大盤流水一年翻番。

　　上周，Sensor Tower 發(fā)布今年 5 月出海手游 Top30 榜單，檸檬微趣旗下合成游戲《Gossip Harbor》已經(jīng)默默爬榜來到 Top14，進(jìn)入了上半?yún)^(qū)，更接過了三消爆款《Project Makeover》的接力棒，成為出海休閑品類的新晉頂流。

　　雖然，在全球范圍里，最賺錢的休閑游戲依然是三消，且 Top 級產(chǎn)品的流水可能甩合成 Top 級產(chǎn)品十條街。但就出海廠商來看，有點(diǎn)合成壓過三消的趨勢，在 5 月的榜單中，入榜合成/三消游戲的總量第一次來到了 5 個，合成游戲不僅占據(jù)半壁江山，新近沖榜的三消游戲《Matching Story》也和合成“沾親帶故”，加入了合成的玩法豐富玩家的游戲體驗。

　　合成游戲出海，真的支棱起來了。

　　合成/三消游戲上榜情況(紅框合成，黃框三消) | 圖源：5月出海手游收入Top30榜單

　　01 合成游戲猛沖，大盤流水一年翻番

　　點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)顯示，《Matching Story》5 月全球流水為 470 萬美金，最為接近本期出海手游收入 Top30 的關(guān)門流水，而頭部的《Gossip Harbor》5 月流水已上探至 1210 萬美金，分別為《Project Makeover》的 1.12 倍和《Seaside Escape》的 1.27 倍。而以《Gossip Harbor》為代表的合成游戲流水的增長和反超主要發(fā)生在今年上半年。

　　近一年頭部出海合成/三消游戲 月流水趨勢圖 | 圖源：點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)

　　相較去年同期，《Project Makeover》的 5 月月流水表現(xiàn)其實(shí)變動不大，均處在 1080 萬美金左右的水平;而《Gossip Harbor》和《Seaside Escape》月流水卻分別同比增長了 139% 和 636%，尤其在 2024 年 1 月之后流水曲線的變動趨勢尤為醒目，此后 4 個月《Gossip Harbor》將月流水拉升了 470 萬，超過前 8 個月 230 萬美金的增長額。余下的 Merge3 游戲《Alice’s Dream》和三消游戲《Matching Story》在過去一年也處于波動增長的勢頭中，但明顯能感覺到單端月流水 300 萬美金是個檻。總而言之，這些變動帶來的一個信號是，合成游戲流水猛沖，作為更古早出海品類的三消游戲營收卻有點(diǎn)漲不動了。

　　大盤數(shù)據(jù)同樣指向了上述論斷。AppMagic 數(shù)據(jù)顯示，今年 5 月 Merge2 游戲在全球市場的月流水達(dá)到 6050 萬美金，同比增長 107%，以上提及的《Gossip Harbor》和《Seaside Escape》均領(lǐng)跑大盤增速。Merge2 游戲 5 月下載總量達(dá)到 1680 萬次，同比增長 11%。

　　近一年全球Merge2游戲營收下載變化趨勢圖 (藍(lán)色營收，紅色下載)| 圖片來源：AppMagic

　　另一邊的三消游戲卻是另外一副景象，5 月 Match3 游戲在全球市場的月流水約為 20416 萬美金，與去年同期基本持平，月下載量卻出現(xiàn)了較為明顯的下滑，當(dāng)前月下載量約為 3916 萬次，同比下滑 29%。雖然對比收入、下載的整體量級，三消面前，合成還只能算是個“弟弟”，但是近一年的大盤趨勢卻有可能指向了某種玩家興趣的變化，而檸檬微趣再一次借勢起飛了。

　　近一年全球三消游戲營收下載變化趨勢圖 (藍(lán)色營收，紅色下載)| 圖片來源：AppMagic

　　02 檸檬微趣，找到了在美國市場做流水的“秘笈”

　　去年年底，Sensor Tower 官宣檸檬微趣超越 Metacore等西方廠商，一舉成為合成賽道收入最高的發(fā)行商，半年過去，檸檬微趣的整體營收依舊在增長。AppMagic 數(shù)據(jù)顯示，今年 5 月，檸檬微趣的整體營收規(guī)模為 2410 萬美元，相較去年 12 月增長了 67%，其中主要的增長來自美國。

　　不同階段檸檬微趣主要營收國家 | 白鯨出海據(jù)AppMagic數(shù)據(jù)整理

　　從 Merge3 出海時代起，美國作為大休閑游戲的全球最大市場，一直是檸檬微趣最重要的海外營收市場。2023 年年初，美國市場的營收占比一度來到 52%，此后公司發(fā)展重心逐漸由《Merge County》等的 Merge3 游戲轉(zhuǎn)向《Gossip Harbor》為代表的 Merge2 游戲，以韓國為首的“新市場”展現(xiàn)出全新的營收潛力，美國市場的營收占比也開始明顯下滑。但在過去半年，我們發(fā)現(xiàn)美國營收占比又在回升， 顯示出檸檬微趣在成為品類冠軍之后對成熟市場付費(fèi)潛力的深度挖掘。

　　旗下《Gossip Harbor》今年年初以來在美國市場的營收持續(xù)增長。5 月在美國市場的月流水達(dá)到 599 萬美金，相比今年 1 月份暴漲 71%。而對于美國市場的營收增長，也體現(xiàn)在檸檬微趣旗下的另一款合成產(chǎn)品《Seaside Escape》中，今年二月，美國市場再度超過韓國成為《Seaside Escape》的第一大營收國家，5 月美國市場貢獻(xiàn)了 283 萬美金的營收，實(shí)現(xiàn)了 9% 的環(huán)比增長。

　　藍(lán)色美國，紅色韓國，黃色日本，檸檬微趣旗下 兩款Merge2產(chǎn)品的營收增長曲線 | 圖源：AppMagic

　　如果結(jié)合下載數(shù)據(jù)來看，營收基本和下載同步增長。美國營收怒漲 71% 的 5 月，同期下載量也也增長了 36%。但檸檬微趣在美國發(fā)力獲客，且實(shí)現(xiàn)收入的快速增長，表明其很可能找到了在美國市場創(chuàng)收的一些思路。

　　鑒于 2 款游戲都已經(jīng)是上線 1 年半以上，我們從游戲內(nèi)運(yùn)營的角度，嘗試尋找《Gossip Harbor》收入增長的線索。

　　我們可以簡單將目前《Gossip Harbor》游戲內(nèi)的活動分成兩種，常規(guī)活動和非常規(guī)活動。常規(guī)活動按持續(xù)時長分為季節(jié)活動(以月為單位)和短期活動(一般為期三天)，二者核心機(jī)制類似，主要是設(shè)立里程碑，讓玩家在完成訂單的過程中可不斷獲得額外的活動積分以兌換獎勵，增強(qiáng)玩家目標(biāo)感以保障留存，其常規(guī)性主要體現(xiàn)在玩法相對“模板化”，更多只是主題和 UI 的變化。

　　《Gossip Harbor》中“Sweet Season” 主題的季節(jié)活動，一般為期一個月

　　非常規(guī)性活動通常設(shè)計會更為復(fù)雜，它們以節(jié)日活動/分支故事等作為主題包裝，提供新劇情、新裝修場景或新玩法，持續(xù)時間一般在幾天到 3 周不等，普遍來說非常規(guī)活動的可玩性更強(qiáng)，刺激玩家內(nèi)購的機(jī)會也更大。在梳理《Gossip Harbor》上半年的運(yùn)營活動中，我們也在其非常規(guī)性活動中發(fā)現(xiàn)了幾個非常有意思的思路：

　　抽卡收藏玩法助推收入上漲

　　《Gossip Harbor》在 4 月和 5 月的收入峰值都出現(xiàn)在一個名為 Springtime Keepsakes 的收藏活動期間。玩家需要在活動期收集一組 81 張的卡牌集，玩家通過核心的合成玩法獲得卡包，之后“拆卡包”集卡，這種性質(zhì)的玩法有機(jī)會提高玩家的參與度，同時抽卡帶來抽取到重復(fù)卡牌的可能性也一定程度上減緩了內(nèi)容消耗，刺激用戶不斷參與合成而推動游戲的內(nèi)購收入。最近 3 個月中，《Gossip Harbor》兩次開啟這一活動，在其助推下 5 月底迎來單日流水的峰值 53.4 萬美金。

　　說來有趣，此前我們通過一個名為 Whatnot 的收藏卡牌直播平臺管窺了海外用戶對“拆卡直播”的高興趣度，美國用戶尤甚。Kings Research 數(shù)據(jù)顯示，2022 年僅體育相關(guān)收藏卡全球市場規(guī)模就達(dá)到了 96.9 億美元，北美作為第一大市場占比達(dá)到了 60% 以上，多少能說明美國用戶在線下線上對于拆卡、收藏等玩法的熟悉度，在游戲中借鑒類似玩法可能也會適用。

　　《Gossip Harbor》中名為 springtime keepsakes的收藏活動

　　普遍認(rèn)為，收藏卡牌以男性用戶為主，而合成游戲發(fā)展到這一階段也體現(xiàn)出了對于男性用戶的更多吸納，二者在用戶的性別畫像出現(xiàn)重合也是抽卡收藏玩法成立的基礎(chǔ)。

　　《Gossip Harbor》中的男性 用戶來到近4成 | 圖源：點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)

　　緊跟趨勢，試水新玩法

　　據(jù) AppMagic 報道，《 Merge Mansion 》在二月開啟名為“Lucky Catch Winter”的釣魚主題活動，活動期內(nèi)營收同比增長了 55%。眼看同行起飛，《Gossip Harbor》同期也上線了類似的活動，玩家會跳轉(zhuǎn)到專屬的合成棋盤格上，使用能量合成不同等級的魚餌然后觸發(fā)釣魚。不過這里的釣魚玩法并不涉及任何的操作，本質(zhì)還是“抽盲盒”，玩家最終通過釣魚累積的星級獲取獎勵。

　　而在最新的 PvP 玩法的設(shè)計中，《Gossip Harbor》也從三消游戲身上找到了一些靈感。5 月底上線的百人競技活動“Mutineer Mayhem”參考自《Royral Match》，一百名玩家同時參與，參與者需要在 10 分鐘內(nèi)完成 7 個訂單，完成者將平分最后的獎勵。在合成、三消游戲之外，甚至《Monopoly Go》等休閑游戲也是《Gossip Harbor》參考的對象，雖然多數(shù)時候并不能“青出于藍(lán)”，但是這些活動豐富了游戲的玩法，并在不同程度拉動了游戲營收。

　　重視節(jié)慶，足夠本地化

　　各種節(jié)慶向來是游戲運(yùn)營重點(diǎn)關(guān)注的活動時間點(diǎn)，《Gossip Harbor》節(jié)奏也基本上是每月一次節(jié)慶活動，除了圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)等公共假期之外，也能看出團(tuán)隊對于“相對小眾”的宗教節(jié)日和女性用戶節(jié)日的關(guān)照。

　　比如，三月其舉辦了名為“Lucky Larks”的相關(guān)活動，主題靈感來自于圣帕特里克節(jié)，它是愛爾蘭人重要的宗教節(jié)日。雖然愛爾蘭在游戲的營收占比中并不突出，但是考慮到愛爾蘭裔是美國人口中的第二大族群，占比達(dá)到 12% 約 3600 萬人，這一設(shè)計似乎又變得合理，體現(xiàn)出的其實(shí)是團(tuán)隊對于用戶畫像深刻洞察的一面;五月，《Gossip Harbor》則選擇了母親節(jié)作為重點(diǎn)節(jié)慶，它舉辦了為期兩周的主題活動，對于一款以女性為主要用戶的休閑游戲來說這個選擇可能不太需要更多解釋，而母親節(jié)節(jié)慶和其他的活動最終推動《Gossip Harbor》當(dāng)月流水上漲了 7%。

　　我們 2022 年底觀察檸檬微趣的時候，《Gossip Harbor》剛起步半年，而早前出圈的《Merge Fables》、《Merge County》運(yùn)營 1 年左右就已展露出頹勢，我們會對旗下產(chǎn)品的 LTV 有更多猶疑(參閱：《做到全球合成游戲收入第4的檸檬微趣，又上線了百萬美金月流水新游》);而后，我們觀察到檸檬微趣開始通過拓展新市場，深度地本地化運(yùn)營找到了拉長產(chǎn)品生命周期的思路，到現(xiàn)在，兩款 Merge2 游戲上線將滿兩年，還未觸及營收天花板，檸檬微趣也在本來并不強(qiáng)勢(和其他合成游戲?qū)Ρ?、但最大的休閑游戲市場，美國，找到了長期運(yùn)營的“方法論”。

　　03 寫在最后

　　三消作為相當(dāng)“古早”的一個玩法品類，出海開發(fā)者也曾在這一賽道中打造出諸多爆款。但時至今日，市場競爭愈發(fā)激烈，馬太效應(yīng)凸顯，三消新品鮮少再能跑出。而相對“年輕”的合成品類，卻呈現(xiàn)出了更多的營收潛力，并且仍在持續(xù)增長，意味著機(jī)會。

　　作為合成頭部廠商的檸檬微趣能帶給我們的經(jīng)驗是深耕品類，并在其中持續(xù)迭代，本地化雖然是一個幾乎被說爛了的“出海秘笈”，在打動用戶上持續(xù)有效，卻也是知易行難。

　　本文來自微信公眾號“白鯨出海”(ID：baijingapp)，作者：白鯨小編，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。