投稿來源：IT老友記

　　近兩周，京東、拼多多、阿里均公布了一季度財報。實際上，在上一個財報季，各家都留下了一個伏筆——一季度財報將不可避免地受到新冠疫情的影響。然而，答案揭曉，國內電商三甲在一季度中財報的表現(xiàn)均超預期。

　　阿里的GMV(商品交易額)破萬億美元大關，年度活躍用戶達9.6億;5歲的拼多多GMV總額超萬億元，年活躍用戶買家數(shù)達近6.3億;京東也保住了營收增長的勢頭，其在一季度營收達1462億元，同比增長20.7%�？偠�言之，即便增速均有放緩的情況下，各家在GMV、營收、利潤等代表指標上表現(xiàn)都不遜色，基本盤數(shù)據(jù)平穩(wěn)上升。

　　數(shù)據(jù)再一次被刷新，增長的極限再一次被打破。

　　電商巨頭們增長的拐點何時將至?在移聯(lián)網(wǎng)紅利消失殆盡的當下，每一個財報季此問題總會縈繞在腦海。顯然，它們正在經(jīng)歷的是一場極限測試。

　　你會發(fā)現(xiàn)，僅僅五年時間，拼多多趟出了一片6億用戶的天地;與此同時，在不到一年的時間里，京東內購群已經(jīng)攻陷了七大姑八大姨的微信、朋友圈;新零售標桿盒馬的旌旗已經(jīng)插遍全國......

　　這又在昭示著，電商的極限游戲仍在接連上演。

　　誰的權杖?

　　誰執(zhí)掌當今電商江湖的權杖?財報數(shù)據(jù)是否露出端倪，先看看阿里(阿里的財報數(shù)據(jù)為自然年口徑)、京東、拼多多最新披露的財報表現(xiàn)。

　　在新一季度財報中，阿里絕大部分指標的絕對金額仍以20%及以上的速度增長，核心商業(yè)與大盤同步。

　　整體來看，2020財年阿里集團收入為5097億元，同比增長35%，增加額高達1328.7億元，實現(xiàn)了財年初公布的增長指引。在剛剛過去的財年第四季度(2020年1月到3月)，雖然面臨疫情的沖擊，阿里仍然實現(xiàn)了22%的收入同比增長，明顯高于市場分析師預期。

　　其中，作為阿里商業(yè)生態(tài)中的重量級引擎的核心商業(yè)版塊實現(xiàn)收入4361億元，同比增長34.8%;經(jīng)調整EBITA(息稅利潤)達1658億，每天賺4.5億。2018年以來，阿里核心商業(yè)利潤率累計下降23.8個百分點，但仍以20%左右的速度增長。

　　相較于上一財年，淘寶天貓GMV同比增長了8620億，其中新增的年度GMV已接近相當于京東和拼多多新增年度GMV的總和。

　　在活躍用戶指標上，截止3月底，阿里國內零售平臺年度活躍用戶數(shù)增速(過去12月在天貓?zhí)詫毊a(chǎn)生過購買行為的賬戶數(shù))達到了7.26億，同比增長11%。

　　大象跳舞實屬不易，阿里又斬獲一個增速不剎車的財報季。

　　看完阿里的基本盤之后，再看看和阿里在同一天披露一季度財報的拼多多�？傮w而言，拼多多的多個財報指標仍保持超過行業(yè)的倍數(shù)級增長，有點魔幻。

　　據(jù)拼多多財報數(shù)據(jù)顯示，截至3月底的前12個月，拼多多GMV達到11572億元，較2019年同期增長了108%;其一季度收入為65.41億元，同比增長44%，超過了市場預期的三成，凈虧損為31.7億元，去年同期則為13.79億元，虧損同比拉大超過100%，當然，這與拼多多戰(zhàn)略以及應對新冠疫情的市場策略有關，關于拼多多被詬病的虧損，下文也會做補充分析。

　　此外，一季度，拼多多用于經(jīng)營活動的凈現(xiàn)金為5.67億元，賬面上的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物和短期投資合計426億元(不含受限資金)。

　　需要著墨的還有拼多多活躍用戶表現(xiàn)，在截至2020年3月31日的前12個月內，拼多多的年度活躍買家數(shù)達6.28億，單季度勁增4290萬，繼續(xù)保持用戶的高速增長勢頭。與2019年同期相比，活躍買家數(shù)更是增加了1.85億。

　　拼多多活躍用戶正式進入6億時代，和阿里的差距進一步縮小到1億，且在同比增長速度上，拼多多(41.7%)的是阿里(11%)的近四倍，由此可推，拼多多的活躍用戶規(guī)模超越阿里成為進行時。

　　財報一經(jīng)公布，拼多多的股價應聲而漲。

　　與此同時，一起來看看十天前公布財報的京東。

　　5月15日，京東發(fā)布2020年第一季度業(yè)績報告：實現(xiàn)凈收入為1462億元，同比增長20.75%;歸母凈利潤為10.73億元，同比下降85.34%。截至2020年Q1，京東年度活躍購買用戶數(shù)為3.874億，同比24.8%，活躍用戶環(huán)比新增超過2500萬。

　　京東一季度實現(xiàn)20%以上的營收增長率，遠超投資機構給出的13%的預期。京東一季度活躍用戶數(shù)達3.874億，環(huán)比增加2540萬，創(chuàng)行業(yè)淡季新高。

　　作為電商企業(yè)頭部，京東幾經(jīng)沉浮，但整體而言，京東不僅復蘇了，而是加足了馬力向前。其一季度財報可圈點的地方不少，尤其是用戶增長指標，要知道，京東的用戶增長曾經(jīng)一度跌到停滯狀態(tài)，甚至增幅為負。

　　由此看來，徐雷時代的京東帶給人的驚艷還將會繼續(xù)。

　　在如今的電商格局中，雖然每家發(fā)力的方向不相同，但是追求增長的目標是一致的，并且它們都不約而同地實現(xiàn)了增長。如何去看待它們激烈的競爭中所實現(xiàn)的增長呢?

　　據(jù)招商證券發(fā)布了一份行業(yè)深度報告，報告在對比分析了阿里、拼多多的差異化時指出，拼多多和阿里兩個平臺在底層思維上存在不同，這導致了平臺運營的底層邏輯不同——阿里是供給思維，拼多多是需求思維。

　　實際上，黃崢在談到行業(yè)競爭時也提到過，拼多多是貨找人的邏輯，相當于谷歌算法的思維，落點在需求端。在黃崢看來，阿里、京東等屬于貨架式電商，是人去找貨，典型的搜索邏輯。

　　從這一維度來歸納的話，目前的電商格局可歸納為“3+1”的局面。阿里、京東還有蘇寧這樣的“老牌”電商屬于后者，而拼多多這條行業(yè)鯰魚屬于前者。

　　不能忽視的是蘇寧。

　　蘇寧雖然在行業(yè)中給人的是一個“靜默者”的形象，但是，在零售互聯(lián)網(wǎng)化浪潮中，不得不說具有極其強大的線下基因的蘇寧迎來了前所未有的黃金機會。加之，蘇寧教了十多年的“學費”，在內功修煉上也步入佳境。

　　數(shù)據(jù)可以佐證。

　　在蘇寧易購2019年年報數(shù)據(jù)顯示，蘇寧易購2019年營業(yè)收入2692.29億元，同比增長9.91%，實現(xiàn)凈利98.43億元，其中線上業(yè)務、家樂福、開放平臺等成效初顯。同時，截至2019年12月31日，蘇寧易購注冊會員數(shù)量達5.55億，全年新增1.48億。同期，蘇寧易購年度活躍用戶數(shù)規(guī)模同比增長20.52%。

　　回到“3+1”的局勢中，蘇寧的策略哪怕采取的是“跟隨政策”，由于幾十年扎下的根基，手握大快消和物流兩張王牌，以及蘇寧集團其他賺錢版塊的強力支撐，蘇寧自始至終都會在局中，是一個無法甩開的存在。

　　不難知道，蘇寧競爭的重心會在線上線下互聯(lián)網(wǎng)化。與之相比，業(yè)內更棘手的戰(zhàn)場是拼多多帶來的威脅。

　　如前所述，拼多多的模式不同維，因而，它能夠在阿里、京東這樣的巨頭中找到“空白地帶”，拼多多勢如破竹，不經(jīng)意間，爸媽要買輛電動車，脫口而出的是“到拼多多的百億補貼去看看”;同事要入一款AirPods，率先打開的也是拼多多。

　　可以說，這五年從五環(huán)外到五環(huán)內，從鄉(xiāng)村地頭到品牌工廠，在五年的時間，拼多多攻城略地，拿下赫赫戰(zhàn)功。

　　毋庸置疑，無論用戶增速還是GMV，拼多多帶來的威脅是碾壓式的。而在這股沖擊波中，首先侵蝕的是阿里，隨著盤面的增長，其威懾力迅速波及的是京東。

　　例如，活躍用戶數(shù)據(jù)，截至3月底，阿里國內零售年活買家數(shù)增長了1500萬，預期相比，京東的是2500萬，拼多多的是4300萬，阿里的戰(zhàn)績明顯低于二者。

　　例如，GMV數(shù)據(jù)，阿里國內零售體系全年GMV情況為淘寶天貓全年GMV增長15%，與同期線上零售14%的增速基本同步。而拼多多的增速高達99%，京東則維持在20%左右的收入增速，以及蘇寧GMV 13%左右的增速。

　　顯然，在線上零售GMV增速整體處于低位的大趨勢之下，阿里腹背受敵。京東這邊的情況也一度不容樂觀。用戶增長趨緩，整個盤面不大也就是通常所說的“生態(tài)”，面對阿里這樣級別的競爭對手，別的不說，光資金這一環(huán)，京東就已經(jīng)處處掣肘了。

　　因此，要增長不容易。

　　當然，即便是搶了電商第二把交椅的拼多多，總有一天增長的曲線也會出現(xiàn)改向，在這一天花板到來之前，它如何做長線的布局，以保有增長的元氣?

　　雖然，在商業(yè)的基礎設施日漸完善的今天，拼多多要走的路并不亞于阿里電商生態(tài)建構的過程，比如支付、物流，這些都是拼多多的空白點。

　　唯有不斷地挑戰(zhàn)極限，才能手握權杖。顯然，它們都拿出了自己的鎮(zhèn)“家”之作。

　　鎮(zhèn)“家”之作

　　7萬億元GMV，7.3億年度活躍用戶，5000億元營收，這可以大致看出阿里的總盤，用阿里的話說叫“數(shù)字經(jīng)濟體”。毋庸置疑，阿里領跑中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

　　在2020財年阿里數(shù)字經(jīng)濟體的GMV突破1萬億美元之后，阿里董事局主席張勇直言，“在2021財年，將至少再創(chuàng)造1萬億元的GMV新增量。”

　　顯然，大象要跳舞，增長的目標不止步。

　　保增長，實現(xiàn)102年的企業(yè)的目標，此前阿里推進的是履帶戰(zhàn)略，輪流擔綱主引擎。從這一財季來看，阿里云保持高增長速度，而數(shù)娛業(yè)務和創(chuàng)新業(yè)務依然還在流血期。不難發(fā)現(xiàn)，阿里這個萬億美元的經(jīng)濟體的壓艙石仍是核心電商業(yè)務。據(jù)地歌網(wǎng)財報數(shù)據(jù)統(tǒng)計，阿里核心商業(yè)收入的81.9%來自零售業(yè)務。

　　此前地歌網(wǎng)文章《阿里的新戰(zhàn)役》也做過分析，在張勇時代的艱巨任務就是打通生態(tài)體，形成“多位一體”的融合技能，阿里這一萬億經(jīng)濟體才具備增長的合力。

　　這讓人想起《斗羅大陸》的動畫，在斗羅大陸的世界中，魂師們要想在競技場上獲勝，一種戰(zhàn)斗策略就是將魂師的技能融為一體，力出一孔，或許才能置于不敗之地。

　　阿里生態(tài)體融合也是這個道理。

　　然而，修煉多位一體的融合技能的前提，是需要每一個魂師的魂力等級和方向大致相同，打個比方，在魂力等級差不多的情況下，風屬性的和火屬性的魂師容易融合，而火屬性和水屬性的魂技融合難度就非常大。

　　對于阿里而言，這樣的問題并不是沒有出現(xiàn)。比如，深耕行業(yè)15年的易果生鮮被迫注入盒馬系，退居幕后扮演供應鏈的角色。比如，餓了么與口碑的融合。這些舉動都是在改變方向和提升等級。正因如此，阿里投資的“二八原則”就有了深意。

　　此外，需要說的是，在斗羅大陸中有位史萊克學院的老師，他竟然能夠在等級相差較大和屬性方向不同的魂師的團隊中創(chuàng)造出融合技能，因此這位老師被稱為大師。他是怎么做到的呢?

　　首先讓輔助系魂師發(fā)起能量聚合，然后把所有團隊成員的魂力加持到實力最強的那位成員身上，讓這位學員帶著團隊的融合力去打敗對手。

　　顯然，張勇也正在做這件事情。

　　目前淘系電商作為生態(tài)體中的主心骨，也是實力最強的一脈，因而，阿里生態(tài)體的融合技能將在淘系電商中展示，讓其成為品牌聚集地、流量聚集地，以此來應對整個戰(zhàn)局。而在這之中，近年阿里押注的是新零售、生活服務板塊，此外，在營銷創(chuàng)新上，著重打磨直播、聚劃算等打包到了一起。

　　據(jù)財報，一季度，在疫情期高傭金的服飾、彩妝等品類銷售不佳，GMV貢獻更多來源于低傭金的快消、食品與消費電子。據(jù)阿里稱快消加上消費電子增長了25%。此外，新增重資產(chǎn)業(yè)務如盒馬、天貓進口直營、考拉，以及新近并表餓了么、口碑、菜鳥等，代表著阿里在零售板塊一些新嘗試，其虧損正在進一步收窄，同時帶來的增長也看得見。

　　根據(jù)財報，2020財年，淘寶直播帶來的GMV同比增長超過100%，2020年1月到3月，淘寶直播上的日活躍商家數(shù)同比增長88%。顯然，直播已經(jīng)成為淘寶天貓增長最快的銷售模式之一。

　　這都將是阿里維持流量增速和實現(xiàn)流量的變現(xiàn)的主要方向，當然，阿里的新零售業(yè)務還將繼續(xù)承壓，因為模式太重，而且阿里布下的都是長遠的大局。

　　回到京東，它的殺手锏是祭出的京喜，醉翁之意在于抓下沉市場，與京東商城的“優(yōu)質用戶”群形成兩個戰(zhàn)場，共同出擊，實際上也是一種融合的技能。

　　毫無疑問，其主動因是：引來源頭活水，實現(xiàn)增長。

　　由于京東作為騰訊系電商領域的兒子輩，也成為其破局的關鍵一子。然而，無心插柳的是一個叫“芬香”的社交電商，今年4月10日，“芬香”完成數(shù)千萬元融資，這讓神秘的京東系微商大軍浮出水面。芬香是京東社群電商、超新星計劃中的一環(huán)。

　　據(jù)了解，2020年第一季度，京東超新星計劃已經(jīng)擁有超過109萬個社群，各個“京東內購群”引入的總成交額超過25億元，訂單量破3500萬單。

　　京東內購群以“天女散花”的姿態(tài)開滿微信朋友圈、微信群、QQ群，里面充斥著大量優(yōu)惠券，金額從幾元到幾十元不等，領完優(yōu)惠券，你可以在京東下單，享受抵減。京東內購群的推手們螞蟻雄兵一般，將流量源源不斷地注入京東，從中賺取利潤。反過來，京東還算趕上了微信社交生態(tài)甘霖，希望再度被點燃。

　　不過，保住營收的同時，支出也水漲船高。

　　不久前，劉強東發(fā)布了6000字的內部信，回顧京東17年的發(fā)展史來重新定義“京東是誰?”。劉強東表示京東集團將完成使命升級，以“技術為本，致力于更高效和可持續(xù)的世界”的使命，承載京東未來在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)可能發(fā)揮的價值，這也意味著京東的戰(zhàn)略定調將進入下一個階段。

　　顯然，京東的步調來得還不算晚。

　　在技術、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等關鍵字的背后都有賴于電商增長的突圍。如今京東物流作為一張王牌，已經(jīng)注入到其商業(yè)的根基中，此外，也可以看到京東拓展3C家電品類之外的決心，同時還押注健康版塊等。

　　這一系統(tǒng)的建構是不是和阿里生態(tài)體似曾相似?通俗地說，它們只是來各自在不同的方向和基礎上來發(fā)力，來挑戰(zhàn)極限罷了。

　　百億補貼、聯(lián)姻國美，發(fā)力拼小圈、多多直播等均是關于拼多多最頻繁出境的字眼，顯然，這是拼多多在增長上的著力點。

　　不妨看看拼多多在直播上的成績：

　　根據(jù)拼多多的最新數(shù)據(jù)，截至5月14日，拼多多“市縣長直播間”累計帶動助農(nóng)產(chǎn)品銷量超過8.5億斤，直接幫扶農(nóng)戶超過35萬戶。

　　今年3月以來，拼多多密集牽手地方政府，包括寧波、青島、東莞、泉州、佛山、煙臺、臺州等七大沿海城市，合作方式是拼多多與地方政府簽約，鼓勵當?shù)厣碳移髽I(yè)入駐拼多多平臺，當然，平臺看重的是地方政府背后的產(chǎn)業(yè)集群及商家企業(yè)。

　　可以說，需求驅動是拼多多模式的靈魂之一。

　　通過需求反向對中小企業(yè)供應鏈進行改良，這是回歸電商本質表現(xiàn)，也是其屹立在電商山頭的一個本質。

　　此外，在電商的山頭崛起之后，拼多多需要再造的是物流的山頭，支付的山頭，挑戰(zhàn)仍將繼續(xù)。

　　“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)靠主業(yè)做成大象，但是再從大象成長為恐龍級別，需要健全的金融產(chǎn)業(yè)鏈進行支撐。”中國人民大學商學院孟慶斌教授在表示，金融屬性的欠缺，拼多多估值水平整體打折。孟慶斌表示，“比如說騰訊尤其是微信拓展金融屬性以后，就能支撐四萬億的市值。京東缺乏強有力的金融支撐，所以京東的市場維持在萬億左右。”

　　關于增長，拼多多的目標是10個億，可以預見的是在破6億大關之后，在現(xiàn)金流以及資金儲備比較好的情況下，拼多多的補貼仍不會剎車。財報顯示，拼多多的市場營銷費用約為阿里的60%，從中折射的也是，拼多多的增長還未登頂，虧損仍將繼續(xù)。

　　以iPhoneSE為例，京喜平臺的價格是3158元，而拼多多券補貼的價格為2899，京喜的價格更高。單純的玩“低價”，京東恐怕并沒有嘗到什么甜頭，然而拼多多敢，那就證明百億補貼的存在大有裨益，此前地歌網(wǎng)文章《躋身萬億俱樂部，拼多多“標準”仍欠火候?》做過詳細分析。

　　iPhoneSE京喜、拼多多價格對比

　　以上都是每家根據(jù)趨勢和變化來做出的調整，以尋求新的增長動力，實際上沒有優(yōu)劣之分，通常情況，巨頭們競爭的極致都是系統(tǒng)性能力的對抗。

　　目標侵蝕陷阱

　　人盡皆知，互聯(lián)網(wǎng)的競爭已經(jīng)到了存量時代的競爭，電商也不例外。

　　目前整個活躍用戶的布局來看，電商用戶被這幾大巨頭瓜分殆盡，此外就是一些垂直渠道如社區(qū)團購、微商等分流了一部分。

　　從拼多多和阿里系電商的用戶重復度可窺一二。

　　根據(jù)2019年下半年發(fā)布的《拼多多用戶研究報告》顯示，拼多多和淘寶的重合用戶比例較高，占比穩(wěn)定在40%以上，約46%的拼多多用戶是淘寶用戶。更可怕的數(shù)據(jù)來自于電子商務研究中心，該數(shù)據(jù)顯示，卸載淘寶App的用戶有50.3%流向拼多多，拼多多App的卸載用戶中有78.3%流向淘寶。

　　拼多多、淘寶重合用戶比例

　　另外據(jù)招商證券數(shù)據(jù)顯示，當前，拼多多在一二線的交易占比到了27%左右，雖然和淘寶天貓相比低了大約15%。但足以看到其在百億補貼中的作用力——撬動更多的一二線的消費群體。

　　從以上兩組數(shù)據(jù)，可以看出拼多多已經(jīng)在阿里、京東的空白地帶——下沉市場饒了一圈之后，開始侵蝕具有存量的巨頭，也可以看到，到拼多多和阿里系統(tǒng)電商相互侵蝕的劇烈程度。

　　遏制拼多多。

　　2018年10月，阿里把對準京東的槍口轉向了拼多多，繼而在2019年年初京東也成立了“打多辦”，顯然，它們對拼多多的這場狙擊戰(zhàn)徹底完敗。

　　目標攻擊很容易陷入到惡性競爭之中，近年來“二選一”、輿論戰(zhàn)、口水仗散見于各大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的名錄就是這個原因。競爭本來就是你中有我，我中有你，更多時候不是向競爭對手要增長，而是尋找更多的增長可能性。

　　正如阿里首席戰(zhàn)略官曾鳴所言：戰(zhàn)略最重要的兩個要求：一個是前瞻性，另一個是差異化。立足于這兩點，一個企業(yè)在“點(作為網(wǎng)絡節(jié)點的單個企業(yè))—線(價值鏈/產(chǎn)業(yè)鏈)—面(大型、鏈狀的企業(yè)間網(wǎng)絡)—體(復雜的生態(tài)系統(tǒng))” 的網(wǎng)絡中，怎么選擇自己的定位，成為非常重要的戰(zhàn)略決策。

　　那么，在電商的極限游戲之中，巨頭們如何打破商業(yè)邊界，挖掘更多的商業(yè)可能性?切忌掉入到目標侵蝕的陷阱之中。

　　在此季度財報中，阿里管理層在電話會中提到，目前下沉市場依然有充分的用戶滲透空間，因低線城市與農(nóng)村地區(qū)電商用戶的滲透率僅僅45%。未來，淘寶會與支付寶一起共同推進低線用戶的進一步獲客。

　　這就是極限競爭帶來的可能性。

　　互聯(lián)網(wǎng)的競爭模式中，規(guī)模是基礎，因而，在目標侵蝕中，也很容易陷入到規(guī)模的悖論中，一般而言，注冊用戶數(shù)和活躍買家之間會存在悖論。即便是很多平臺擁有上億級的注冊用戶，但決定用戶購買轉化的活躍用戶指標并不理想，可見，活躍用戶是王道。

　　由于活躍用戶數(shù)過于單薄，需求無法撬動，僅有的存量無法支撐其盈利所需要的規(guī)模，這無疑是阻礙發(fā)展的魔咒。

　　“在用戶基數(shù)已經(jīng)較大的情況下，未來平臺GMV或收入的提升將更加依賴于ARPU(每用戶平均收入)值的提升。”東興證券在相關研報指出。

　　這也表明，打破極限除了抓住機會之外，還要提升效率。

　　看一下拼多多的ARPU表現(xiàn)，截至3月底，平臺活躍買家平均年度支出金額達到1842.4元，較去年同期增長了47%。而2017年為576.9元，2018年為1126.9元，2019年底，這一數(shù)字為1720.1元。顯然，在營收高漲的同時，其ARPU值也在穩(wěn)步提升。

　　不過，阿里和京東也未落了下乘。阿里的ARPU值為8700元，京東的是5700元，以此對比，拼多多還有提升空間。

　　不過，關于一季度各大電商巨頭們的表現(xiàn)，也有一個關于增長的題外邏輯待理清。

　　在一季度，疫情成為了消費最大的攔路虎。由于物流體系在很長一段時間內陷入停滯，2月份社會化快遞幾乎全面停運，3月份才慢慢恢復，導致電商行業(yè)整體遭受重挫。據(jù)國家郵政總局披露的數(shù)據(jù)顯示，2020年一季度全國快遞單量僅僅同比增長3%，而快遞收入甚至同比略微下滑。

　　其中很有可能是線下物理隔離帶來線下消費的火爆，比如大快消、生鮮等阿里、京東等都有長足的發(fā)展;也有可能是會計統(tǒng)計口徑造成的，此前，就有業(yè)內人士討論時表示，拼多多在上一季度的增長數(shù)據(jù)或許都有壓一壓的可能性。

　　這些真相都不得而知了。而唯一的確定性，電商巨頭們的規(guī)模達到一定程度之后，增長不容易，這不，極限測試的時刻，618的戲碼又開始了。