零服務(wù)費(fèi)的水滴籌，已耗費(fèi)5億人力和運(yùn)營(yíng)成本，如今開(kāi)始試點(diǎn)收服務(wù)費(fèi)，對(duì)身處困局的水滴公司能有多大幫助?

　　一筆服務(wù)費(fèi)難倒了英雄漢?

　　曾開(kāi)創(chuàng)“大病籌款0服務(wù)費(fèi)”的水滴籌，開(kāi)始試著收取服務(wù)費(fèi)了。從2022年1月開(kāi)始，水滴籌以江蘇為試點(diǎn)，除了0.6%通道費(fèi)外，另收3%的服務(wù)費(fèi)，最高不超過(guò)5000元。

　　自上線以來(lái)，水滴籌在幫助病人籌款時(shí)未收取過(guò)費(fèi)用。如今，連續(xù)5年虧損疊加市場(chǎng)環(huán)境遇冷，水滴似乎再難維系行業(yè)開(kāi)創(chuàng)者的體面。

　　或許，水滴創(chuàng)始人沈鵬也不愿收取手續(xù)費(fèi)。因?yàn)樗�滴公司自成立以�?lái)，圍繞其“是商業(yè)還是公益”的爭(zhēng)議從未停止，加上負(fù)面新聞不時(shí)傳出，水滴至今并未完全走出信任危機(jī)。重塑大眾對(duì)水滴籌的信任仍然至關(guān)重要。

　　但現(xiàn)在，水滴公司面臨著更重要的挑戰(zhàn)。水滴公司曾表示，依靠“眾籌+互助+保險(xiǎn)”的商業(yè)模式，從導(dǎo)流到變現(xiàn)，形成了一個(gè)商業(yè)閉環(huán)。隨著監(jiān)管趨向嚴(yán)格，水滴互助現(xiàn)已關(guān)停，這個(gè)閉環(huán)也斷裂了。

　　至于公司賴以生存的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)生意，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中走得也頗為坎坷。

　　資本市場(chǎng)上，去年5月上市的水滴(NYSE：WDH)，發(fā)行價(jià)為每股12美元，但上市首日即出現(xiàn)大跌，此后節(jié)節(jié)下滑，截至3月8日，其股價(jià)為1.399美元，較發(fā)行價(jià)大跌逾88%。

　　流量盡，公益止

　　收費(fèi)模式已經(jīng)開(kāi)始試點(diǎn)探路，距離全面實(shí)施還有多遠(yuǎn)?

　　對(duì)此，水滴籌相關(guān)人士對(duì)無(wú)冕財(cái)經(jīng)(ID：wumiancaijing)研究員表示，目前還沒(méi)有全面實(shí)施的計(jì)劃表。至于對(duì)于收取這筆手續(xù)費(fèi)的目的，其表示，“收費(fèi)的出發(fā)點(diǎn)并非為了盈利，而是為了能夠維持正常的運(yùn)營(yíng)及服務(wù)，未來(lái)預(yù)期也是能覆蓋運(yùn)營(yíng)成本即可。”

　　從上線至今，通過(guò)水滴籌的捐贈(zèng)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)457億元，產(chǎn)生了3.83億捐贈(zèng)者和220萬(wàn)名患者，同時(shí)也累積了超過(guò)5億元的人力和運(yùn)營(yíng)成本。

　　據(jù)無(wú)冕財(cái)經(jīng)粗略估計(jì)，如果水滴籌從成立之初，就收取3%的手續(xù)費(fèi)的話(不算5000元封頂條件)，能獲得13.7億元的手續(xù)費(fèi)，要覆蓋5億元的運(yùn)營(yíng)成本不難。

　　不過(guò)，水滴公司一開(kāi)始并沒(méi)有將水滴籌列入營(yíng)收計(jì)劃，而是建立了水滴籌吸引流量，水滴互助提供場(chǎng)景，最后通過(guò)水滴保險(xiǎn)商城變現(xiàn)的“三級(jí)火箭”的策略。

　　2018年之前，水滴公司超過(guò)80%的營(yíng)收，是通過(guò)水滴互助+水滴籌業(yè)務(wù)引流而來(lái)。

　　但是，近兩年來(lái)，水滴公司的業(yè)務(wù)板塊出現(xiàn)大調(diào)整，“三級(jí)火箭”的策略不再適用。

　　一方面，由于監(jiān)管對(duì)網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)的態(tài)度清晰，認(rèn)為其非持牌經(jīng)營(yíng)，涉眾風(fēng)險(xiǎn)不容忽視，頭部網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)紛紛“關(guān)停轉(zhuǎn)”。水滴互助也于2021年3月末正式終止互助計(jì)劃，水滴公司的一大場(chǎng)景支撐被斬?cái)唷?/p>

　　數(shù)據(jù)顯示，2018年、2019年、2020年三年，水滴互助帶來(lái)的收入，分別占其總運(yùn)營(yíng)收入的19.8%、9.4%、3.6%。隨著水滴互助的關(guān)停，互助帶來(lái)的這部分收入徹底歸零。

　　此外，水滴公司在公告中稱，將進(jìn)行服務(wù)模式升級(jí)，對(duì)于在保障中的互助會(huì)員，將通過(guò)保險(xiǎn)為其升級(jí)保障，投保一年期，最高保額50萬(wàn)元的健康險(xiǎn)，由水滴互助承擔(dān)保費(fèi)。

　　盡管公司宣稱，這一變動(dòng)不會(huì)影響到整體發(fā)展，但互助計(jì)劃停止的善后措施，仍然導(dǎo)致公司盈利情況出現(xiàn)惡化。中金公司研報(bào)顯示，2021年Q1，水滴公司凈虧損3.7億元，其中包含互助關(guān)停的一次性影響9700萬(wàn)元。

　　另一方面，水滴籌帶來(lái)的流量不如從前，沈鵬曾表示，“來(lái)自水滴籌廣告帶來(lái)的保費(fèi)收入，僅占公司總保費(fèi)收入的20%左右”。換言之，內(nèi)部帶來(lái)的流量眼看快要封頂。

　　互助業(yè)務(wù)沒(méi)了，還得出一大筆錢做善后，加上水滴籌也受疫情影響，大病籌款業(yè)務(wù)帶來(lái)的流量不如從前，水滴公司的商業(yè)閉環(huán)斷裂。再維持0手續(xù)費(fèi)“公益戰(zhàn)略”，只會(huì)令運(yùn)營(yíng)費(fèi)用高企。

　　不想做“賠本賺吆喝”的生意，這或許才是水滴籌開(kāi)始收費(fèi)更深層次的因素。

　　不僅僅是水滴籌，從行業(yè)來(lái)看，其他的大病眾籌平臺(tái)也紛紛開(kāi)啟了商業(yè)化探索。

　　輕松籌向捐款人收取1-3元不等的支持費(fèi)，360大病籌平臺(tái)也在原捐款額之外，提供了一元或兩元的助力金選項(xiàng)，但目前0服務(wù)費(fèi)的承諾仍然有效。

　　大病眾籌收取服務(wù)費(fèi)似乎已經(jīng)成為了行業(yè)新的風(fēng)向，流量瓜分大戰(zhàn)即將進(jìn)入尾聲，各大平臺(tái)都不再愿意做賠本賺吆喝的生意了。這不由得令人思考，這樣的盈利模式是否可持續(xù)?能不能被大眾接納?

　　如何翻越四大難關(guān)？

　　現(xiàn)在，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，扛起了水滴公司的營(yíng)收重任。

　　2017年，水滴公司拿下保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，同年水滴保險(xiǎn)商城上線，現(xiàn)在，水滴公司手握經(jīng)紀(jì)、保代、公估等3張保險(xiǎn)類牌照，但仍缺一張保險(xiǎn)牌照。

　　依托過(guò)去的流量?jī)?yōu)勢(shì)，水滴保的首年保費(fèi)已實(shí)現(xiàn)從零到百億的跨越，2018-2020年，水滴保的首年保費(fèi)收入從不足10億飆增至144億元。這3年時(shí)間里，水滴保給水滴公司帶來(lái)的營(yíng)收更是翻了20多倍。

　　(水滴保發(fā)展情況)

　　水滴公司也在招股書(shū)中稱，水滴保是我國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)立第三方保險(xiǎn)分銷平臺(tái)。但是，在水滴保迅速發(fā)展的背后，也存在著一些無(wú)法忽視的隱憂。

　　公司內(nèi)部流量見(jiàn)頂?shù)内厔?shì)已經(jīng)凸顯，水滴保的增長(zhǎng)愈來(lái)愈依靠第三方流量和外包銷售和營(yíng)銷。這樣一來(lái)，第三方渠道和營(yíng)銷費(fèi)用同樣也成倍數(shù)增加，其中營(yíng)銷費(fèi)用從2019年的10.6億元增加101.7%至2020年的21.3億元。

　　如何改變“燒錢獲客”的局面，以及降低營(yíng)銷成本，是水滴公司要跨越的第一道阻礙。

　　此外，盡管水滴保作為第三方保險(xiǎn)分銷平臺(tái)的業(yè)績(jī)亮眼，但在保險(xiǎn)中介賽道，已經(jīng)涌現(xiàn)多個(gè)勁敵。騰訊、阿里、百度、京東等互聯(lián)網(wǎng)流量霸主，平安等傳統(tǒng)保險(xiǎn)巨頭紛紛向互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)力。此外，同樣以眾籌起家的輕松保也在快速崛起，意圖瓜分這塊市場(chǎng)蛋糕。

　　沈鵬也曾坦言：“疫情喚醒更多傳統(tǒng)保險(xiǎn)巨頭們加速加碼發(fā)力線上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，已經(jīng)看到平安等公司的發(fā)力，我們還在成長(zhǎng)中的互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)也將會(huì)面臨更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)。”

　　面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，水滴公司要如何建立優(yōu)勢(shì)，和手握流量、資本的巨頭競(jìng)爭(zhēng)?這是其要跨越的第二道阻礙。

　　而在監(jiān)管層面，近十年來(lái)�；ヂ�(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)監(jiān)管框架從無(wú)到有，監(jiān)管強(qiáng)調(diào)持牌經(jīng)營(yíng)與合規(guī)發(fā)展。

　　銀保監(jiān)會(huì)在行業(yè)內(nèi)部發(fā)布了《關(guān)于開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)亂象專項(xiàng)整治工作的通知》，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展了集中整治。其中明確的一條就是，所涉違規(guī)廣告包括但不限于“首月1元”、“1元升級(jí)”、“免費(fèi)贈(zèng)險(xiǎn)”、“實(shí)物抽獎(jiǎng)”、“限時(shí)停售”等內(nèi)容，以及存在廣告標(biāo)識(shí)不清晰、關(guān)閉按鈕不顯著、整屏誘導(dǎo)點(diǎn)擊等問(wèn)題的廣告。

　　水滴保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)就踩到了這根紅線，在2021年11月，由于沒(méi)有按照規(guī)定的保險(xiǎn)條款、保險(xiǎn)費(fèi)率銷售，水滴經(jīng)紀(jì)共被罰款100萬(wàn)元，兩位責(zé)任高管也各罰10萬(wàn)。此前，水滴保曾因互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售違規(guī)受到數(shù)次監(jiān)管處罰或通報(bào)。

　　如何整改營(yíng)銷亂象，擁抱監(jiān)管，走出灰色地帶，是水滴保實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展過(guò)程中需要思考的問(wèn)題，也是其要跨越的第三道阻礙。

　　而水滴�，F(xiàn)在做的，歸根結(jié)底還是賺點(diǎn)平臺(tái)費(fèi)用，保險(xiǎn)公司拿著利潤(rùn)的大頭。而且，市場(chǎng)就只有這么大，水滴保在激烈競(jìng)爭(zhēng)下會(huì)越來(lái)越難做。

　　水滴公司早有入局保險(xiǎn)，自己展業(yè)的想法。2020年，水滴公司旗下子公司斥資3.05億收購(gòu)?fù)ㄓ羁萍既�部股�?quán)，意在曲線入股互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司安心財(cái)險(xiǎn)，持股比例為11.28%。但據(jù)悉，相關(guān)方案在工商備案之后，“卡”在了最終監(jiān)管審批環(huán)節(jié)。

　　安心財(cái)險(xiǎn)是目前國(guó)內(nèi)僅有的四家持牌經(jīng)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司之一。目前，水滴公司能不能拿下這張保險(xiǎn)牌照仍然存疑，監(jiān)管對(duì)該交易提出了一些建議，而前者后期可能會(huì)據(jù)此調(diào)整入股方式。

　　水滴保如何消除變數(shù)，拿下保險(xiǎn)牌照，是其要跨越的第四道阻礙。

　　盡管水滴一直以來(lái)飽受爭(zhēng)議，但不得不說(shuō)，這家由美團(tuán)的年輕前高管創(chuàng)立的公司，也體現(xiàn)著創(chuàng)業(yè)者身上的堅(jiān)韌品格。

　　沈鵬在2016年創(chuàng)立水滴公司，在摸索商業(yè)模式、公司連年虧損、融資環(huán)境遇冷以及監(jiān)管趨嚴(yán)的背景下，仍然帶領(lǐng)著水滴公司于2021年5月上市。

　　但擺在沈鵬面前的，也是整個(gè)行業(yè)面臨的發(fā)展陣痛。

　　除了水滴籌，大病籌款行業(yè)的主要平臺(tái)還有輕松籌、無(wú)憂籌、愛(ài)心籌、水滴籌、諾言籌、悟空籌、360大病等。前段時(shí)間，輕松籌也傳出裁員的消息，據(jù)稱，水滴籌的商業(yè)化部門也全部裁員，360數(shù)科的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)也進(jìn)行了調(diào)整。

　　To be, or not to be. 上述平臺(tái)似乎都進(jìn)入了一個(gè)和時(shí)間賽跑的關(guān)鍵階段。在市場(chǎng)環(huán)境變冷的情況下，這類商業(yè)模式還能不能撐得下去?

　　作為行業(yè)頭部平臺(tái)，水滴的新十年又該走向何方?