文/Tina

　　編輯/Sherry

　　校對/也行

　　策劃/Eason

　　無論國內還是國外，SaaS公司失敗的主要原因都是增長問題。在公司創(chuàng)立、發(fā)展和上市等各個階段，能夠體現(xiàn)公司價值和給投資人信心的，也只有增長。

　　據第一新聲觀察發(fā)現(xiàn)，2022年，通用型SaaS行業(yè)增長放緩，具體的表現(xiàn)是營收下降、虧損擴大、續(xù)約率不及預期;45%客戶更換服務商;線下展會活動受阻，獲客渠道減少......

　　今年大家都普遍談論的話題是“SaaS增長難?如何增長?如何穿越寒冬期?”等。第一新聲通過采訪云問科技CEO王清琛、每刻科技CMO李春聯(lián)、JINGdigital徑碩科技董事長兼CEO洪鍇、市場易CEO仇泯之、綠洲資本合伙人張津劍、信天創(chuàng)投合伙人莫濤、零一創(chuàng)投管理合伙人余璐，為大家深度分析SaaS為何增長難?背后的挑戰(zhàn)有哪些?未來如何破局?

　　01 SaaS企業(yè)虧損、續(xù)費率下降

　　增長難成了中國SaaS企業(yè)老生常談的話題，在市場穩(wěn)定時期都艱難，疫情反復的常態(tài)下增長難度就更可想而知了。根據整理資料、采訪調研發(fā)現(xiàn)，SaaS企業(yè)增長難表現(xiàn)在2個方面。

　　一是營收減少、增長速度放緩，甚至業(yè)績虧損。

　　例如作為國內SaaS賽道頭部玩家，有贊、微盟相繼交出半年報。 有贊2022年上半年，公司總收入達7.29億元，同比下滑9.23%，較上年同期降幅(2.5%)有所擴大。 上半年依然處于虧損狀態(tài)，虧損達到4.82億元，同比增加30.20%，但幅度已較2021年上半年的60.79%大幅收窄。

　　微盟集團2022年上半年營收9.0億元(人民幣，下同)，同比下降6.2%。對于總收入的減少，微盟表示主要由于商家解決方案收入減少。上半年微盟期內虧損6.6億元，同比擴大12.88%。

　　“中國的SaaS公司，大部分并不以盈利為經營導向，所以不同階段的企業(yè)基本都是非盈利狀態(tài)，每1-2年公司都需要通過一次融資進行‘補血’。”《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖》作者吳昊曾接受第一新聲采訪時介紹道。

　　因此，近兩年“自我造血”成為所有行業(yè)的共識。

　　“2015年的SaaS是百花齊放，2019年-2020年，有一些在場景上取得成就或沉淀下深度服務價值能力的企業(yè)在二次發(fā)育、繼續(xù)增長。到2022年又是一個考驗，在這個周期里淘汰了一批企業(yè)，這批企業(yè)長期以資本輸血為主，營收長期虧損，又沒有財務模型。”云問科技CEO王清琛介紹，“公司成立至今，采用盈虧平衡的策略，不會出現(xiàn)資本注入之后盲目的擴張市場或者研發(fā)產品。我們在疫情期間沒降薪、沒裁員，但整體的環(huán)境和經濟結構對企業(yè)不友好，有價值或者真正搞生產的企業(yè)獲得多少利潤保證自身的增長?這是社會環(huán)境結構的問題，企業(yè)很難通過自身或者創(chuàng)新的模式去改變。”

　　每刻科技CMO李春聯(lián)指出，SaaS在中國叫中國式SaaS，是先野蠻無標準簽客戶掙錢再做規(guī)�；�，而國外是產品方案標準化后再規(guī)�；瘨赍X。中國環(huán)境不是很成熟，導致中國式SaaS大都通過虧損來獲取增長，再依賴資本再去補血，即便國內的很多SaaS獨角獸企業(yè)都不盈利。現(xiàn)在的融資遇冷說明市場和資本都在回歸理性，所以在大環(huán)境比較好和錢多的情況下，那些靠資本輸血的企業(yè)增長模式還可以支撐持續(xù)，一旦環(huán)境收緊、資本退潮回歸理性的情況下，哪些企業(yè)在裸泳和虛胖，將會立顯，因為能效和客戶價值很虛弱，經不起風吹雨打。

　　“我們一直堅持長期價值主義，做價值客戶服務，從專業(yè)上，每刻有行業(yè)唯一強財務基因和一體化解決方案及成熟SaaS化可復用的大中型企業(yè)豐富的樣本，讓企業(yè)零試錯成本和不走彎路，財務不加班。那么從團隊經營管理上，今年也從經驗管理成功過渡到經驗加數(shù)據運營管理，用數(shù)據驅動增長和管理，增長才健康可持續(xù)。疫情下，作為行業(yè)領頭羊，我們也成功打造了‘五橫.五縱.一品’每刻市場營銷創(chuàng)新模式，致力成為行業(yè)標準賦能整個行業(yè)，我們自己測試增長效果提升非常明顯，預計從今年年底到明年年初，基本就可以實現(xiàn)盈虧平衡和自我造血能力，這全歸功于公司高層‘聚焦切割.專注價值客戶’的戰(zhàn)略經營決策和戰(zhàn)略定力。經過7年耕耘每刻科技已經進入中國數(shù)字云財務第一梯隊，與用友和金蝶一起排在前三名(來源于：艾媒咨詢中國數(shù)字云財務行業(yè)發(fā)展研究報告披露)，已成長為在大中型企業(yè)和500強及上市公司財務數(shù)字化的首選服務商。”李春聯(lián)說道。

　　綠洲資本合伙人張津劍對SaaS企業(yè)普遍虧損的理解是，“ 有的企業(yè)是用虧損換取大量的獲客，這樣的企業(yè)挑戰(zhàn)會越來越大。有的企業(yè)虧損是因為在加強新產品研發(fā)或者老產品的升級，這個虧損是變化的。中國過去是先有規(guī)模再有質量，所有人是把自己拱大，再去優(yōu)化。而未來中國一定是先有質量再有規(guī)模。 ”

　　二是企業(yè)造血突圍的背后，核心在于NDR。但目前大部分SaaS公司的客戶續(xù)費率下降，或者雖有增長但不及預期。

　　吳昊介紹，很多SaaS公司以“腰部中小企業(yè)”為主要客戶來源，資本寒冬背景下，各行各業(yè)的中小企業(yè)融資均受影響，相應的數(shù)字化預算大打折扣，不僅地主家沒有糧食，“地里的產量也會下降”。

　　“公司上半年依然在增長，但比預期成倍的增長要差一些，預計下半年的增長也比去年年底預估的再調低一點。目前公司自成立以來保持了120%的年復合增長率，月度復合增長率達40%。”王清琛說道。

　　“2021年公司的客戶續(xù)費率達到120%，今年略微下滑一點點，疫情影響下，每刻續(xù)費率依然在120%左右。由于去年公司業(yè)務增長、發(fā)展太快，很多配套體系略有滯后的‘幸福的煩惱’，所以今年做了一輪能效體系建設升級，做好價值服務，做好價值客戶的口碑是我們一直追求的核心目的。”李春聯(lián)說道。

　　市場易CEO 仇泯之也介紹了公司的年度客戶留存率是96%，平均續(xù)費率是109%。 他提出，增長端最大的挑戰(zhàn)是要真正摸清楚市場，企業(yè)真正的痛點是什么? 國內不少SaaS企業(yè)在發(fā)展初始會借鑒學習美國成熟市場的產品，但借鑒到一定程度后會發(fā)現(xiàn)中美企業(yè)、中美市場有較大差距。 所以哪怕市場機會很大，但如果不能意識到企業(yè)真正的痛點，找不準PMF，那越發(fā)展越累，會越來越掙扎。

　　02 增長難背后的三大原因

　　造成營收下降、客戶續(xù)費率下滑、獲客難的原因有三個方面。

　　一是2022年，SaaS進入寒冬期。

　　根據產業(yè)家報道，據天眼查、IT桔子具體數(shù)據統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，2022年上半年產業(yè)互聯(lián)網(主要以企業(yè)服務、TOB、SaaS領域為主)共發(fā)生345次融資事件，同比減少約40%;融資金額為585.31億元，同比減少約50%。

　　就連海外SaaS市場也不容樂觀，海外SaaS估值都在暴跌。隨著疫情的穩(wěn)定、流動性的收緊以及戰(zhàn)爭的影響，美國SaaS公司的估值倍數(shù)出現(xiàn)大幅下滑，從平均20.8倍下降到8.8倍，上市云和SaaS公司的總市值從去年11月的2.7萬億美元高點下跌到4月份的1.6萬億，跌幅41%。

　　此外，中信證券數(shù)據顯示，2022年4月以來，由主要美股軟件SaaS企業(yè)構成的BVP CLOUD指數(shù)繼續(xù)大幅下跌30.9%，跌幅明顯高于同期納指(-17.7%)、道指(-7.6%)和標普(-11.9%);其中BVP CLOUD指數(shù)近兩周以來跌幅高達20.3%，高于同期納指(-8.8%)、道指(-5.1%)和標普(-6.6%)。

　　據悉，目前海外已上市的SaaS公司的市值下降了近40%-50%，因此市場不得不重新評估這些企業(yè)的價值倍數(shù)。這對于部分即將IPO的獨角獸企業(yè)將是一場悲劇。去年同類型的初創(chuàng)公司估值高達35x至100x，但今年甚至很難達到10x。

　　整體來看，在疫情反復的市場環(huán)境下，無論是融資數(shù)量還是融資金額，無論是在國內還是海外的市場，SaaS行業(yè)都發(fā)生了大幅回落。市場上有觀點指出，大部分的SaaS企業(yè)增長受限，是因為國內SaaS投資價值不高。

　　信天創(chuàng)投合伙人莫濤認為融資遇冷的原因是，去年之前美元在擴表的周期，全世界流通的美元量增長了100%以上，大量的美元涌出來以后，資本要尋求出口，必然抬高了SaaS估值，例如美國的SaaS企業(yè)普遍都是20倍PS估值。美元資本開始溢出到中國市場，找同樣的標的、搶項目，去年把錢砸進去以后，SaaS企業(yè)沒有表現(xiàn)出很好的收入增長，所以他們今年不敢投了，很多機構和FA都砍了企業(yè)服務這個方向。再加上美元開始縮表，整個資金回流美股。在這種情況下，資本市場就會階段性認為，SaaS企業(yè)肯定沒人接盤。

　　不過，他強調雖然SaaS融資遇冷了，但是會有穿越周期的一些企業(yè)出現(xiàn)。例如信天創(chuàng)投投資的司庫立方，收入很穩(wěn)定的，每年150~200%的增長。

　　二是新冠疫情在大范圍內阻隔了SaaS 企業(yè)和客戶的聯(lián)結，傳統(tǒng)的展會營銷、銷售拜訪不再可行，讓線下獲客渠道減少。

　　李春聯(lián)、王清琛、仇泯之的觀點類似，線下活動是很多企業(yè)非常重要的品牌推廣以及獲取優(yōu)質銷售線索的來源。由于疫情的影響，導致線下活動不穩(wěn)定，確實會對一些企業(yè)的營銷工作產生負面影響。雖然活動可以從線下轉到線上，但是整體效果、推進進度、溝通的深度等方面，還是打折扣，另外目前行業(yè)的線下活動只是在初步恢復過程當中，大環(huán)境變了，必須要有新玩法，創(chuàng)新玩法需要呼之欲出。

　　JINGdigital徑碩科技董事長兼CEO洪鍇也表示：“一方面徑碩科技是典型的B2B企業(yè)，線下的獲客場景不可缺失，如果線下活動停止不做，對于企業(yè)內部的運營、市場部獲取銷售線索等都是很大的干擾。另一方面也是給了我們一個機會，從今年3月份開始，我們大規(guī)模的把人力、物力、資源放在替代線下活動的途徑上，例如做直播、內容輸出、白皮書等，用這樣的手段去彌補由于線下場景缺失帶來的短板。”

　　三是大廠入場通用型SaaS 行業(yè)，對企業(yè)的增長產生較大壓力。

　　據第一新聲觀察，一些互聯(lián)網平臺如騰訊的企微、阿里的釘釘，正試圖利用其流量和資本優(yōu)勢，占領通用型SaaS 行業(yè)份額的現(xiàn)狀。大廠的入場，或許對大部分SaaS企業(yè)的增長造成壓力。

　　王清琛表示：“大廠入場SaaS對我們的影響有好有壞。好的一面在于有更多的人在這個行業(yè)里去滿足客戶對系統(tǒng)的要求和訴求，這個時候也能體現(xiàn)出我們自己的產品價值。因為大廠不一定能滿足客戶對深度訴求的服務或者個性化需求的服務，所以有時候也會采用合作的方式，比如某些項目大廠交付不了，可能就交給我們去做，采用合作共贏的模式。壞的一面是對于一些特別簡單的通用化SaaS，隨時可能被大廠或者客戶替換掉。”

　　“從兩個層面來看，如果一個通用型SaaS，沒有任何行業(yè)積累，沒有足夠厚的產品矩陣，沒有充分呈現(xiàn)價值，這三點做不到那么企業(yè)干的事情很有可能被大廠替代，或者大廠與其他廠商聯(lián)合搶這塊市場。如果企業(yè)滿足這三條假設，由于目前大廠在搭建基礎設施，這又成為你借力發(fā)展的平臺。”洪鍇說道。

　　不過，李春聯(lián)的觀點不同：“他介紹用友和金蝶兩家大廠也在做費控，但目前對我們不會有影響。首先客群重復度很低;其次基因和專業(yè)的服務不一樣，剛才提到每刻財務基因非常強，更專注企業(yè)樣本方案能力更強更實用和適用，企業(yè)財務數(shù)字化不走彎路，沒有試錯成本，而大廠更多還是出于補充生態(tài)短板或閉環(huán)的布局想法，所以資源、服務體系配置等不會那么專注。最后是在占領企業(yè)或用戶的心智方面，基因強和專注的廠商更有優(yōu)勢。舉個例子，像豆?jié){機在大家的認知里更容易買九陽，像空調個人更認可格力，騰訊為什么做不好電商，阿里為什么做不好社交，不是缺錢缺團隊缺資源，因為基因不對和無法專注。”

　　“巨頭企業(yè)在打造產品時，確實在流量、資源、人才、技術等方面的優(yōu)勢都很大。但即使是巨頭，資源也不是無限的，事實上巨頭企業(yè)并不是所有產品都在自己做。巨頭選擇自己下場的賽道方向往往有很明確的邏輯在背后做支撐。中國的市場很大，能做的事情很多，作為一家科技公司來說，需要非常注重自己企業(yè)本身的差異化和護城河到底在哪里。”仇泯之說道。

　　03 SaaS增長的五大挑戰(zhàn)

　　長期以來，市場營銷投入大、銷售鏈條長、 服務要求多、回款周期長，都是困擾SaaS 業(yè)務經營者的難題。 埃森哲針對 1350 家通用型 SaaS 企業(yè)高層決策者的調研顯示，如何高效獲客、復制推廣產品和解決方案，以及管理交付和回款是 SaaS 業(yè)務決策者們最頭疼的問題。

　　一是營銷成本大、銷售成本。 SaaS 廠商的成本分為銷售成本、研發(fā)及技術服務開支、服務器及硬件成本和其他成本四個部分，其中銷售成本和研發(fā)及技術服務開支約占企業(yè)年度總成本的 80%。

　　“云問科技的成本主要是三大部分，產品研發(fā)、銷售市場、交付，其中研發(fā)與銷售可能會多一些，同時營銷占總體成本的30%。”王清琛說道。

　　李春聯(lián)介紹，公司成本比較高的是人員成本，因為銷售和研發(fā)占團隊比例比較大，薪資成本相對較高。此外，營銷成本占比為8%-10%左右。

　　仇泯之表示：“我們的高成本是研發(fā)相關的成本，研發(fā)投入高但屬于是固定成本，要盡可能做到標準化、產品化。這樣隨著客戶規(guī)模上升，相對的邊際成本會下降。營銷投入占比收入的10%左右。SaaS模式的價值很大程度上來源于穩(wěn)定且健康增長的收入，所以一定要把客戶續(xù)約做好。美國很多SaaS公司上市后仍然出于虧損狀態(tài)，但仔細看會發(fā)現(xiàn)，續(xù)約情況不錯，主要是主動地選擇大量的銷售投入去換取快速增長。因為有高續(xù)約率作為基礎，是可以有快速盈利的能的。”

　　零一創(chuàng)投管理合伙人余璐表示：“在我們的被投企業(yè)里，大部分是研發(fā)成本最高。”

　　“我們把 ToB行業(yè)的營銷看成是一個橄欖球，兩頭小中間大。對企業(yè)來講一定要做投放，但隨著企業(yè)的獲客成本越來越高，比如CPC越來越貴了，企業(yè)沒有辦法在投放端無限制地增加成本。而在銷售端，很多企業(yè)在做銷售轉型，但這效果有限，因為大家所期盼的‘高屋建瓴’本質是另一種職能范疇。所以在未來，B2B企業(yè)的營銷發(fā)展方向是，除了要在可控的成本之內去增加線索，還要能夠提升存量池子的轉化率。”洪鍇說道。

　　二是銷售鏈條長、回款周期長。

　　王清琛、洪鍇、仇泯之均表示，從交付到回款的周期大概是30天，有的6個月甚至拖到1年。

　　王清琛介紹，銷售鏈條主要的環(huán)節(jié)包括從用戶需求確認到商機到獲客，而且可能還有決策的環(huán)節(jié)。在交付管理和回款中，面臨兩個難點，一是搭建到落地的時間長，需要配備專業(yè)的人員來操作;二是對在于客戶需求的把控層面不準，原因是由于客戶對我們產品和技術的理解沒有那么深。

　　仇泯之表示：“我們行業(yè)回款周期大部分在開票后的30-90天，平均在60天左右。其實對我們現(xiàn)金流影響還好，因為我們不涉及墊資業(yè)務。”

　　“客單價低的回款周期較短，如果客單價超過10萬以上，3~6個月是常態(tài)。一般是剛簽完合同至少30%~50%左右，最后10%-20%是作為尾款。無論是通用還是垂直SaaS公司，都是從0開始搭建。開始他們只切入一個小點，先開發(fā)了一部分功能，然后把整個架構搭出來，里面各個環(huán)節(jié)和功能都沒有打磨好，這是一個甚至都不到60分的產品，在推向市場的時候，銷售轉化過程中一定會有問題，因為客戶可能要某個功能，你沒有再回去開發(fā)，就可能產生丟單的問題。對于客戶來說，他們并不在意是SaaS還是定制，他們只需要比以前更成熟的產品，所以你的銷售轉化率自然就不會高。客單價不同，轉化率也不同，例如5萬以下的客單，能達到30%的營銷費用占比已經是非常好的狀態(tài)了，但是大部分SaaS公司也都做不到。”余璐說道。

　　三是銷售過程中存在環(huán)節(jié)割裂、缺乏科學方法論等挑戰(zhàn)。

　　因為通用型SaaS的銷售過程需要多方配合，售前客服需要多渠道獲客和篩選合格線索;銷售經理需要了解客戶需求，尋找到關鍵決策人，跟進銷售階段;銷售主管需要把控和協(xié)調整個團隊銷售進度;客戶成功團隊需要與銷售和客戶對接等等。這一系列銷售過程涉及到太多部門和角色，銷售過程被割裂開來，難以找到一體化的管理模式。

　　“銷售過程涉及市場部、售前、銷售、售后、服務等多個部門，每個部門都有自己相對于的管理體系和系統(tǒng)，要在這些體系和系統(tǒng)間進行打通，這需要相關的SaaS公司一起合作協(xié)同。比如我們更多地解決市場部門這塊的管理，我們現(xiàn)在和國內外的一些CRM系統(tǒng)做到了系統(tǒng)級別的打通，就可以把這兩塊涉及到的數(shù)據流轉起來，更有效地管理。”仇泯之說道。

　　余璐表示：“零一創(chuàng)投投的很多項目都是早期，不太存在這個問題，大部分是使用飛書讓員工串聯(lián)在一塊就足夠了。但團隊大了之后，他們確實會采用一些工具，然后再去做一套自己內部的CRM。銷售環(huán)節(jié)很割裂的問題，我感覺都已經是到中后期的狀態(tài)，早期大家在向前跑，很多客戶都是CEO自己上，調動所有資源服務客戶。另外還要看SaaS企業(yè)的客單是高是低�？蛦蝺r200萬以上的產品，在銷售過程中不會出現(xiàn)割裂的情況，公司都會有一個小團隊專門服務客戶，包括售前、售后。中國最大問題就是銷售力度的風格不統(tǒng)一，更多的是顧問式銷售，沒有科學的管理方式。”

　　王清琛認為，在銷售過程中最主要的問題在于如何取得、與關鍵決策人的對話機會。這個問題是靠系統(tǒng)解決不了。

　　此外，銷售過程缺乏可落地的管理方法論也是企業(yè)普遍存在的詬病�，F(xiàn)在的銷售管理方法基本就是填表、開會、看KPI定業(yè)績。這種管理模式對業(yè)務沒有多少幫助，并且沒有科學方法有效分析銷售漏斗和ROI。銷售管理者難以找到管理的落腳點，銷售工作的每個階段流程，每個時期的業(yè)績，每項推動訂單的策略，甚至每次拜訪，每次溝通，每個提問相關的信息都是零散，無法被正確自動記錄，無法被管理的。

　　李春聯(lián)表示：“我認為核心就是三個，第一個跟對客戶過度承諾，會導致客戶預期跟我們最后交付的預期不太一樣，會影響滿意度，影響回款。第二個業(yè)務數(shù)據的過程化不夠透明，我們要看到結果數(shù)字是怎么推導的，例如業(yè)務漏斗轉化率是不是健康，因為這能保證簽單結果對不對。第三個是區(qū)域、行業(yè)化的差異化問題，每個區(qū)域都有自己重點的城市，每個重點城市有重點行業(yè)和重點簽的單子，怎么能在區(qū)域挖出更多的水也就是垂直領域客戶，就要業(yè)務區(qū)域化的特色經營策略。”

　　“最大的難點還是在企業(yè)自己的管理能力和對科學管理的方法論的認知。我相信國內很多企業(yè)都會碰到類似的問題。CRM的很多功能要能真正的充分的用起來，是需要整個企業(yè)相關部門團隊在業(yè)務實踐中去做許多相關的相互配合和改變的。這里面也是要花比較大的力氣，不然哪怕上了現(xiàn)代化的CRM，真正用到的功能也會相對有限。”仇泯之說道。

　　‍四是銷售能力難以規(guī)模化復制。

　　根據第一新聲研究發(fā)現(xiàn)，國內SaaS企業(yè)的創(chuàng)始人，以技術背景和銷售背景兩大類為主。前者善于產品的研發(fā)和打磨，但在銷售能力上存在巨大的短板，往往在銷售增長階段原地踏步;而后者的軟肋則在產品研發(fā)上，但如果產品表現(xiàn)欠佳，僅靠創(chuàng)始人的Sales能力和關系，更是難以實現(xiàn)企業(yè)規(guī)�；�增長。

　　“銷售能力的規(guī)�；瘡椭�，是公司必須要邁過去的一個‘臺階’。過不了‘銷售關’，終局往往不是‘小龍頭’企業(yè)，而是‘小老頭’公司。我經常見到一些SaaS創(chuàng)始人產品的感覺還不錯，但是復制營銷團隊的思路完全跟不上，只盯著手里幾個單子的層面。營銷復制對這些創(chuàng)始人是一個巨大的挑戰(zhàn)。”吳昊介紹道。

　　五是在服務環(huán)節(jié)存在痛點。

　　“在服務上首先是大家有一些不同的認知差別，所以需要標準化。其次是新產品的推薦一定要做增購。第三是要把客戶服務好，他才可能幫你轉介紹。第四是客戶服務的交情要深，如果服務是一種公事公辦的狀態(tài)，客戶是不會喜歡的，要讓我們變成一個‘討喜’的人設很關鍵。每個客戶成功經理得有3~5個關系特鐵的客戶，當客戶管產品出問題時，他能理解你，給你一些緩沖和更多解決問題的時間。”李春聯(lián)說道。

　　04 增長模式以SLG為主，MLG為輔

　　為了應對增長的各種挑戰(zhàn)，大家在模式、工具的選擇上給出了不同的看法。

　　在增長模式上，第一新聲調研的企業(yè)大部分是SLG為主，MLG為輔，基本上不會采用PLG。

　　“我們投的大部分企業(yè)是SLG模式為主，MLG為輔，因為采用PLG模式的產品在國內大部分是個人生產力工具，他們更偏 C端收費。”余璐解釋道。

　　李春聯(lián)介紹，去年以SLG模式為主，今年逐步會轉向銷售驅動導向加上營銷驅動導向，所以變成SLG+MLG模式，明年可能會變成營銷和品牌雙驅動導向模式。

　　王清琛表示，這三種模式都會用，但PLG稍微多一些。

　　“我們以SLG和MLG的混合模式，也會借鑒一些PLG的做法。純粹的PLG對于我們現(xiàn)在服務中大型企業(yè)來說，還是有些阻礙。大型客戶在選擇產品的時候都會有一套嚴謹?shù)牟少徚鞒�、合同流程，所以PLG就不太適用。相對于傳統(tǒng)的SLG、MLG，最近幾年國內討論PLG比較多。因為PLG加強客戶和產品間的交互，讓產品自己來驅動增長，這樣可以省去不少環(huán)節(jié)和成本，從而可以幫助加速增長，而企業(yè)也可以更專注在產品本身。”仇泯之介紹，在國內能不能實現(xiàn)PLG取決于兩件事情，一是服務的目標企業(yè)客戶的規(guī)模，大企業(yè)小企業(yè)在采購流程上區(qū)別顯著。二是目標企業(yè)客戶對產品復雜度的接受程度，或者說目標企業(yè)客戶能否方便地、充分地把產品用起來。

　　洪鍇表示：“我認為中國不適合PLG模式。如果一個產品足夠輕，它實現(xiàn)價值的方式相對簡單，那PLG的模式相對容易推進，但是對我們B2B營銷行業(yè)完全不適用。原因有幾個方面，一是營銷是非常重場景的行業(yè)，與財務軟件等都不大一樣，后者是標準的功能。但對于營銷軟件來講，購買的人更關注營銷結果，能夠把需求給落地，而不會關注產品的功能列表。第二是我們的客戶以大中型企業(yè)和成長型企業(yè)為主，最終還是企業(yè)購買行為，而且在購買行為鏈路里徑碩科技提供的是產品矩陣，會觸達多部門的人員，它需要企業(yè)級的銷售來講明白價值再去賣這個東西。所以企業(yè)級的軟件需要企業(yè)級的銷售去賣，需要客戶成功，幫助甲方去呈現(xiàn)價值。”

　　張津劍表示，采用PLG模式是當公司的產品做得很好、可以復制的時候，PLG模式才會有有網絡效益。

　　“關鍵點還是要看產品，采用PLG增長模式說明產品門檻高，能夠持續(xù)迭代出門檻，主要依靠團隊能力。海外有個好產品出來以后，可能就自我驅動的增長很容易，就不需要營銷投放很多。但中國企業(yè)如果停止投放，收入立馬就會下降。例如國內某家上市公司，它的估值一塌糊涂，營銷費用占到收入的40%多，說明他們產品力不行，客戶的續(xù)費全靠新客戶的投放。通用SaaS從今年開始，發(fā)展空間好像都挺悲觀，同質化很嚴重。從投資角度我們可能會比較謹慎的去看待。”莫濤說道。

　　在工具或系統(tǒng)選擇上，國內聚焦通企業(yè)增長的賽道有 CRM\SCRM\DMP\CDP\MA，到底該如何選擇呢?

　　仇泯之介紹：“我們自己的產品Custouch市場易雖然服務的是市場部，我們也打造了銷售助手的功能來幫助企業(yè)將銷售線索相關的信息更好地在市場部和銷售部門之間去流轉。比如利用我們的銷售助手，銷售就能很方便地看到他現(xiàn)在正在跟進的這個客戶在市場部這邊有過哪些互動記錄，在市場部這邊的標簽和打分是什么樣的。一旦在市場部這邊客戶有了新的重點行為，銷售能第一時間收到通知。”

　　王清琛表示：“我們以前用的是內部業(yè)務系統(tǒng)，叫BMP系統(tǒng)，與傳統(tǒng)營銷的模型和邏輯基本一致�，F(xiàn)在正在考慮整體的服務流程一體化，將服務、銷售等各個環(huán)節(jié)串聯(lián)起來，且做整體的服務和數(shù)字化升級。”

　　“目前已經和塵峰、加推等開始合作。公司在使用了增長工具之后，有了三個明顯的變化，一是意識上非常重視，大家在營銷和銷售環(huán)節(jié)上更加規(guī)范了。二是大家一直在堅持使用下去。三是大家都在看結果和過程的指標，這樣團隊體系會逐漸建立起來。”李春聯(lián)說道。

　　雖然目前SaaS企業(yè)面臨增長難的困境和諸多挑戰(zhàn)，但第一新聲采訪發(fā)現(xiàn)，大部分的企業(yè)依然對該行業(yè)的前景充滿樂觀和信心。

　　洪鍇認為自己所在的B2B營銷行業(yè)目前還是一個增量市場，并判斷5年以后，中國B2B的企業(yè)在數(shù)字化轉型上達到的高度會超過今天的歐美同行，這個當中有巨大的增量市場會涌現(xiàn)，增量是目前市場的主旋律。

　　“SaaS企業(yè)在中國一定是增量市場，整個軟件行業(yè)在中國都有非常大的潛力。我們公司2019年以來平均每年的復合增長在100%左右，大部分是新客戶帶來的。和自身相比的話，我們今年增速比去年要快。B2B營銷的本質，是能夠將產品的相關特性有效地傳達給目標市場和潛在客戶。獲取線索后，一定要注重對于線索的后續(xù)孵化。通過各種線上線下營銷活動和環(huán)節(jié)，幫助潛在客戶更好地了解企業(yè)產品的價值。”仇泯之說道。

　　李春聯(lián)也認為由于今年疫情巨大影響，目前數(shù)字云財務領域是一個有所放緩增長的狀態(tài)，不過一旦疫情后會有比較大的反彈，因為市場紅利空間很大 。“我們今年新客戶的增長雖然沒有理想的預期，相對比同行業(yè)每刻增長是很快的，目前同比達到90%的增長，但預測是明年會進入存量市場，長遠看，這個賽道市場空間非常大，我們非常有信心做好和做出價值，幫助更多企業(yè)實現(xiàn)財務數(shù)字化轉型提效，讓企業(yè)更有競爭力，是我們最大的動力源泉。”

　　莫濤、張津劍、余璐均表示，繼續(xù)關注SaaS行業(yè)。

　　張津劍表示：“我們以10年為尺度去投資一個企業(yè)，不去關注短期的變化，要把時間拉長去看待。我們更關注企業(yè)是否在解決一個產業(yè)里面的問題，是由哪些人在承擔專業(yè)化的工作?我認為在這半年里，市場安靜了很多，也給了我們更多的時間去和優(yōu)秀的創(chuàng)始人交流，綠洲資本今年投資的步伐一點都沒慢下來。我認為管理型的企業(yè)服務肯定是趨勢，因為整個中國的組織管理的專業(yè)化比較弱，這里面可以提升的空間比較大。我們一直講信號和噪聲，就是不要去被一些表面的東西強行的給它做割裂，一個有質量的事物，應該是抓住它的主要矛盾，然后去長期的陪伴。”