作者 | Yinting Hou

　　編輯 | 劉景豐

　　今年，我國(guó)跨境電商正走向新的爆發(fā)狀態(tài)。

　　根據(jù)網(wǎng)經(jīng)社數(shù)據(jù)，上半年國(guó)內(nèi)跨境電商市場(chǎng)規(guī)模達(dá)8.2萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)15.49%。這在上半年外貿(mào)進(jìn)出口整體增長(zhǎng)2.1%的大背景下，表現(xiàn)格外亮眼。隨著“買全球、賣全球”方面的優(yōu)勢(shì)和潛力繼續(xù)釋放，跨境電商已經(jīng)成為我國(guó)外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級(jí)的新動(dòng)能。

　　而亞馬遜是中國(guó)賣家走向全球最重要的跨境渠道之一。自2017年在中國(guó)落地以來(lái)，亞馬遜企業(yè)購(gòu)見(jiàn)證著許多中國(guó)賣家從貿(mào)易工廠到品牌出海的華麗轉(zhuǎn)身。今年8月8日，亞馬遜全球開(kāi)店中國(guó)在過(guò)去的發(fā)展基礎(chǔ)上，又發(fā)布“產(chǎn)業(yè)帶啟航十條”扶持計(jì)劃，推動(dòng)“跨境電商+產(chǎn)業(yè)帶”融合發(fā)展。根據(jù)預(yù)測(cè)，到2025年全球有80%的B2B交易都會(huì)轉(zhuǎn)移到線上。

　　當(dāng)傳統(tǒng)工貿(mào)生意遇到亞馬遜企業(yè)購(gòu)DTB(Direct To Buyer)新型外貿(mào)，一個(gè)新的B2B跨境電商藍(lán)海市場(chǎng)逐漸綻放。值此之際，亞馬遜企業(yè)購(gòu)聯(lián)合霞光社推出“中國(guó)產(chǎn)業(yè)案例出海記”系列探訪，記錄亞馬遜品類大賣一路出海的深度故事。

　　這是本系列的第三篇，我們關(guān)注商用餐廚品類出海：一家浙江外貿(mào)工廠走過(guò)風(fēng)雨二十載，成為北美商用餐廚頭部供應(yīng)商。如今，他們銳意轉(zhuǎn)型跨境電商，取得驚艷成績(jī)。最重要的是，他們堅(jiān)定品牌出海方向，誓要成為海外“名牌”。

　　2003年，一家美國(guó)餐廚設(shè)備進(jìn)口商，想到中國(guó)采購(gòu)水槽工作臺(tái)。HARDURA品牌創(chuàng)始人何善助接下這筆訂單，開(kāi)始在國(guó)內(nèi)尋找對(duì)應(yīng)廠家。

　　花了一年多時(shí)間，何善助遍尋廣東及江浙一帶的廠家，無(wú)法找到合適的供應(yīng)商，“很多工廠都生產(chǎn)水槽工作臺(tái)，但是中美標(biāo)準(zhǔn)不一樣，適合國(guó)內(nèi)的品類和設(shè)計(jì)，跟美國(guó)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品有很大的不同。”他對(duì)霞光社說(shuō)道。

　　“后來(lái)，我們想到，不如我們自己去做工廠，專門生產(chǎn)北美市場(chǎng)所需要的餐廚設(shè)備，說(shuō)不定是門好生意。”事實(shí)證明，何善助的判斷是正確的。2005年從零開(kāi)始建設(shè)工廠，如今公司已經(jīng)是北美商用餐廚(Commercial Kitchen)的頭部供應(yīng)商，而品牌HARDURA也在亞馬遜上一騎絕塵。

　　民以食為天，廚房里的所有產(chǎn)品，皆為日常所需。在家就餐情景中，廚具、廚房小家電是熱門賽道。而外出就餐場(chǎng)景下，供給酒店、餐廳等企業(yè)、機(jī)構(gòu)的商用餐廚用品，如烤爐、炸爐、雙開(kāi)門冰箱等是熱門產(chǎn)品。近年來(lái)，隨著線上訂餐模式“外賣”在全球各大城市中普及，商用餐廚的場(chǎng)景進(jìn)一步擴(kuò)大，海外不同市場(chǎng)的需求都在持續(xù)增長(zhǎng)。

　　數(shù)據(jù)調(diào)查網(wǎng)站Statista研究部年初發(fā)布的相關(guān)報(bào)告顯示，預(yù)計(jì)2028年全球食品服務(wù)(Global-Food Service)市場(chǎng)規(guī)模將增長(zhǎng)至4.43萬(wàn)億美元。

　　市場(chǎng)研究公司Mordor Intelligence發(fā)布的數(shù)據(jù)指出，商用餐廚設(shè)備(Commercial Kitchen Appliances)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將從2023年的807.6億美元增長(zhǎng)到2028年的1154.7億美元，預(yù)測(cè)期內(nèi)(2023-2028年)復(fù)合年增長(zhǎng)率為7.41%。

　　在跨境電商，除了3C數(shù)碼、鞋服等類目，廚房用品也是出海爆品類目之一。海外用戶喜歡購(gòu)買來(lái)自中國(guó)的小商品，中國(guó)產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢(shì)是不可忽視的原因之一，中國(guó)制造可以極低的價(jià)格生產(chǎn)實(shí)用且豐富的日用品。

　　從全球范圍來(lái)看，我國(guó)也是商用餐廚設(shè)備的主要生產(chǎn)國(guó)之一。國(guó)內(nèi)商用餐廚設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)呈現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)帶趨勢(shì)，主要分布在浙江為中心的華東區(qū)、以廣東為中心的華南區(qū)和以山東為中心的華北區(qū)。

　　何善助就在浙江寧波，生產(chǎn)了銷往北美各大酒店、餐館的商用餐廚設(shè)備。今年開(kāi)始，借助亞馬遜企業(yè)購(gòu)，HARDURA的工作臺(tái)、面包架等產(chǎn)品，進(jìn)入海外千萬(wàn)尋常人家和中小企業(yè)中，打開(kāi)了更廣闊的市場(chǎng)。

　　2004年，在為美國(guó)商用餐廚進(jìn)口企業(yè)尋找供應(yīng)商的時(shí)候，何善助曾試圖說(shuō)服國(guó)內(nèi)工廠，生產(chǎn)美國(guó)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，但彼時(shí)各大生產(chǎn)企業(yè)不以為然，不愿意專門開(kāi)發(fā)模具、研發(fā)新品。

　　沒(méi)有辦法，做外貿(mào)的何善助跟客戶商量，自己建立工廠，來(lái)生產(chǎn)美國(guó)餐廚設(shè)備。2005年，他在寧波櫟社機(jī)場(chǎng)附近一個(gè)工業(yè)區(qū)，建設(shè)起第一個(gè)生產(chǎn)基地。只有幾臺(tái)老舊的生產(chǎn)設(shè)備，十幾個(gè)員工，從零開(kāi)始，摸索第一筆“出海”訂單。

　　中美餐廚設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)不一樣，從材料、設(shè)計(jì)、規(guī)格到質(zhì)量、安全的要求，都有很大區(qū)別。從板材規(guī)格上來(lái)說(shuō)，北美市場(chǎng)喜歡304的不銹鋼，而國(guó)內(nèi)多選用201、202、430的不銹鋼;北美市場(chǎng)偏好厚實(shí)的板材，標(biāo)準(zhǔn)多為16GA、18GA，而國(guó)內(nèi)一般采用20GA、22GA的厚度。

　　例如水槽產(chǎn)品，在工藝上，北美市場(chǎng)喜歡圓角設(shè)計(jì)，并且需要拋光、打磨，邊角不能有毛刺和尖銳，不能有任何安全隱患，而國(guó)內(nèi)注重實(shí)用性，對(duì)于細(xì)節(jié)處理不太重視。

　　最難之處還在于，出口到美國(guó)的餐廚設(shè)備產(chǎn)品，都需要取得NSF衛(wèi)生認(rèn)證，近似于國(guó)內(nèi)的食品安全認(rèn)證。

　　彼時(shí)，國(guó)內(nèi)工廠、工人都不具備這樣的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，何善助的工廠原本也只做國(guó)內(nèi)的廚房工程，對(duì)海外市場(chǎng)一竅不通，“所有的東西都是從零開(kāi)始一步步做的，了解產(chǎn)品特點(diǎn)、規(guī)格參數(shù)、標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)。為了獲得NSF衛(wèi)生認(rèn)證，我們跟客戶學(xué)習(xí)，找外部機(jī)構(gòu)咨詢，使用什么材料、達(dá)到什么厚度、打磨拋光達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，最終產(chǎn)品要呈現(xiàn)到什么狀態(tài)，在細(xì)節(jié)上不斷完善、改進(jìn)。”花了一年時(shí)間，工廠終于實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，獲得NSF衛(wèi)生認(rèn)證。

　　從第一筆十幾個(gè)集裝箱的訂單開(kāi)始，HARDURA逐漸打開(kāi)北美市場(chǎng)。2005年，公司一個(gè)月只能生產(chǎn)一個(gè)集裝箱的產(chǎn)品，到2015年，公司每月可以發(fā)出50個(gè)集裝箱。

　　“從1到50”，這中間的發(fā)展歷程也不免曲折。何善助回憶道，初期對(duì)市場(chǎng)理解不到位，產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)不到要求，客戶幾個(gè)月不下訂單，導(dǎo)致工廠停工;還遇到過(guò)發(fā)數(shù)個(gè)集裝箱出去，客戶拒收整個(gè)集裝箱，退貨回來(lái)，必須承擔(dān)經(jīng)濟(jì)損失。

　　究其緣由，初期工廠生產(chǎn)能力的差距，也是客觀因素之一。“實(shí)際上我們知道產(chǎn)品要做成什么樣子，但限于生產(chǎn)設(shè)備、工人經(jīng)驗(yàn)及技術(shù)水平，有些產(chǎn)品就是做不出來(lái)。”他指出，例如水槽工作臺(tái)要達(dá)到表面平整、無(wú)劃痕的狀態(tài)，需要多重工序，在沒(méi)有合適的生產(chǎn)設(shè)備的情況下，生產(chǎn)過(guò)程中很容易劃傷產(chǎn)品，就會(huì)顯得“難看”。

　　“還好我們堅(jiān)持下來(lái)了，一步步走到了今天。”何善助表示，公司前十年處于不斷擴(kuò)大產(chǎn)能的過(guò)程，遵循“來(lái)單生產(chǎn)”的OEM代工、傳統(tǒng)外貿(mào)路徑，期間不斷鞭策自己，提高生產(chǎn)效率、增加發(fā)貨量，以匹配和滿足市場(chǎng)需求。

　　過(guò)了這個(gè)階段，公司的產(chǎn)能達(dá)到一定水平，自身實(shí)力提升了，終于有多余時(shí)間和精力，去做生產(chǎn)之外的事情。

　　“前十年，我們按照客戶的圖紙1:1復(fù)制，但只能生產(chǎn)初級(jí)的水槽工作臺(tái)等產(chǎn)品。后來(lái)，我們思考，除了滿足客戶需求，我們應(yīng)該主動(dòng)去接近市場(chǎng)、觀察市場(chǎng)，去生產(chǎn)一些門檻更高、附加值更高的新產(chǎn)品。”2015年，HARDURA開(kāi)始組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)，搭建研發(fā)實(shí)驗(yàn)室、測(cè)試實(shí)驗(yàn)室，增加研發(fā)設(shè)備、測(cè)試工具，邁上自主研發(fā)的新臺(tái)階。

　　何善助介紹道，至今，研發(fā)隊(duì)伍已經(jīng)有數(shù)十人規(guī)模，且有多條產(chǎn)品線。從研發(fā)簡(jiǎn)單的白鋼產(chǎn)品、鈑金產(chǎn)品開(kāi)始，慢慢深入烹飪?cè)O(shè)備，如爐灶、保溫臺(tái)等復(fù)雜程度高、性能安全要求高的產(chǎn)品，“帶電”、“帶氣”的廚具是團(tuán)隊(duì)目前的研發(fā)重點(diǎn)。

　　經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)驗(yàn)證，HARDURA有多款自主研發(fā)的產(chǎn)品在北美市場(chǎng)備受歡迎。比如油炸爐(Gas Fryer)系列和保溫臺(tái)(Steam Table)系列，“這兩類產(chǎn)品賣了好幾年了，品質(zhì)比較穩(wěn)定，性價(jià)比比較高，客戶比較喜歡。”

　　但他直言，自主研發(fā)的新品剛推出幾年，還需要被客戶慢慢接受，尤其是“帶電”、“帶氣”產(chǎn)品涉及到安全問(wèn)題，采購(gòu)商會(huì)更加謹(jǐn)慎。此外，烹飪?cè)O(shè)備這類產(chǎn)品也需要售后服務(wù)，這對(duì)中國(guó)工廠來(lái)說(shuō)也是一項(xiàng)考驗(yàn)，HARDURA仍須在這一塊持續(xù)投入。

　　實(shí)際上，油炸爐、保溫臺(tái)都不是新鮮事物，北美市場(chǎng)本土生產(chǎn)的產(chǎn)品仍是主流，但HARDURA研發(fā)的新品受到歡迎，一是生產(chǎn)成本上低很多，二是品質(zhì)保持一致或更優(yōu)質(zhì)，“我們會(huì)盡量使用好的材料，如采用國(guó)際知名的、質(zhì)量較好的元器件，最終產(chǎn)品品質(zhì)跟本土保持一致。在質(zhì)量相同的情況下，我們的價(jià)格有很大優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)成本可以節(jié)省30%~40%。”

　　目前，HARDURA已經(jīng)是北美商用餐廚行業(yè)的頭部供應(yīng)商，合作的品牌商近60家。公司已發(fā)展成為擁有全面人才儲(chǔ)備、強(qiáng)大技術(shù)研發(fā)實(shí)力、全方位海外渠道布局的集團(tuán)企業(yè)，擁有4家子公司，在海外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，規(guī)模接近1500人。

　　HARDURA建設(shè)了科技化的研發(fā)生產(chǎn)線，從代工廠發(fā)展為大型企業(yè)。但在傳統(tǒng)OEM模式下，公司和產(chǎn)品都躲在品牌商背后。

　　“實(shí)際上，我們面對(duì)的都是各大進(jìn)口商、品牌商，無(wú)論我們的產(chǎn)品生產(chǎn)得多好，性價(jià)比多高，市場(chǎng)和消費(fèi)者都不知道我們的存在。好處是我們不用去‘沖鋒陷陣’，但沒(méi)有機(jī)會(huì)去面向終端的消費(fèi)者。”何善助認(rèn)為，公司發(fā)展到這個(gè)階段，已經(jīng)有能力去直面市場(chǎng)和終端客戶，要站到前方，用品牌面孔，去獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。

　　此前，HARDURA也有銷售過(guò)自己的品牌，但比較“被動(dòng)”，“北美有些客戶也沒(méi)有品牌，他們就會(huì)想用我們的品牌。如果遇上這類客戶需求，我們就會(huì)配合，也通過(guò)對(duì)方去推廣了品牌。但如果客戶不買我們品牌了，我們也就不推進(jìn)了。”

　　何善助希望能夠推廣自主品牌。但對(duì)于長(zhǎng)期埋頭研發(fā)、生產(chǎn)的工廠來(lái)說(shuō)，這又是一大挑戰(zhàn)，從渠道、推廣、銷售、倉(cāng)儲(chǔ)到售后，一切都是陌生的，“我們?cè)诘却�一個(gè)機(jī)會(huì)，去大力推廣自有品牌。”

　　近幾年來(lái)，跨境電商蓬勃發(fā)展，尤其是亞馬遜這樣的平臺(tái)，在全球的影響力日益擴(kuò)大。他認(rèn)為契機(jī)來(lái)了，借助這樣的大平臺(tái)，HARDURA去推廣品牌可能事半功倍。事實(shí)再次印證了他的想法。

　　經(jīng)過(guò)幾年的觀望與規(guī)劃，2022年底，HARDURA正式組建了跨境電商的團(tuán)隊(duì)。借助亞馬遜團(tuán)隊(duì)的協(xié)助和支持，HARDURA亞馬遜店鋪于2023年5月底上線。由于商用餐廚自帶的B端屬性，店鋪也面向B端用戶，也即亞馬遜企業(yè)購(gòu)的企業(yè)客戶。

　　亞馬遜店鋪上線半年，業(yè)績(jī)一路大漲。HARDURA跨境電商負(fù)責(zé)人汪亞珍告訴霞光社，店鋪10月份銷售額達(dá)到了6萬(wàn)美元，環(huán)比9月增長(zhǎng)了153%，而整體來(lái)看，從6月初到11月初，銷售額大漲900%。

　　從代工廠到跨境電商品牌，期間的生產(chǎn)和銷售邏輯，都必須調(diào)整。何善助指出，遇到的困難比想象中的更多，現(xiàn)在仍處于學(xué)習(xí)階段。

　　例如，在電商場(chǎng)景里，選品是門學(xué)問(wèn)，要從工廠里數(shù)千個(gè)SKU中選出適合“網(wǎng)購(gòu)”的產(chǎn)品，從款式、型號(hào)、尺寸到包裝設(shè)計(jì)，都跟原來(lái)的外貿(mào)訂單完全不同，“我們很仔細(xì)地分析判斷，也會(huì)遇到我們認(rèn)為好賣的品，很久都不起量。還有包裝設(shè)計(jì)，材質(zhì)要堅(jiān)固，尺寸要合適，不斷優(yōu)化，有時(shí)候一個(gè)細(xì)微的變化，物流成本就有很大的差距。”

　　此外，為了適應(yīng)跨境電商模式，工廠的生產(chǎn)模式也需要調(diào)整，尤其是學(xué)習(xí)“小單快反”的方法。一開(kāi)始，HARDURA會(huì)把500~600件庫(kù)存一次性上架，但這樣操作下來(lái)，運(yùn)營(yíng)壓力和成本都增加了。慢慢地，公司找到了合適的節(jié)奏，嘗試小批量、多頻次的生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)貨、上架，提高周轉(zhuǎn)率。

　　“傳統(tǒng)OEM模式，都是一個(gè)集裝箱起做，不做散貨，從客戶下單到發(fā)貨，最快也要一個(gè)半月，慢的時(shí)候要三個(gè)月。自己做電商以后，我們學(xué)會(huì)根據(jù)銷售情況，及時(shí)判斷補(bǔ)貨數(shù)量，每次生產(chǎn)100~200件，生產(chǎn)周期壓縮到三個(gè)星期，達(dá)到這樣的效率。”

　　實(shí)際上，工廠去調(diào)整這一套模式非常困難，何善助指出，實(shí)際生產(chǎn)過(guò)程中，會(huì)有不理解和動(dòng)搖的心態(tài)，但好在亞馬遜企業(yè)購(gòu)團(tuán)隊(duì)接觸的工廠較多，對(duì)這種情況早有預(yù)判，會(huì)及時(shí)為公司解惑，分析問(wèn)題、做出指引，“這讓我們更有信心一些，轉(zhuǎn)型工作也做得更仔細(xì)、扎實(shí)。”

　　汪亞珍更詳細(xì)地介紹了HARDURA亞馬遜店鋪的情況。選品上，團(tuán)隊(duì)借助線上數(shù)字化選品工具，結(jié)合亞馬遜官方建議，精挑細(xì)選出適合電商銷售的30+SKU，主要涉及的產(chǎn)品有洗手盆(Hand Sink)、工作臺(tái)(Work Table)、面包架(Bun Pan Rack)、掛板(Wall Shelf )、 設(shè)備臺(tái)(Equipment Stand)、雙層架(Over Shelf, )和商用水槽(Commercial Sink)等。

　　店鋪運(yùn)營(yíng)上，團(tuán)隊(duì)針對(duì)產(chǎn)品詳情頁(yè)(Listing)做了很多優(yōu)化工作，如特地啟用外籍模特，拍攝商品的場(chǎng)景化圖片和短視頻，“很多店鋪的詳情頁(yè)都很基礎(chǔ)，這是因?yàn)榇蠹叶际菑膫鹘y(tǒng)外貿(mào)廠家轉(zhuǎn)型而來(lái)的，在電商運(yùn)營(yíng)上都沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)，這一塊有很大的增長(zhǎng)空間。”

　　HARDURA商用餐廚產(chǎn)品的B端屬性，也在亞馬遜企業(yè)購(gòu)上大放光彩。不同于傳統(tǒng)外貿(mào)面向B端客戶(批發(fā)商、經(jīng)銷商)，亞馬遜企業(yè)購(gòu)打造DTB(Direct To Buyer)新型B端外貿(mào)模式，賣家可以直面終端采購(gòu)企業(yè)，直接達(dá)成交易，同時(shí)精準(zhǔn)把握買家的需求。

　　“原來(lái)我們賣給一些經(jīng)銷商，他們?cè)俜咒N給B端餐廳或C端消費(fèi)者。但在亞馬遜企業(yè)購(gòu)，一些餐廳、工藝坊、工作室的企業(yè)客戶會(huì)直接來(lái)下單，他們一次購(gòu)買三五臺(tái)產(chǎn)品，用于自己的餐廳、公司使用。”

　　汪亞珍舉例道，有一個(gè)企業(yè)客戶，購(gòu)買了HARDURA店鋪里的所有款式產(chǎn)品，配備一整套設(shè)備回去使用;還有一個(gè)企業(yè)客戶，他購(gòu)買工作臺(tái)回去擺放3D打印設(shè)備，并在亞馬遜曬圖好評(píng)。

　　亞馬遜企業(yè)購(gòu)團(tuán)隊(duì)也給了HARDURA店鋪很多支持，針對(duì)企業(yè)客戶，團(tuán)隊(duì)做了很多運(yùn)營(yíng)動(dòng)作。例如，會(huì)在后臺(tái)上傳NSF認(rèn)證等企業(yè)資質(zhì)材料，給到不同的企業(yè)客戶一些信賴感;采用亞馬遜企業(yè)購(gòu)階梯折扣功能，按照“滿5件”、“滿8件”、“滿15件”等，設(shè)置階梯式企業(yè)折扣價(jià)格。

　　目前，HARDURA亞馬遜店鋪中，B端的企業(yè)購(gòu)客戶占比達(dá)25%，汪亞珍指出，“因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品本身很適合企業(yè)客戶。”

　　她說(shuō)道，因此，HARDURA也會(huì)有意識(shí)地迎合企業(yè)購(gòu)客戶的產(chǎn)品需求，給予企業(yè)客戶更多折扣力度。目前，店鋪還在專門針對(duì)餐廳等企業(yè)場(chǎng)景，定制化生產(chǎn)成套的產(chǎn)品，一次性滿足單一企業(yè)客戶的采購(gòu)需求。

　　努力是值得的。做亞馬遜店鋪，HARDURA開(kāi)始直面消費(fèi)者，同時(shí)開(kāi)拓了傳統(tǒng)外貿(mào)所不能觸達(dá)的市場(chǎng)和場(chǎng)景。何善助表示，“這也是我們看重亞馬遜的原因之一，我們傳統(tǒng)OEM代工，服務(wù)了北美很多客戶，但每個(gè)客戶涉及的區(qū)域有限，一般只覆蓋一個(gè)城市，大一點(diǎn)的可能是一個(gè)州或幾個(gè)州，但亞馬遜可以觸達(dá)北美市場(chǎng)的每一個(gè)角落。”

　　“通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)，我們有機(jī)會(huì)覆蓋整個(gè)北美，未來(lái)還能打開(kāi)歐洲及更多市場(chǎng)。”

　　從OEM代工到自主研發(fā)，再到進(jìn)入跨境電商領(lǐng)域，以品牌形象面向全球，HARDURA走過(guò)了中國(guó)外貿(mào)工廠必然的發(fā)展和轉(zhuǎn)型之路。

　　在商用餐廚賽道，HARDURA品牌出海的意義重大。這是因?yàn)椋瑖?guó)內(nèi)針對(duì)北美市場(chǎng)供貨的工廠可能只有數(shù)十家，而品牌更是少之又少。

　　何善助介紹道，在國(guó)內(nèi)，廣東最早開(kāi)始做商用餐廚設(shè)備生產(chǎn)，主要針對(duì)整個(gè)國(guó)內(nèi)餐廚市場(chǎng);山東濱州一帶，以傳統(tǒng)的加工方式，生產(chǎn)成本較低，針對(duì)國(guó)內(nèi)酒店廚房市場(chǎng);浙江上海一帶，則有追求品質(zhì)和服務(wù)的中高端、大型工廠。但總體而言，針對(duì)歐美市場(chǎng)的較少，一方面是生產(chǎn)門檻較高，另一方面則是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，難以入場(chǎng)。

　　他進(jìn)一步指出，在跨境電商領(lǐng)域，尤其是DTB模式中，商用餐廚也是一條小眾賽道，尚未有很多大品牌，從工廠轉(zhuǎn)型而來(lái)的也很少，“我們屬于比較有決心、有信心，也愿意長(zhǎng)期堅(jiān)持投入的一個(gè)工廠。”

　　目前，HARDURA在商用餐廚領(lǐng)域的生產(chǎn)實(shí)力較強(qiáng)，能夠滿足中高端市場(chǎng)需求，有過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和豐富的產(chǎn)品種類，同時(shí)HARDURA還能接受客戶的定制化需求，研發(fā)出特定新產(chǎn)品。“我們沒(méi)有淡季，即使客戶一個(gè)月下單100個(gè)貨柜，我們也能交貨。”

　　不過(guò)，工廠走上轉(zhuǎn)型路途，并不容易，何善助表示，這有賴于亞馬遜企業(yè)購(gòu)的鼓勵(lì)。“企業(yè)購(gòu)看到了商用餐廚賽道的潛力，而我們?cè)谏�產(chǎn)水槽工作臺(tái)這類食品設(shè)備上，有一定的知名度和影響力，企業(yè)購(gòu)團(tuán)隊(duì)就希望我們開(kāi)拓這個(gè)類目。”他說(shuō)道，之所以選擇亞馬遜，除了影響力，還因?yàn)槠髽I(yè)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性，他們服務(wù)到位、全力指引，公司才能快速轉(zhuǎn)型。

　　“事實(shí)上沒(méi)有亞馬遜的支持和協(xié)助，我們自己去做品牌是不現(xiàn)實(shí)的。通過(guò)傳統(tǒng)外貿(mào)的進(jìn)口商去推廣品牌，他們是不愿意的，因?yàn)樗麄冇衅放�，且已�?jīng)存在許多年。我們也很難自建渠道去推廣自有品牌，全鏈條非常復(fù)雜，我們不具備這樣的人才實(shí)力和資金實(shí)力。”

　　何善助評(píng)價(jià)道，亞馬遜企業(yè)購(gòu)愿意幫助中國(guó)企業(yè)出海，跟上電商銷售的新趨勢(shì)，去建設(shè)品牌和推廣品牌，難能可貴。

　　目前，HARDURA亞馬遜店鋪運(yùn)營(yíng)品牌已經(jīng)半年，產(chǎn)品得到用戶的認(rèn)可，銷售情況也符合公司預(yù)期。未來(lái)，何善助希望能把品牌打造得更加牢固，提高在市場(chǎng)上的知名度、美譽(yù)度，用產(chǎn)品去充分展現(xiàn)品牌的價(jià)值優(yōu)勢(shì)。

　　“我們會(huì)花更多的時(shí)間和精力，在北美市場(chǎng)打造出一個(gè)餐廚設(shè)備的知名品牌。”此外，他透露，根據(jù)亞馬遜的建議，接下來(lái)還將打造另一個(gè)較為高端的品牌，進(jìn)行雙品牌運(yùn)營(yíng)，以承載不同的產(chǎn)品形態(tài)，搶占更大的市場(chǎng)份額。

　　何善助指出，工廠出海是一個(gè)趨勢(shì)，因?yàn)閭鹘y(tǒng)外貿(mào)可以獲得的市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到瓶頸，投入產(chǎn)出比難以提高了。“跨境電商是趨勢(shì)所在。哪怕困難再大、挫折再多，我們也要下決心改變，擁抱新趨勢(shì)。出海做品牌也是必經(jīng)之路，有很多不確定性，存在很多痛苦，但我相信經(jīng)歷陣痛之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)一片新天地。”

　　“正好有亞馬遜這樣的場(chǎng)景，給我們提供了一個(gè)機(jī)會(huì)，去做自有品牌，去做跨境電商。”他說(shuō)道，尤其是亞馬遜企業(yè)購(gòu)，讓終端企業(yè)認(rèn)識(shí)到中國(guó)生產(chǎn)商和品牌，讓公司過(guò)往20年的努力，被真正的市場(chǎng)看見(jiàn)。

　　想要尋求企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展第二增長(zhǎng)曲線?

　　想要知道更多中國(guó)產(chǎn)業(yè)出海成功案例與路徑?

　　想要近距離得到跨境領(lǐng)域資源對(duì)接與專家咨詢?

　　亞馬遜全球開(kāi)店觸達(dá)全球數(shù)億活躍用戶與超過(guò)600萬(wàn)企業(yè)機(jī)構(gòu)商采買家，將在12月12日于深圳舉辦年度跨境出海盛會(huì)，重磅發(fā)布2024年度主戰(zhàn)略與推出針對(duì)行業(yè)各崗位設(shè)計(jì)的四大平行分論壇。干貨滿滿，助力中國(guó)賣家發(fā)展第二增長(zhǎng)曲線。