如風靡斯洛文尼亞的“指尖陀螺”。

　　而CM，就是敦煌網(wǎng)首創(chuàng)的重要概念。Catalogue Management意思是品類管理。通俗的說，就是選品能力，引導(dǎo)賣家將什么樣的產(chǎn)品放到網(wǎng)上的判斷力。這是敦煌網(wǎng)，乃至所有跨境電商的核心能力之一。

　　場景二：通過每天大數(shù)據(jù)匯總，敦煌網(wǎng)TNS風控數(shù)據(jù)模塊可以統(tǒng)計出，一個一萬歐元的訂單，一個法國買家，大約需要瀏覽500小時以上，注冊超過2個月。如果一個新注冊2天的法國買家，瀏覽2小時后，就下了一個一萬歐元的訂單，那么敦煌網(wǎng)的風控大數(shù)據(jù)系統(tǒng)就會自動報警，提醒中國賣家防范風險，并深度監(jiān)控這筆交易。這是一個基于大數(shù)據(jù)積累、并且領(lǐng)先行業(yè)水平的風控體系。

　　敦煌網(wǎng)的GMV增幅是所在行業(yè)增長率的兩倍，但理智地說，傭金的增長是線性的，而VAS增值服務(wù)，可以是幾何級裂變式增長。 敦煌網(wǎng)廣義的VAS增值服務(wù)包括線上營銷、支付金融、物流服務(wù)和大數(shù)據(jù)運營四大板塊。

　　敦煌網(wǎng)14年技術(shù)積累，年均萬次迭代;1000多個運營模塊不斷優(yōu)化，服務(wù)不同貿(mào)易場景;執(zhí)掌數(shù)字貿(mào)易前沿技術(shù)，憑借綜合大數(shù)據(jù)和人工智能業(yè)務(wù)，長大成為行業(yè)領(lǐng)先的數(shù)字貿(mào)易智慧平臺。這個聰明的平臺，能夠精準的建議買家和賣家采購什么和銷售什么;能夠以行業(yè)頂尖的TNS風險控制能力保護交易安全;能夠依托大數(shù)據(jù)積累和智慧數(shù)字貿(mào)易平臺，實現(xiàn)VAS增值服務(wù)裂變式的增長。

　　“大象與鯉魚”的故事

　　今年7月23， APEC工商咨詢理事會(APEC Business Advisory Council, 簡稱ABAC)2018年第三次會議在馬來西亞首都吉隆坡舉行。

　　在貿(mào)易摩擦加劇的大背景下，敦煌網(wǎng)(DHgate.com)CEO王樹彤作為中國代表，提出了“大象與鯉魚”理論。她表示：“如果國與國之間，主要靠大企業(yè)貿(mào)易，那么‘大象與大象’之間，很容易碰撞。而如果國家間的主要貿(mào)易往來，是在數(shù)以千萬計的中小企業(yè)之間完成，那么許多精確細膩地調(diào)整，就像兩大群鯉魚，在水里交匯的時候，沒有魚會撞車。”中小企業(yè)涉及各國數(shù)以千萬計的人民，關(guān)系到國計民生，也是各國創(chuàng)造力的源泉。全球支持自由貿(mào)易的力量，應(yīng)該整合起來，為全球中小企業(yè)建立更公平的數(shù)字貿(mào)易基礎(chǔ)設(shè)施，讓中小企業(yè)，不但獲得數(shù)字貿(mào)易的“入場券”，更擁有與大企業(yè)同臺競技的“公平機會”。

　　與中小企業(yè)一起，共生共贏，王樹彤說：“成人達己，不是情懷，而是商機。”