“未來(lái)最大的能源是數(shù)據(jù)。”數(shù)年前馬云的一席話，讓大數(shù)據(jù)備受矚目。而今人們的討論范圍更多是聚焦在如何使數(shù)據(jù)與實(shí)際業(yè)務(wù)相結(jié)合，產(chǎn)生可持續(xù)的商業(yè)價(jià)值。隨著人們對(duì)數(shù)據(jù)價(jià)值的認(rèn)識(shí)不斷加深，資本對(duì)數(shù)據(jù)領(lǐng)域投資的青睞，大數(shù)據(jù)創(chuàng)業(yè)成為熱潮，特別是在離消費(fèi)者最近的精準(zhǔn)營(yíng)銷領(lǐng)域，創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)更是經(jīng)歷了異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程。

　　ZMT眾盟的創(chuàng)業(yè)賽道主要是線下數(shù)據(jù)。這家成立于2013年的公司主體團(tuán)隊(duì)來(lái)自百度，目前團(tuán)隊(duì)總體規(guī)模200余人，CEO廣宇昊，哈工大研究生畢業(yè)，2007年至2013年任職于百度，原百度高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理，商業(yè)產(chǎn)品研究規(guī)劃部負(fù)責(zé)人。

　　作為一家百度系精英匯聚的創(chuàng)業(yè)公司，ZMT眾盟的創(chuàng)業(yè)方向很明確，前期研發(fā)基于路由器的軟硬件產(chǎn)品，將產(chǎn)品和解決方案通過(guò)地推方式賣給二三線城市客戶，在提供wifi服務(wù)的同時(shí)自動(dòng)化捕捉線下場(chǎng)景用戶數(shù)據(jù)，記錄用戶到訪的駐留時(shí)長(zhǎng)、到訪頻次、到訪周期等。通過(guò)這些數(shù)據(jù)充分分析用戶在店的行為習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)可視化，并實(shí)時(shí)管理。后期通過(guò)線上線下數(shù)據(jù)的整合來(lái)解析客戶營(yíng)銷需求，制定投放計(jì)劃，選擇投放媒體，最終實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，也通過(guò)這種方式完成企業(yè)自身的盈利需求。

　　按照既定方針向前推進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打的市場(chǎng)策略讓ZMT眾盟獲得了快速發(fā)展，9億+獨(dú)立移動(dòng)設(shè)備線下數(shù)據(jù)，100萬(wàn)+數(shù)據(jù)熱點(diǎn)，50萬(wàn)+合作商戶，ZMT眾盟已然在線下數(shù)據(jù)市場(chǎng)占得先機(jī)。面對(duì)光鮮亮麗的數(shù)據(jù)，廣宇昊在欣喜之余更多顯露出一絲謹(jǐn)慎，這份憂患來(lái)自于2015年的一場(chǎng)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，如果不是市場(chǎng)的風(fēng)云突變，ZMT眾盟可能早就在那場(chǎng)靜默的戰(zhàn)爭(zhēng)中煙消云散。

　　3年的數(shù)據(jù)收集，不去燒錢，堅(jiān)持付費(fèi)

　　由于線上數(shù)據(jù)信息搜集已呈白熱化，巨頭也建立了巨大優(yōu)勢(shì)，所以留給創(chuàng)業(yè)公司的空間所剩無(wú)幾，走線下數(shù)據(jù)的路線成為最好的選擇，但這是一項(xiàng)苦活、累活，意味著企業(yè)要像O2O一樣去掃街?jǐn)U店，是一項(xiàng)重時(shí)間重資本投入的工作。在這個(gè)苦逼的過(guò)程中決策者還面臨一個(gè)市場(chǎng)節(jié)奏的選擇問(wèn)題：一個(gè)是向門店商家提供免費(fèi)的硬件設(shè)備，以換取更快的市場(chǎng)推進(jìn)速度;另一條路就是堅(jiān)持設(shè)備付費(fèi)原則，一家一家去談，不盲目燒錢。ZMT眾盟堅(jiān)持選擇第二條路，認(rèn)為燒錢的買賣不符合商業(yè)邏輯，這個(gè)市場(chǎng)需要穩(wěn)扎穩(wěn)打慢慢去做，無(wú)論如何不能做虧本買賣。

　　設(shè)想是好的，但在實(shí)際工作中，銷售和地推人員卻面臨極大阻力，資本市場(chǎng)初期的火熱讓很多創(chuàng)業(yè)者把燒錢看作了快速占領(lǐng)市場(chǎng)的法寶，2015年初免費(fèi)設(shè)備快速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，處在行業(yè)領(lǐng)先位置，ZMT眾盟發(fā)展陷入被動(dòng)，上午好不容易談成客戶到下午就改變了主意，被同行免費(fèi)產(chǎn)品替代。

　　廣宇昊不無(wú)感慨地提到，“那是我最煎熬的一段經(jīng)歷，如果這種市場(chǎng)狀態(tài)持續(xù)下去，也就看不到今天的ZMT眾盟了。”月有陰晴圓缺，天有不測(cè)風(fēng)云，市場(chǎng)先生捉摸不透的情緒變化最終讓廣宇昊看到了曙光，到了下半年資本環(huán)境由暖轉(zhuǎn)寒，投資人不愿意再燒錢了，打光彈藥喪失補(bǔ)給的免費(fèi)模式突然行不通了，資本寒冬之下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手像是進(jìn)入了冬眠狀態(tài)沒(méi)有了聲息，此時(shí)的ZMT眾盟卻如同反季節(jié)生物般以火箭速度快速擴(kuò)展市場(chǎng)，廣宇昊透露了一組直觀數(shù)字，2016年一年的在線設(shè)備數(shù)量是2013-2015年的20倍，小環(huán)境受大環(huán)境影響，ZMT眾盟還是笑到了最后。

　　廣宇昊總結(jié)ZMT眾盟的發(fā)展策略是：大家快，我慢;大家慢，我快。過(guò)去三年中ZMT眾盟依靠自造血能力撐過(guò)了3年艱難期，現(xiàn)階段，包含2016年12月由昆仲資本、IDG資本聯(lián)合領(lǐng)投，盛景網(wǎng)聯(lián)跟投的億元級(jí)B輪融資，加上2016年2月由九鼎集團(tuán)，海子資產(chǎn)聯(lián)合投資的A輪，以及2016年4月復(fù)星集團(tuán)領(lǐng)投、九鼎集團(tuán)跟投的A+輪在內(nèi)，ZMT眾盟在2016年的資本寒冬中完成三輪融資，估值更是一年連翻三倍。

　　除了融資態(tài)度逆轉(zhuǎn)外，對(duì)于之前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，ZMT眾盟也提出了合作共贏的新策略，成立本地WiFi數(shù)據(jù)變現(xiàn)聯(lián)盟，把對(duì)方原有設(shè)備的數(shù)據(jù)接入到ZMT眾盟平臺(tái)，幫助他們進(jìn)行營(yíng)銷變現(xiàn)，同時(shí)他們也無(wú)需任何技術(shù)和維護(hù)投入。ZMT眾盟內(nèi)外力并發(fā)讓市場(chǎng)覆蓋的速度實(shí)現(xiàn)了指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，變現(xiàn)能力也提升了一個(gè)新的臺(tái)階。

　　價(jià)值數(shù)據(jù)需要識(shí)別，大數(shù)據(jù)不能大而不強(qiáng)

　　談起創(chuàng)業(yè)初衷，廣宇昊表示在百度就看到了機(jī)會(huì)。百度的企業(yè)服務(wù)客戶面向中小型企業(yè)，從0到目前50萬(wàn)家規(guī)模，這個(gè)數(shù)量在總的中小企業(yè)中占比還是很小的，所以一定還是有巨頭沒(méi)有服務(wù)到的企業(yè)，創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)也會(huì)誕生在這片空白區(qū)。

　　在廣宇昊看來(lái)，有用的數(shù)據(jù)才有價(jià)值。“是否有用”則需要一個(gè)甄別過(guò)程。“現(xiàn)在的搜索已經(jīng)很精準(zhǔn)了，但搜寶馬的人不一定會(huì)買寶馬，這就反映了線上的強(qiáng)需求表達(dá)依然不能反映客戶的真實(shí)需求，很多行業(yè)仍舊存在這種狀況。重決策、長(zhǎng)決策一定是在線下考察后決定的，醫(yī)療、教育、房產(chǎn)都屬于這種類型。”

　　目前有很多技術(shù)層面的營(yíng)銷手段，可以了解性別、身高、年齡、高凈值人群，但這些信息對(duì)獲取消費(fèi)者需求上并沒(méi)有太大幫助。一個(gè)人做了什么事情能判斷他的購(gòu)買需求，這個(gè)“做了什么的信息”很重要，相比于線上搜索的表達(dá)，人的行動(dòng)更能真實(shí)表達(dá)需求，去了哪里走到哪里是一個(gè)空白的信息領(lǐng)域，這是更重要的數(shù)據(jù)，心動(dòng)不如行動(dòng)，行動(dòng)的價(jià)值更高。“當(dāng)時(shí)還沒(méi)有人搜集這方面的數(shù)據(jù)，我們認(rèn)為這是個(gè)機(jī)會(huì)，所以就出來(lái)創(chuàng)業(yè)了。”

　　廣宇昊認(rèn)為現(xiàn)在很多企業(yè)收集的大數(shù)據(jù)含金量很低，反而給數(shù)據(jù)的挖掘和處理帶來(lái)了麻煩，增加了成本。在他看來(lái)數(shù)據(jù)的識(shí)別很重要，“線下場(chǎng)所”是第一線的數(shù)據(jù)工程師，這個(gè)場(chǎng)景可以為企業(yè)拿到最有用的數(shù)據(jù)，在此基礎(chǔ)上技術(shù)工程師分析人群畫像，進(jìn)一步挖掘價(jià)值數(shù)據(jù)，就能縮短數(shù)據(jù)的價(jià)值轉(zhuǎn)換周期。

　　大數(shù)據(jù)的三個(gè)層次從獲取、分析應(yīng)用到商業(yè)變現(xiàn)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有大量企業(yè)在謀劃布局。線上數(shù)據(jù)獲取領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)趨于平淡，騰訊、阿里、百度三巨頭分別在社交、電商、搜索引擎占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位;數(shù)據(jù)處理分析層面更多是群雄混戰(zhàn)的局面，Talingdata、國(guó)雙科技等企業(yè)針對(duì)擁有海量數(shù)據(jù)的大型客戶提供數(shù)據(jù)管理、業(yè)務(wù)咨詢、輔助決策等服務(wù);但無(wú)論是在哪個(gè)方向，目前商業(yè)變現(xiàn)的最可行領(lǐng)域仍舊是營(yíng)銷市場(chǎng)。精準(zhǔn)營(yíng)銷分為大客戶和小客戶兩個(gè)市場(chǎng)，要足夠大就先能足夠小，BAT都是服務(wù)小客戶起家，所以，要突破更高天花板就需要在小客戶市場(chǎng)站住腳。

　　商家思想的變化，為線下數(shù)據(jù)搜集提供了可能

　　“越來(lái)越多的年輕人接班當(dāng)老板，他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和電商更加熟悉也更容易接受新鮮事物。一套線下統(tǒng)計(jì)、分析軟件，自動(dòng)實(shí)現(xiàn)會(huì)員客戶沉淀，價(jià)格便宜，使用價(jià)值高，別人當(dāng)然愿意接受。”廣宇昊把ZMT眾盟所提供的服務(wù)稱作奧特萊斯式的營(yíng)銷服務(wù)，目前客單價(jià)6000人民幣左右，相比平常的廣告投放有更強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　隨著數(shù)據(jù)的不斷積累，雪球越滾越大，ZMT眾盟在橫向和縱向上的發(fā)展?jié)撃芤苍絹?lái)越大，未來(lái)還將在精準(zhǔn)招聘、金融風(fēng)險(xiǎn)控制方面發(fā)力。用廣宇昊的話說(shuō)，“起初是三年不融錢，后面是一年融三輪。”

　　回顧ZMT眾盟歷程，可以清晰看到團(tuán)隊(duì)堅(jiān)守基本商業(yè)模式，由此可見(jiàn)保持戰(zhàn)略定力對(duì)企業(yè)至關(guān)重要。作為創(chuàng)業(yè)者，在給他人帶來(lái)價(jià)值的同時(shí)，讓自己活下來(lái)最為重要，投資人的錢可以獲得高速成長(zhǎng)，可以錦上添花，可以不承擔(dān)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，但絕不是肆意揮霍、不盈利的借口，出入健康的現(xiàn)金流循環(huán)才是企業(yè)發(fā)展的根本所在。(來(lái)源：億歐網(wǎng) 文/謝靖)