Vungle于2012年創(chuàng)立，2014年進入中國市場，依靠創(chuàng)新的廣告素材，優(yōu)質(zhì)的海外流量，贏得國內(nèi)眾多游戲領域開發(fā)者青睞，其中不乏頂級游戲開發(fā)廠商。公司非常注重中國市場，希望可以幫助更多的開發(fā)者，為他們提供從產(chǎn)品定位到后期發(fā)行的策略，幫助他們長遠地發(fā)展，實現(xiàn)互利共贏。

　　為了進一步了解Vungle的變現(xiàn)方法和優(yōu)勢，以及他們對于當下移動互聯(lián)網(wǎng)廣告的看法。日前，我們獨家專訪了Vungle中國區(qū)變現(xiàn)業(yè)務負責人Rebecca Zhou，聽她來講述關于Vungle的變現(xiàn)方法論。

　　Rebecca Zhou，Vungle中國區(qū)變現(xiàn)業(yè)務負責人

　　Rebecca 一直專注于移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，在加入Vungle之前，曾擔任游戲公司海外市場發(fā)行負責人，負責游戲研發(fā)，產(chǎn)品定向，市場發(fā)行定向，職業(yè)履歷伴隨中國移動互聯(lián)網(wǎng)的成長，熟知游戲出海及發(fā)行。深耕中國本土市場，在移動游戲領域有豐富的行業(yè)累積和洞察。

　　Rebecca在2015年加入Vungle之后，專注于應用內(nèi)流量變現(xiàn)及業(yè)務增長。

　　Vungle國際化的平臺也讓Rebecca不單局限于本土市場，更對海外開發(fā)者的動態(tài)全面地進行深入了解。

　　Rebecca全面負責Vungle中國開發(fā)者變現(xiàn)業(yè)務，對于應用內(nèi)變現(xiàn)有深刻的洞察和實踐經(jīng)驗，致力于為開發(fā)者提供應用內(nèi)運營以及增長優(yōu)化方案, 成功的幫助眾多開發(fā)者做到收益最大化。

　　以下為Enjoy出海對于Rebecca的專訪實錄：

　　記者：基于何種原因，讓您完成從游戲公司到移動互聯(lián)網(wǎng)廣告平臺的職業(yè)轉(zhuǎn)變?

　　Rebecca：我最開始的時候在游戲行業(yè)工作，比較專注于市場和業(yè)務擴展。2014年，我發(fā)現(xiàn)所有的產(chǎn)品走的都是IAP(應用內(nèi)購買)，以內(nèi)容付費為主的路線。當時我們做了一款射擊類的產(chǎn)品，想走付費路線在海外市場發(fā)行。

　　國內(nèi)和海外市場非常不一樣，這樣類型的游戲，在海外實現(xiàn)付費購買非常困難。那個時候，我們大家對于廣告變現(xiàn)的認知并不是那么深，所以當大家在做游戲變現(xiàn)方案的時候，思維模式非常局限，所以我們的游戲最后沒有獲得成功。從那時我開始思考，是不是做游戲只能通過應用內(nèi)購買進行變現(xiàn)。

　　后來，機緣巧合之下我認識了Vungle的小伙伴，他們跟我們溝通了很多廣告變現(xiàn)的知識。在那個年代沒有那么多開發(fā)者做廣告變現(xiàn)，也沒有廣泛的行業(yè)交流，游戲公司能獲取到的來自廣告變現(xiàn)方面的資源很少。但通過這件事情，我覺得廣告變現(xiàn)會是未來的一個發(fā)展趨勢。

　　正好這個時候Vungle在招聘，被Vungle的專業(yè)性和從客戶的角度思考的理念所打動，我在2015年的時候加入了Vungle。我想要在變現(xiàn)這一領域獲取更多的信息，然后去幫助更多的中小型開發(fā)者在這一部分做一些突破。不論是Vungle還是我們的團隊一直以來的定位，不是只給客戶提供SDK服務，也會給他們提供一些變現(xiàn)的策略，幫助他們把游戲做得更好，實現(xiàn)互利共贏。

　　記者：您如何看待自己這種身份的變化?面對這樣的轉(zhuǎn)變您經(jīng)歷了怎樣的心路歷程?

　　Rebecca：在Vungle能接觸到更多國際化的案例，這是十分令人高興的一件事情。海外在廣告變現(xiàn)或者是游戲研發(fā)上領先于國內(nèi)，他們是用一個非常開放的心態(tài)去嘗試不同類型的變現(xiàn)模式。

　　當時Vungle和Rovio、Supercell等公司都在進行合作，這些公司通過內(nèi)購已經(jīng)很賺錢了，但還是要去做廣告變現(xiàn)。

　　我在Vungle這樣一個平臺，學習到的是用開放的心態(tài)去迎接海外市場，從數(shù)據(jù)的角度出發(fā)，去看變現(xiàn)的思路。

　　以前，很多人出于對于用戶體驗的考量，不愿意做廣告變現(xiàn)，但是如果他們沒有去測試的話，那么這些判斷都是基于主觀意識。在這一點上，國內(nèi)開發(fā)者和海外開發(fā)者不太一樣，海外開發(fā)者更多的是在嘗試之后，通過數(shù)據(jù)或者是參考別人的案例進行決策。

　　對于很多國內(nèi)的開發(fā)者，我們首先會給他們定制一些廣告變現(xiàn)方案，另一方面，我們也會給他們提供很多海外開發(fā)者的變現(xiàn)思路，讓他們獲得更多的信息。

　　記者：Vungle中國團隊主要負責中國區(qū)的業(yè)務嗎?是否會參與國際團隊的業(yè)務配合?

　　Rebecca：中國團隊主要負責中國市場，但是Vungle有非常好的企業(yè)文化，我們是一個非常透明的平臺。這里簡單介紹一下，我們在全球有10 個辦公室，每個地方都有相對應的銷售，每個辦公室會定期溝通分享，所以說我們可以接觸到很多海外成功案例。

　　記者：面對現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)廣告的市場變化，像是蘋果新隱私政策的更新，您如何看待現(xiàn)在海外移動互聯(lián)網(wǎng)廣告變現(xiàn)市場的整體格局?Vungle在其中處于什么樣的位置?

　　Rebecca：Vungle一直都是致力于幫助開發(fā)者成長，這也是為什么我們會去收購很多的SaaS平臺來支持開發(fā)者，不論是AlgoLift、GameRefinery，還是近期的TreSensa，以及JetFuel，都是為了給開發(fā)者提供更多國際化的工具，讓他們更好地了解海外市場，這一直是Vungle做事的初衷。站在SDK的角度，之前我們會給客戶提供一些廣告位上的建議，但是現(xiàn)在我們會做得更全面，我們會在前期給他們提供出有關市場的分析和建議。

　　我建議大家走精品化的路線，細致地打磨產(chǎn)品，這樣在廣告投放上會更有優(yōu)勢。如果想要在細分領域上面取得不錯的效果，前期市場調(diào)查要做得詳細一點。

　　面臨iOS和其他隱私相關政策的挑戰(zhàn)，怎么在這個行業(yè)里面去突破自己的用戶池呢?我的建議是在素材維度上進行拓展，這也是為什么我們在倫敦有40人的創(chuàng)意團隊，我們一直都是非常注重幫開發(fā)者進行一些創(chuàng)新的視頻制作。另外我們也收購了TreSensa，幫更多的開發(fā)者去做一些更快速、更高效的創(chuàng)意迭代。從Vungle的SDK， Vungle的Bidding以及我們針對iOS政策變化做的一些產(chǎn)品上的變動，這幾個維度來看，從各個層面我們都在逐個擊破相關問題，為我們的開發(fā)者提供更好的服務。

　　我覺得這也是為什么從2014年Vungle進入到中國市場到現(xiàn)在，我們可以說是Tier one的視頻廣告平臺。我們的產(chǎn)品在技術層面過硬，另外我們可以給開發(fā)者提供多方位的服務。

　　記者：Vungle最近收購了一些平臺，通過他們，Vungle能夠給開發(fā)者提供哪些幫助?Vungle準備如何整合這些平臺來提供更好的服務?

　　Rebecca：未來，Vungle在這些產(chǎn)品上面的整合會有非常大的動作，我們所有的開發(fā)者可以期待一下。

　　我們其中的一個規(guī)劃是通過Vungle和其他品牌聯(lián)名讓中國開發(fā)者對這些SaaS品牌有一定的認知。今年的ChinaJoy我們會有一個展臺(W4展館B811)，我們可以更好地去展示不同的產(chǎn)品，讓中國的開發(fā)者知道他們在和Vungle合作過程中，還有一些其他的平臺可以選擇去使用。

　　這些收購都是近9個月之內(nèi)發(fā)生，我們的產(chǎn)品整合和市場營銷都是慢慢地、一步一步地在做，我相信在今年下半年或者是明年，Vungle在產(chǎn)品整合方面會更加成熟。

　　記者：具體到移動廣告方面，您能介紹一些給開發(fā)者提供幫助的案例嗎?

　　Rebecca：我可以介紹一個去年的案例。

　　應用這一部分是我們有新突破的一個市場，以前大家對Vungle的認知就是服務游戲APP，但是其實從去年開始我們也慢慢地開始去服務一些應用類型的開發(fā)者了。因為我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在應用的用戶越來越偏向泛娛樂，他們的用戶和游戲應用的重疊度越來越高了。

　　去年我們成功和快看漫畫做了SDK接入的合作。快看漫畫以前是走內(nèi)購和免費閱讀的路線，在廣告變現(xiàn)這一部分有非常大的顧慮。我們首先跟他們分享了很多海外的相關案例，也分析了做廣告變現(xiàn)的難點，一個是用戶留存和廣告位之間合理的設計方案，一個是找到內(nèi)購和廣告上的平衡點。

　　基于這樣的情況，我們幫他們做出了比較綜合性的廣告位設計方式。我們根據(jù)該應用的特點，設計了幾個我們覺得對于用戶打擾最小，但是可以幫助收益最大化的多個廣告位。在我們設計完之后，先用10%-20%的流量去測試，結(jié)果這些廣告位對于用戶留存并沒有任何的影響，在收入上反而有一定的提升，特別值得一提的是激勵廣告產(chǎn)生了很好的效果。

　　以前APP上的部分內(nèi)容用戶想要閱讀必須要付費，但現(xiàn)在對于那些免費的用戶來說可以通過觀看廣告去換取免費閱讀，整體來說用戶的反饋非常正面。在客戶看到效果之后，他們把流量100%針對對廣告進行鋪開。

　　接下來，Vungle開始在廣告素材上支持他們，我們根據(jù)快看的應用，幫助他們做了一些與頂尖廣告主很匹配的素材，使廣告展現(xiàn)的形式更加原生化，用戶看到之后也認為契合度很高。從素材方面，我們把快看APP的資料發(fā)給Vungle在倫敦設計中心的團隊，創(chuàng)意團隊根據(jù)應用里面漫畫的一些形式，幫我們的一些頂尖廣告主去設計廣告素材，呈現(xiàn)出非常原生的效果。

　　記者：除游戲以外，Vungle在未來比較關注的應用品類有哪些?

　　Rebecca：我們目前在拓展的應用有幾個類型，第一個是漫畫，第二個是音樂，第三個是社交，這些都是用戶使用時長很長或者黏性度比較高的APP，這些類型的APP從現(xiàn)在來看廣告變現(xiàn)的數(shù)據(jù)都非常好。

　　再比如我們和Blued(藍城兄弟)也有合作，尤其和他們在海外的合作得非常深，我們和他們的合作模式也類似快看漫畫，會給他們很多廣告位上面的一些建議。在未來，我們希望在應用方面能夠去更多地去拓展，接觸到更多新的客戶。

　　記者：開發(fā)者應該如何更好地交流廣告變現(xiàn)以及判斷廣告變現(xiàn)的效果?做好廣告變現(xiàn)的關鍵點有哪些?

　　Rebecca：Vungle在給客戶出了廣告位方案之后，后期還會和客戶進一步溝通，幫客戶去判定廣告收益是否最大化，也就是判斷ROI。

　　在Vungle這里，我們有幾個專業(yè)術語，包括廣告觸及的人群和人均展示次數(shù)。我們基本上都會問客戶一些問題，包括他們大概的DAU。我們自己也可以看到客戶的APP中大概有多少用戶看了廣告，每個用戶大概看了多少次。

　　我們會詳細到當一個用戶看3次或者是看5次廣告的時候，廣告給客戶帶來的收入是什么樣的情況。大部分開發(fā)者十分注重用戶的廣告體驗，在用戶看5次廣告帶來的收益是100美金，看10次帶來的收益是110美金這樣的情況下，很多客戶會覺得讓用戶看5次到6次廣告，用戶留存會更穩(wěn)定一點。我們在各個維度都會和客戶在數(shù)據(jù)方面做一些判定。

　　Vungle支持5到6次的廣告露出，以避免過渡曝光。廣告露出調(diào)配是由開發(fā)者來控制，但Vungle也會去了解海外開發(fā)者精細化運營的數(shù)據(jù)分析以及經(jīng)驗，然后基于市場行情以及全球化視野幫助開發(fā)者成長。

　　相當于我們有視野和視角，以及了解行業(yè)內(nèi)比較優(yōu)秀的一部分開發(fā)者成功案例，然后我們會把這樣的經(jīng)驗傳遞給對應的開發(fā)者去輔導他們成長。

　　在變現(xiàn)這部分，如果大家能夠及時地去獲取行業(yè)當前的經(jīng)驗和現(xiàn)狀，并且用到自己的產(chǎn)品上，那么變現(xiàn)的表現(xiàn)就會比較好一些，但實際來講來獲取這些是挺難的事情。

　　相比較大家去交流CPI，我會建議開發(fā)者多和Vungle平臺的項目經(jīng)理多溝通，因為畢竟我們看到的數(shù)據(jù)維度更全面一點，在溝通的時候大家能獲取的信息會多一些。

　　記者：Vungle在廣告應用內(nèi)競價方面，可以給開發(fā)者提供什么樣的幫助?如何看待應用內(nèi)競價的未來?

　　Rebecca：我覺得應用內(nèi)競價這件事情非常好，因為對于開發(fā)者或者是對于Vungle的項目經(jīng)理來說，不管是從最開始的優(yōu)先級過渡到后來的waterfall(瀑布流)，固定底價，再到Bidding，可以看到整體的發(fā)展是一步一步在幫助開發(fā)者更細分地去針對每一個人群，或者是每一個請求做精細化地運營。但是在做固定底價的時候，或者是優(yōu)先級的時候，運營成本非常高，因為可能每天都要去做一些調(diào)整，每一家廣告平臺的表現(xiàn)又會有一些波動。怎么更好地去平衡運營調(diào)整和廣告平臺的波動呢?我覺得Bidding是一個最佳的解決方案。

　　通過Bidding我們可以釋放更多的人力成本，投入到產(chǎn)品的研發(fā)中，讓客戶可以更專心地去做產(chǎn)品上的闡述，包括買量。對于Vungle來說，也可以降低運營成本，基于這樣的情況，我們可以幫助開發(fā)者在全球的流量上做到更精細化的運營。

　　以前不管是按照優(yōu)先級的機制還是固定底價機制，大家都會有一個側(cè)重點，比如側(cè)重在T1的國家，對于T2、T3就不那么關注，但是通過Bidding我們看到現(xiàn)在T2、T3的國家的市場也慢慢成長起來了。

　　這也是為什么現(xiàn)在我們會告訴一些開發(fā)者，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在在印尼或者是巴西這些市場，其實競爭沒有那么激烈，廣告變現(xiàn)收入也在一步步提升，他們可以在這些市場尋找買量或者是產(chǎn)品上面的一些突破，我們也會分享很多這些市場的變現(xiàn)或者投放策略給我們的客戶。

　　記者：應用內(nèi)競價對于開發(fā)者來說必然是好的事情，但是對于平臺來說會造成一定的壓力，Vungle在應用內(nèi)競價方面的競爭優(yōu)勢是什么?

　　Rebecca：我覺得其實可以從幾個維度來分析。

　　第一個維度是iOS14，iOS14的影響是沒有辦法根據(jù)用戶層面的數(shù)據(jù)做定向，那么接下來服務就是針對LAT(Limited Ad Tracking，限制廣告跟蹤)用戶。Vungle從2012年開始做廣告變現(xiàn)，一直服務于LAT的用戶，所以我們在這方面的數(shù)據(jù)累積量非常大，我覺得這是我們非常大的一個優(yōu)勢。

　　第二個維度是Vungle做SDK或者說做廣告深耕了很多年了，在這方面數(shù)據(jù)的累積非常有優(yōu)勢。我們不是完全沒有做過SDK突然之間就去做Bidding，我們是從最開始做瀑布流，后來做又變成做固定底價，然后變成做Bidding，現(xiàn)在我們大部分流量已經(jīng)轉(zhuǎn)換到Bidding，我們有一個進階的過程。這也是為什么，我們的表現(xiàn)一直是往上升的原因之一。

　　第三個維度是無論是讓收益最大化，還是要進一步地提高轉(zhuǎn)化，我們在素材上有非常大的優(yōu)勢，我們會花很多的心思和精力在我們的創(chuàng)意團隊上。

　　記者：對于想要進軍海外市場的開發(fā)者有何建議?

　　Rebecca：第一、要先做深入的市場調(diào)查，了解海外市場的用戶需求。

　　第二、在產(chǎn)品上要精品化，因為海外用戶不會那么浮躁。在買量上面，大家的方法其實都是非常單一的套路，如果產(chǎn)品沒有那么有競爭力，很難在這個市場上去存活下來。

　　第三、多和海外平臺去做一些溝通，去了解整個市場的發(fā)展，找到適合國內(nèi)開發(fā)者的契機，去做一些這方面的調(diào)整。

　　記者：Vungle在變現(xiàn)這塊有哪些優(yōu)勢呢?

　　Rebecca：第一個優(yōu)勢，Vungle是一個國際化的平臺，我們觀察的視角非常廣，而且這個維度不僅僅停留在廣告上，隨著收購越來越多的公司，我們跟客戶的分享也遠遠超出了廣告范疇。我們的公眾號也經(jīng)常會分享海外的市場情況，比如三消類游戲的發(fā)展，RPG游戲的發(fā)展，我覺得這個對于開發(fā)者來說是一個很好的引導，能更好地讓他們?nèi)チ私夂Ｍ馐袌龅臓顩r。

　　第二個優(yōu)勢是我們的創(chuàng)意團隊。

　　另外，很多人都在討論CPI，但其實CPI它只是一個維度，就是買量的結(jié)果。我會傾向于大家去討論ROI，我希望大家在進行行業(yè)溝通的時候，多和平臺的專業(yè)人士溝通，聽取一些意見和建議。

　　記者：我們最新的TreSensa團隊與此前倫敦的創(chuàng)意素材團隊會如何配合?

　　Rebecca：我們倫敦的素材團隊(Vungle Creative Labs)，主要做一些創(chuàng)新類型的素材，比如我們做的360度的素材，可玩性的素材。Vungle在做這些素材之前，在行業(yè)里沒有這些類型的素材，相當于Vungle提出了這樣一個先行的理念。剛剛說到的TreSensa是一個鋪量型的平臺，它會根據(jù)已有的素材類型，做一些更偏走量的模式。我覺得這兩者結(jié)合，可以很好地去服務我們的開發(fā)者。

　　記者：在素材方面，Vungle有哪些優(yōu)勢呢?

　　Rebecca：第一個優(yōu)勢，Vungle會去做一些行業(yè)里面現(xiàn)在還沒有的先行的素材。因為有一些素材，比如一些可玩性素材已經(jīng)洗過一遍用戶了，用戶的匹配關系已經(jīng)確定了，如果說能做出一些更有創(chuàng)意的素材可以吃一波紅利，這是一個優(yōu)勢。

　　第二個優(yōu)勢是我們會根據(jù)個別開發(fā)者的具體情況去幫廣告主去定制一些素材，不僅是幫助流量方，也幫助我們的廣告方更好地去獲取優(yōu)質(zhì)的流量。

　　關于Vungle

　　作為一家值得信賴的全球化移動互聯(lián)網(wǎng)廣告平臺，Vungle專注于為開發(fā)者提供優(yōu)質(zhì)的流量變現(xiàn)，以及幫助廣告主獲取活躍度極高的高質(zhì)量用戶。同時，Vungle也致力于改變用戶獲取應用內(nèi)廣告體驗的方式。開發(fā)者借助Vungle獨特新穎的廣告形式，實現(xiàn)在應用內(nèi)流量變現(xiàn)的最大化。廣告主通過Vungle的平臺在全球范圍展示其廣告來獲取用戶和提升高價值用戶的留存。

　　Vungle一直以數(shù)據(jù)為導向并基于用戶體驗，不斷創(chuàng)造新穎廣告格式、廣告素材等產(chǎn)品。目前為止，Vungle廣告創(chuàng)意已覆蓋超過10億臺移動設備，幫助廣告主和流量主提高互動和回報。Vungle總部位于美國舊金山，并在全球范圍包括北京、倫敦、柏林、東京、首爾、新加坡、洛杉磯、紐約及赫爾辛基設有分公司。