廖明香：我們做星滿廚之前，你可以去查，沒有哪一家能在線上把筍單品做到年銷過億的，我之前也跑過四川、自己家、福建、湖南、廣西……很多有筍的地方，我就發(fā)現(xiàn)大部分所謂的筍竹產(chǎn)業(yè)，都更偏向于竹產(chǎn)業(yè)(建筑、竹制品等)而不是筍產(chǎn)業(yè)。

　　(星滿廚)讓大家看到了一定的可能性，這個(gè)品類是有機(jī)會(huì)的。

　　我們贛南就有幾個(gè)縣，去年就開始做初加工廠了，甚至有的已經(jīng)開始做深加工生產(chǎn)線的嘗試了。我覺得這個(gè)就是星滿廚給我老家?guī)�來的一些價(jià)值吧。

　　四、產(chǎn)品從提案到上線要八九個(gè)月

　　新知：你們的筍產(chǎn)品免切免泡，但開袋后還要自己炒制，感覺又不像預(yù)制菜？

　　廖明香：我們從來沒有講過我們是預(yù)制菜。我們?yōu)槭裁匆�做這種即烹型的產(chǎn)品，和我們公司的宗旨定位有很大關(guān)系。我認(rèn)為制作美食和享受美食都應(yīng)該是一件很快樂的事情，但可能我們常常會(huì)因?yàn)榉爆嵍鴱?fù)雜的前置程序太多，導(dǎo)致比較累，所以我們希望能幫大家解放一部分工作量。

　　比如說筍干，正常買來需要泡兩三天，中間還要換幾次水，搞不好還得高壓鍋壓一下，就是我想吃個(gè)筍，可能得兩三天后才能吃到，太麻煩了。但是我們現(xiàn)在把洗切泡這些繁瑣的工作全部都完成了，用戶拆開就能做，配點(diǎn)臘肉或者涼拌一下，很快就能吃，做飯的人幸福指數(shù)會(huì)高很多，而且也不會(huì)覺得自己瞎對(duì)付家人，因?yàn)槲覀兲峁┑木褪呛馨踩�健康的食材，沒有什么別的添加。

　　一旦要做預(yù)制菜，你可能要預(yù)制口味，眾口難調(diào)，而且可能需要一些添加，雖然我們也不用說談添加就色變，在國家標(biāo)準(zhǔn)范圍下去做也是很正常的事情。但我們還是希望配料表越干凈越好吧。

　　新知：所以它更像是可以保存較久的凈菜？

　　廖明香：它算是凈菜，但是它不是那種大家隨便都能買到的，比如青菜黃瓜呀。

　　新知：那作為一個(gè)外行，我想問它真的是零添加嗎？它怎么保證有九個(gè)月的保質(zhì)期？

　　廖明香：對(duì)，它確實(shí)是零添加的。一個(gè)是我們的筍在工藝上經(jīng)過了抽真空高溫殺菌，不容易變質(zhì)。第二個(gè)跟食材也有關(guān)系，筍有一定的自我發(fā)酵反應(yīng)，在pH值低于4.6的時(shí)候會(huì)達(dá)到一個(gè)平衡穩(wěn)定，不容易變質(zhì)。

　　新知：那市面上說沒有添加劑、保質(zhì)期又很長的產(chǎn)品，也很多可能是真的？

　　廖明香：我不能這么說，因?yàn)椴煌�的產(chǎn)品品類和屬性、技術(shù)都不一樣，不能一概而論。不過做食品行業(yè)很大程度跟良心有關(guān)系。做成什么樣子的產(chǎn)品，跟成本投入也有關(guān)系。我做食品以后，有時(shí)候確實(shí)太便宜的產(chǎn)品我是不敢買的。

　　新知：公司還有鹿茸菇和酸菜小筍，這又是怎么選品呢？

　　廖明香：首先我們是定位在農(nóng)產(chǎn)品上面，因?yàn)槲矣X得中國物產(chǎn)豐饒、地大物博，有很多農(nóng)產(chǎn)品蠻有特色的，但是它可能比較難標(biāo)準(zhǔn)化，在產(chǎn)品化的能力上偏弱，所以我們希望能夠靠我們的努力去開發(fā)一些筍產(chǎn)品出來。

　　第二我們定位在一個(gè)健康、營養(yǎng)價(jià)值比較高的產(chǎn)品類型上。菌菇是我們之前就調(diào)研過的。它營養(yǎng)價(jià)值很高，也很廣譜，同時(shí)又跟筍一樣用戶有前置處理需求，我們都是幫你做好了(前期處理)，你只要拆袋去炒就行，就特別符合我們用戶群體的訴求，我們鹿茸菇上來后做的也不錯(cuò)，2024年1月上的產(chǎn)品，去年一年也銷售了幾千萬。

　　新知：我看到你們最開始還賣過奧爾良烤翅、豬肚雞。

　　廖明香：*年不太懂，也還沒有完全想清楚自己的定位，所以也上過什么烤魚、豬肚雞、奧爾良烤翅......測(cè)了一下很快就放棄了。

　　為什么會(huì)失敗?那時(shí)候我們還沒有完全想清楚自己定位是做什么，看人家賣得不錯(cuò)，就想我們是不是也能做。當(dāng)時(shí)并沒有針對(duì)這些產(chǎn)品去做定向性的開發(fā)，用的工廠的標(biāo)品，標(biāo)品都是供應(yīng)給所有人的，口感沒有差異，價(jià)格上又沒有差異，那你憑什么讓用戶認(rèn)可你?我們后來發(fā)現(xiàn)不對(duì)，就立刻全撤掉了。

　　新知：一款產(chǎn)品從立項(xiàng)到上線一般需要多久？

　　廖明香：我們因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，就是如履薄冰，做食品行業(yè)確實(shí)需要非常謹(jǐn)慎，要有敬畏心，我永遠(yuǎn)都說我們是個(gè)新兵。一般一款產(chǎn)品從提案到上線平均下來是八九個(gè)月的時(shí)間。當(dāng)然我覺得以后經(jīng)驗(yàn)積累多了的話應(yīng)該可以加快一些速度。

　　整個(gè)環(huán)節(jié)*的成本，主要就是人的成本和時(shí)間成本。

　　我們決定做一款產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)會(huì)花大量的時(shí)間去研究原材料的生長環(huán)境、特性，比如鹿茸菇，你可能都不知道它有袋栽和瓶栽兩種方式，不同的栽培方式成本不一樣，口感也不一樣，我們要了解清楚才知道產(chǎn)品怎么做。

　　我們要花很長的時(shí)間去做各種各樣的測(cè)試，比如不同生產(chǎn)工藝會(huì)造成不同口感、泡發(fā)率的倍數(shù)對(duì)口感的影響、這些都需要打樣測(cè)試。我們也要考慮用戶去烹飪的場(chǎng)景，一款產(chǎn)品可以怎么搭配、怎么制作，我們自己就要先測(cè)試，我們有自己的測(cè)試間，產(chǎn)品部門同事天天都要各種測(cè)試煲、炒、涼拌是怎么樣，(跟其他食材)一起搭配是什么樣。

　　另外還要測(cè)試不同的包材、不同的溫度、不同的運(yùn)輸環(huán)境對(duì)產(chǎn)品的影響。比如包裝袋有不同的厚度和材質(zhì)、一個(gè)袋子包裝還是兩個(gè)袋子包裝對(duì)產(chǎn)品的影響等等，我們都要測(cè)試。我們的糯米筍是兩個(gè)袋子(市面很少)，兩個(gè)袋子會(huì)增加成本，但對(duì)產(chǎn)品的口感保護(hù)是*的。

　　這些都是我們背后默默下的很多功夫吧，用戶可能不知道我們做的這些工作，但最終一定會(huì)在產(chǎn)品的口感和品質(zhì)上得到體現(xiàn)。

　　新知：那你們會(huì)不會(huì)試吃吃到怕了？

　　廖明香：同事現(xiàn)在一聽是吃筍的話，就「啊，今天又吃筍啊」，因?yàn)槲覀兠總�(gè)批次都要運(yùn)回來試吃，后來為什么做臘肉，就是因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，配點(diǎn)臘肉同事都很喜歡吃，竹筍炒臘肉確實(shí)是個(gè)認(rèn)知度很高的菜，而且我們還有很多用戶在評(píng)論區(qū)留言，問為啥星滿廚自己不出臘肉，省得她們?nèi)テ渌�地方買。所以我們就考慮出臘肉，非遺土家臘肉這個(gè)產(chǎn)品我們也是籌備了半年多才上線的。

　　新知：那試吃吃到怕了，會(huì)不會(huì)比較難分辨有沒有達(dá)到自己的標(biāo)準(zhǔn)？

　　廖明香：我們自己會(huì)盲測(cè)，也會(huì)有用戶測(cè)。我們有些用戶群就是免費(fèi)試吃的(注：群成員來自全國各地，以郵寄的方式)，不用寫評(píng)價(jià)，群里告訴我們TA的反饋是什么就可以了。

　　所以我很堅(jiān)定地認(rèn)為，我們對(duì)產(chǎn)品真的是很用心的，雖然可能很多用戶不知道做了些什么工作，但是最終呈現(xiàn)在產(chǎn)品上，用戶是有感知的。

　　新知：你之前說希望同事*都在一線上，你們的一線是？

　　廖明香：我們除了財(cái)務(wù)可以在辦公室坐著，所有的同事我都希望他們到一線去。品控應(yīng)該去工廠，供應(yīng)鏈應(yīng)該全國各地跑，銷售多和主播交流。包括我們所有主管都在客服群里，*時(shí)間了解用戶的反饋，這些都是一線。我們也會(huì)定期去逛商超，去山姆、去盒馬、去那些大的商超看看產(chǎn)品，看看出什么新品了，看看用戶喜歡買什么規(guī)格的，看看什么包裝比較受歡迎。這些都是一線工作。

　　就是不要太待在辦公室吧，有時(shí)候百聞不如一見。

　　新知：逛超市也是去一線的一部分工作？

　　廖明香：是的。我們經(jīng)常定期逛超市。有時(shí)候上班時(shí)間，有時(shí)候是周末。我這次去美國調(diào)研海外的一些跨境業(yè)務(wù)，我從舊金山自駕到洛杉磯中間要沿途經(jīng)過好多城市，我們每到一個(gè)地方就去逛超市，華人超市、美國本土超市都逛，大量地拍照片，看超市賣什么產(chǎn)品，擺放的位置、同類產(chǎn)品配料表怎么寫、賣多少錢、什么樣的規(guī)格。

　　我認(rèn)為只要自己用心，很多東西都是可以得到啟發(fā)的。

　　五、要學(xué)的太多，三年都在打基本功

　　新知：公司大致是什么樣的分工？

　　廖明香：從結(jié)構(gòu)上劃分的話，可以分成幾個(gè)大板塊。比如說供應(yīng)鏈部門，他們主要負(fù)責(zé)采購、倉儲(chǔ)、物流。還有產(chǎn)品部門，我就是在產(chǎn)品部門里面，這是一個(gè)公司核心的驅(qū)動(dòng)部門。

　　還有銷售運(yùn)營部門，比如銷售運(yùn)營部門就包括達(dá)人BD(商務(wù)拓展)、短視頻內(nèi)容制作、投放、用戶運(yùn)營……還有品控，我們除了自己的品控總監(jiān)、品控人員以外，還有兩三家第三方的合作企業(yè)。

　　新知：你剛才把采購放在了*位。

　　廖明香：采購非常的重要。這是供應(yīng)鏈最重要的一環(huán)。因?yàn)槲覀冞@種實(shí)體產(chǎn)品不像游戲那種虛擬(產(chǎn)品)，它為什么很關(guān)鍵，一個(gè)是原材料的采購，一個(gè)是包材的采購。

　　我原來在管游戲的時(shí)候，我們做周邊，數(shù)量不會(huì)很多，所以哪怕單個(gè)成本比較高一點(diǎn)，也不會(huì)有整個(gè)成本上的巨大差異。但是星滿廚現(xiàn)在這樣的一個(gè)量級(jí)，包材哪怕貴一毛錢，對(duì)我們都是一個(gè)很大的成本上的支出。所以它(采購)會(huì)是一個(gè)非常非常關(guān)鍵的崗位。

　　新知：你們還有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，主要是研發(fā)什么？

　　廖明香：我們主要的研發(fā)團(tuán)隊(duì)其實(shí)是共用了我先生公司的研發(fā)隊(duì)伍。

　　他們主要負(fù)責(zé)一個(gè)是和工廠的研發(fā)對(duì)接，去優(yōu)化生產(chǎn)工藝。比如說筍的泡發(fā)率，每一個(gè)倍數(shù)泡發(fā)率對(duì)應(yīng)的口感可能都有很大的差異。我們就需要去跟工廠的研發(fā)測(cè)試各種泡發(fā)率的最終結(jié)果。新品上來之前，這些工作很關(guān)鍵。

　　另外還要去做產(chǎn)品打樣。比如說我們想要做一款產(chǎn)品，可以讓研發(fā)先參照他們的經(jīng)驗(yàn)以及我們提的要求，做一些產(chǎn)品的打樣，然后我們看看樣品結(jié)果能不能達(dá)到希望上線的產(chǎn)品效果。還有一些就是口感、配方的研發(fā)。

　　新知：沒有跟你先生合伙？

　　廖明香：沒有，各干各的，哈哈哈。

　　新知：你之前提到做電商早期還請(qǐng)教了很多人，誰給你的幫助*？

　　廖明香：我一開始研究抖音的時(shí)候，我先找了很多抖音代理商，他們會(huì)幫很多直播做投流，他們就給我很多案例，哪些做得好，哪些做得不好，他們會(huì)有一些分析。我(就這樣)對(duì)抖音的生態(tài)有些了解。

　　另外我就去找一些做過抖音電商做過產(chǎn)品的朋友，我就問人家怎么起來的，去杭州、廣東跟人家去學(xué)習(xí)，就不恥下問。

　　另外就是像跟我先生和他的合伙人(聊)，他的合伙人是研發(fā)出身，經(jīng)驗(yàn)非常豐富，他們是國內(nèi)很早的(食品)從業(yè)者，我在食品方面很多知識(shí)是跟他們學(xué)習(xí)的。

　　新知：我之前也跟傳統(tǒng)行業(yè)的朋友聊過，就是涉及到了倉儲(chǔ)囤貨、資金回籠各方面的流程，好像比游戲行業(yè)復(fù)雜得多。你們一開始怎么去適應(yīng)呢？

　　廖明香：對(duì)，涉及的環(huán)節(jié)比游戲行業(yè)更多。我們只能用笨辦法呀，就是一家一家跑呀。比如說要去找倉儲(chǔ)物流，我們就是要各個(gè)地方去看倉庫，一家一家去談的，最后找到性價(jià)比最合適的一家來合作。

　　比如選包材生產(chǎn)商，我們也是要一家一家去實(shí)地跑廠去了解的。我前段時(shí)間剛?cè)チ艘惶苏憬�龍��，它�?jù)說是中國印刷之城，在這個(gè)印刷的設(shè)備上包括技術(shù)都是國內(nèi)非常先進(jìn)的一個(gè)區(qū)域了。我們?nèi)ジ鷦e人學(xué)習(xí)、參觀別人工廠，去研究他的印刷技術(shù)和成本。

　　新知：在采訪之前，我沒有想到包材占據(jù)了那么重要的一個(gè)位置，還需要了解技術(shù)。我感覺不是能印刷、能出這個(gè)包裝就行了嗎？

　　廖明香：我就給你舉個(gè)很簡單的例子。我剛才提到的我們?cè)谂R過節(jié)時(shí)出的新品非遺土家臘肉，也是配合我們筍和菇的一個(gè)產(chǎn)品，竹筍炒臘肉是一個(gè)很典型菜品。

　　我們?cè)O(shè)計(jì)稿是黑色的紙盒包裝，紙盒上面是有暗紋的。因?yàn)槲覀兊呐D肉是由松柏木冷煙熏制，所以包裝上設(shè)計(jì)了松柏的暗紋，還有土豬的暗紋。按照我們的設(shè)計(jì)稿(印出來)，應(yīng)該是非常漂亮，非常精致的。

　　但是*批紙盒包裝出來后，完蛋了，我們只能報(bào)廢，因?yàn)檫@家印刷工廠之前沒有印過這種暗紋的產(chǎn)品，不是很有經(jīng)驗(yàn)，成品只印出了黑色，沒有印出暗紋，和我們要求的差距太大了，不能用。

　　新知：那后面怎么找到能夠印出暗紋的供應(yīng)商？

　　廖明香：就是繼續(xù)找印刷廠啊，我們至少找了得有小十家(印刷廠)吧。最終還是一家我們常用的廠做出了符合我們標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。

　　新知：那供應(yīng)商需要再研究一下嗎？

　　廖明香：他們也要研究，因?yàn)樗麄兛赡茉瓉頉]有印過這種暗紋的產(chǎn)品。所以它(包材印刷)也有經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)含量在里面，普通印刷廠可能不像我們游戲那樣大量的研發(fā)團(tuán)隊(duì)投進(jìn)去，但它對(duì)設(shè)備、技術(shù)也是有要求的。有些印刷設(shè)備制造商，也是要投入巨額研發(fā)的。

　　新知：2023年你提到過農(nóng)產(chǎn)品品牌化，要做中國*的筍制品品牌，現(xiàn)在可能還沒達(dá)到你的目標(biāo)？

　　廖明香：對(duì)，畢竟它還不像(涪陵)榨菜那樣深入人心，就一點(diǎn)點(diǎn)地努力吧，讓更多的普通消費(fèi)者都能知道星滿廚。

　　新知：有去做一些快速建立品牌認(rèn)知的事情嗎？

　　廖明香：坦白說沒有。我前面主要還是在打基本功，你看這三年我正式接受媒體采訪的只有兩次(包括這一次)，我一直還是悶頭在產(chǎn)品和供應(yīng)鏈上，因?yàn)橐獙W(xué)習(xí)的東西太多了。

　　新知：把它當(dāng)成你的一個(gè)長期事業(yè)的話，你覺得現(xiàn)在是什么進(jìn)度？有10%嗎？

　　廖明香：對(duì)，10%吧。

　　新知：如果到100%會(huì)是什么樣子？

　　廖明香：那我就暢想一下我覺得它應(yīng)該是什么樣子。我們可能有非�，F(xiàn)代化的大型工廠，能夠做出非常好的豐富的產(chǎn)品，真的對(duì)整個(gè)中國的筍竹產(chǎn)業(yè)有一個(gè)很大的貢獻(xiàn)，然后無論是國內(nèi)還是海外的超市，可能你們都能夠看到。

　　六、達(dá)播+自運(yùn)營，最高1人賣幾十萬

　　新知：公司采用的是什么樣的電商運(yùn)營模式？

　　廖明香：我們就是達(dá)播+自運(yùn)營的組合。

　　我們自運(yùn)營的主要方式就是通過短視頻去進(jìn)行銷售，所以我們需要大量好的素材(注：前文有提到在外部有4、5家短視頻外包團(tuán)隊(duì))，你就想象成游戲行業(yè)投放的廣告素材就好了，只不過我們的素材豐富度更高，有加工廠、炒菜、原材料基地等等。

　　新知：最開始你們是有直播的，后面為什么轉(zhuǎn)成這種自運(yùn)營？

　　廖明香：我們剛開始做的時(shí)候也不太懂，所以所有的形式都嘗試一下。大家都開直播，我們也去開直播。然后我發(fā)現(xiàn)直播還是比較重的。因?yàn)槲覀冞@種店播，通過短視頻素材引流到直播間，大家都是因?yàn)閷?duì)筍比較感興趣才會(huì)去買，我們不是達(dá)人直播什么都賣，如果要做鹿茸菇，可能還要再開一個(gè)直播間，那整體的成本是比較高的。

　　在公司初期，我還是希望能夠以一個(gè)盡量相對(duì)不要那么重的運(yùn)營方式去做。加上我們自己做游戲、做影視那么多年，我覺得我們團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)還是在短視頻上面，對(duì)素材制作、短視頻引流、短視頻投流等等，我們核心的運(yùn)營優(yōu)勢(shì)還是在這方面。后來我發(fā)現(xiàn)同樣的資金、同樣的成本投入到直播和短視頻上面，其實(shí)短視頻的產(chǎn)出回報(bào)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于直播的。

　　新知：未來可能都不會(huì)再考慮自己來直播了，是嗎？

　　廖明香：對(duì)，我們可能短期內(nèi)不考慮自己直播。現(xiàn)在有些主播TA直播，我們會(huì)幫TA投流，有這么多人幫我直播，我不見得一定要自己去養(yǎng)直播團(tuán)隊(duì)。

　　新知：到現(xiàn)在為止你們都還是找美食垂類的主播，一次都沒有找過要坑位費(fèi)的大主播嗎？

　　廖明香：沒有，一次都沒有找過。

　　新知：目前為止達(dá)人直播最*的一次直播是賣出了多少貨？

　　廖明香：具體的數(shù)字不記得了。我想應(yīng)該最高一個(gè)人應(yīng)該賣了幾十萬(元)吧，達(dá)人主播他過品其實(shí)時(shí)間是很快的，基本上可能也就是5-10分鐘。

　　主播和粉絲之間*的關(guān)聯(lián)是信任。我最早在2021年調(diào)研時(shí)，就看到過有些主播粉絲量不多但他帶貨能力很強(qiáng)。有一個(gè)主播帶一款生魚片的產(chǎn)品，他的粉絲量才45000，但是他一個(gè)月賣生魚片能賣70多萬元。達(dá)人跟粉絲之間的這種信任度是很高的。

　　新知：但你們沒有試過找要坑位費(fèi)的，怎么知道這樣更省錢呢？

　　廖明香：因?yàn)槲覀冏约鹤鲞^運(yùn)營，游戲其實(shí)也是很講究ROI(投資回報(bào)率)的。

　　我認(rèn)為坑運(yùn)費(fèi)更多是像品牌營銷，就是市場(chǎng)費(fèi)用，它增加曝光度，它沒有辦法直接計(jì)算ROI的。

　　我們都會(huì)去分析主播的定位、粉絲群體、主要帶什么產(chǎn)品，以及同品類的一些銷售業(yè)績，會(huì)看所有維度去計(jì)算，如果算賬覺得賺不回來，我就不想去做。因?yàn)槲覀兡菚r(shí)候真的也沒錢，你想我那時(shí)候跟公司(藍(lán)港)說200萬去做，200萬我們主要花在供應(yīng)鏈上，我真的也沒有太多錢去做這種(要坑位費(fèi)的)。一切都是跟主播的銷售業(yè)績是掛鉤的。

　　新知：你們的主陣地還在抖音嗎？

　　廖明香：我們主陣地在2023年就已經(jīng)有變化了。

　　2022年剛開始做的時(shí)候沒有經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)精力也有限，基本上就是以抖音為主。2023年開始，我們?cè)谖⑿�、天貓，其他所有的平臺(tái)的旗艦店鋪都已經(jīng)開起來了。目前來講，抖音、微信視頻號(hào)、天貓、快手都還是不錯(cuò)的。

　　新知：原本有超過90%都在抖音嗎？

　　廖明香：2022年幾乎100%都是在抖音。現(xiàn)在是一個(gè)相對(duì)比較平衡的比例，整體來說抖音略高一點(diǎn)。

　　新知：這種帶貨一般平臺(tái)、主播要抽多少分成？

　　廖明香：平臺(tái)的話比較公開。抖音就是有個(gè)技術(shù)服務(wù)費(fèi)2%。主播的話，不同的品的主播傭金是不一樣的。比如說有些推保健品或者推美妝，可能傭金比例就高一點(diǎn)。

　　我們筍是農(nóng)產(chǎn)品，大家也都默認(rèn)農(nóng)產(chǎn)品本身就是毛利率比較低，它不可能給高傭的。我們公開傭金就是(銷售額的)10%到15%。

　　七、堅(jiān)持性價(jià)比

　　新知：現(xiàn)在賣的最火的也還是原味糯米筍？它的銷售額在什么水平？

　　廖明香：對(duì)，這個(gè)產(chǎn)品每一年的年銷都過億。

　　新知：它為什么會(huì)賣得這么好？*的原因是什么？

　　廖明香：我覺得事后總結(jié)好像能總結(jié)出很多東西。但是我后來自己去想*的一個(gè)原因是什么，我覺得是的確是堅(jiān)持了*性價(jià)比，打動(dòng)了用戶。

　　什么是*性價(jià)比?不是說價(jià)格*的就是*性價(jià)比，價(jià)格*那只能叫*價(jià)。是你的產(chǎn)品品質(zhì)超過用戶想象，同時(shí)這個(gè)高品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的價(jià)格又讓用戶覺得很棒，這是*性價(jià)比。有點(diǎn)像小米SU7 Ultra賣50多萬，好像不買都虧了的感覺。

　　我們很堅(jiān)持*性價(jià)比這條宗旨。原味糯米筍在2022年推出的時(shí)候，我們是行業(yè)*家零防腐零添加工藝的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)所有同類產(chǎn)品還要放檸檬酸或亞硝酸鈉，這在當(dāng)時(shí)是一個(gè)本質(zhì)性的差異化，產(chǎn)品品質(zhì)彰顯得非常明確我們*年就是像一匹黑馬一樣把大家打懵了，但是也帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的提升，后來大家都開始去改進(jìn)自己的工藝，都是零添加了。我覺得是我們競爭帶動(dòng)的一個(gè)行業(yè)的進(jìn)步，當(dāng)時(shí)我們是*一家在工藝上做了巨大改進(jìn)的。

　　第二就是原材料上，我們一直堅(jiān)持用品質(zhì)和口感*的烤筍原料，而且我們?nèi)〉倪�是筍尖的部位。這就保證產(chǎn)品品質(zhì)始終如一的口感都很好、非常脆嫩爽口、不老不柴。

　　所以因?yàn)楫a(chǎn)品好，當(dāng)時(shí)有有一個(gè)很強(qiáng)差異化賣點(diǎn)，同時(shí)一個(gè)客單價(jià)比較低，所以就一下子引爆了，引爆以后用戶回購也非常好，就是這樣的一些積累，才導(dǎo)致這個(gè)產(chǎn)品一直都是非常受歡迎。

　　新知：那我就想問了，性價(jià)比其實(shí)是金山的理念還是小米的理念？

　　廖明香：(笑)我們都是雷總的弟子，雷總是我們的老師。小米的宗旨是把用戶當(dāng)朋友，每個(gè)人都很珍惜自己的朋友，你給你的朋友提供的東西，首先東西得先是好的。

　　真的要做到一個(gè)*性價(jià)比是不容易的。它需要量的支撐，也需要你在前期的投入。我們?yōu)槭裁?年會(huì)虧損，那還是因?yàn)槲覀冊(cè)诔杀旧系耐度胧潜容^高的。

　　新知：之前有朋友問你為什么離開金山？其實(shí)我們也好奇這個(gè)問題。

　　廖明香：其實(shí)也沒有太多復(fù)雜的。因?yàn)槲以诮鹕酱�了九年多，�?dāng)時(shí)剛生完孩子，我覺得有一點(diǎn)危機(jī)感，也覺得有一點(diǎn)職場(chǎng)天花板的感受，所以我就想自己能不能有更多的能力去做一些別的事情。

　　但我一直很感激金山對(duì)我的培養(yǎng)。金山是一個(gè)企業(yè)文化非常好的企業(yè)，我們「舊金山」人的感情也非常好，在我們的心里，因?yàn)橛欣卓偅瑹o論金山還是小米有很多東西我們都會(huì)自發(fā)地轉(zhuǎn)，我們都發(fā)自內(nèi)心的為他們驕傲。

　　新知：在金山的時(shí)候就有「性價(jià)比」這個(gè)東西嗎？

　　廖明香：有啊。最早的時(shí)候我進(jìn)入金山干的*場(chǎng)大型活動(dòng)，后來都被載入北大市場(chǎng)營銷案例，就是金山詞霸紅色正版。

　　原來翻譯軟件賣得很貴，一套正版翻譯軟件得298，每年只賣個(gè)1萬套2萬套，盜版賣得倒是很多。后來在1999年的時(shí)候雷總他們就在想，怎么樣能夠把這個(gè)產(chǎn)品的量做大，他們的策略就是把金山詞霸從200多塊錢直接降到了29.8元。我當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)整個(gè)北京市場(chǎng)終端的工作，然后這個(gè)產(chǎn)品一下賣了120萬套，我記得那一個(gè)月全北京的軟件店面都是排隊(duì)搶購金山詞霸的。在1999年正版軟件你要賣120萬套，那真的是都不能想象的。金山詞霸之前賣得量少不是因?yàn)楫a(chǎn)品不好，用戶也不是不愿意花錢，關(guān)鍵是要找到那個(gè)突破點(diǎn)。

　　因?yàn)槟惆蚜孔銎饋砹�，你的邊際成本，貨運(yùn)成本、研發(fā)成本、制作成本也好，都是會(huì)降低的。

　　新知：剛開始星滿廚是市面上*一家賣這類筍制品的，但發(fā)展到現(xiàn)在同質(zhì)化產(chǎn)品很多。你們?nèi)绾伪３謨?yōu)勢(shì)？

　　廖明香：這個(gè)問題也有人曾經(jīng)問過我。我是這么看，一方面星滿廚有一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，包括現(xiàn)在還是有很多的老用戶的積累。另一方面我們自己也對(duì)標(biāo)過產(chǎn)品，目前我依然認(rèn)為我們的產(chǎn)品在整個(gè)行業(yè)里面、同類產(chǎn)品里面用的原材料還是*。因?yàn)楹茈y有人真正做到只取筍尖部位。他如果真的是長期只取筍尖，那他肯定成本就比較高，零售價(jià)必然也高，那估計(jì)他也做不到我們這個(gè)量;走量的話，他就一定用不到我們這么好的原材料，只能降低原材料的品質(zhì)。比如網(wǎng)上有好多19.9元/7袋的(產(chǎn)品)，幾乎沒有一個(gè)是烤筍的原料，那在品質(zhì)上無法和我們比擬。

　　新知：所以這是供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)出來了？

　　廖明香：對(duì)。我認(rèn)為星滿廚在這個(gè)品類上的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)是別人很難超越的。

　　供應(yīng)鏈真的是有壁壘的。我們真的是一個(gè)一個(gè)地方跑下來的，下了很大的笨功夫和苦力去做這個(gè)事情。

　　把小品類慢慢做，可能都有機(jī)會(huì)

　　新知：再次創(chuàng)業(yè)，你的狀態(tài)是怎么樣的？

　　廖明香：我覺得特別好。我出來以后，每個(gè)人都覺得「哇你的狀態(tài)好好」。我說可能是因?yàn)楦闪艘患�事情你能看到它的成長和進(jìn)步，自己也比較喜歡。

　　我是一個(gè)對(duì)新鮮事物蠻好奇的人，而且你的產(chǎn)品做出來以后，用戶認(rèn)可你，你就很開心。

　　我原來跟別人開玩笑說想送我朋友一點(diǎn)禮品，我總不能送個(gè)游戲道具和游戲賬號(hào)吧，但我現(xiàn)在見朋友，我給你送個(gè)你能用得上的(東西)，我覺得就很開心。我們公司氛圍可好了，大家每天各種試吃都可開心了，因?yàn)槲覀冞�會(huì)試吃一些新產(chǎn)品，每天下午六點(diǎn)就開始試吃，有好多同事回去晚飯都不用吃了。

　　新知：這種狀態(tài)和你當(dāng)初創(chuàng)辦藍(lán)港一樣嗎？

　　廖明香：有一點(diǎn)點(diǎn)相同的地方，但是也有很不一樣。

　　我*次創(chuàng)業(yè)做藍(lán)港的時(shí)候比較年輕，我那時(shí)候狀態(tài)更多是無知者無畏，對(duì)創(chuàng)業(yè)就是干了再說，沒有想得那么清楚那么明白，而且有時(shí)候也大喜大悲。我們之前不是也曾經(jīng)差點(diǎn)都發(fā)不起工資，都要關(guān)門了，又大裁員，然后重新在手游上面起來。

　　現(xiàn)在第二次創(chuàng)業(yè)，我覺得我自己想得比較清楚，狀態(tài)比較穩(wěn)，不急不躁，可能也是因?yàn)槟挲g到了。

　　新知：當(dāng)時(shí)做電商會(huì)不會(huì)有踩到時(shí)代風(fēng)口的感覺？尤其是一做就做到千萬GMV。

　　廖明香：我覺得有。我覺得星滿廚*年肯定是有運(yùn)氣的成分，趕上了內(nèi)容電商的爆發(fā)期。我經(jīng)常跟團(tuán)隊(duì)內(nèi)部講，大家也不要覺得我們有多厲害，真的是有運(yùn)氣在里面的，但有時(shí)候，運(yùn)氣可能也是能力的一點(diǎn)點(diǎn)體現(xiàn)吧，哈哈哈

　　新知：如果你是今天入局，你認(rèn)為還有機(jī)會(huì)嗎？