自2016年“新零售”這個概念被提出以來,業(yè)內對新零售的探討就從停止過。什么是新零售?新零售的本質是什么?

　　11月11日,“新經紀源動力——2018貝殼公開課”在三亞舉辦,在這場面向居住服務領域和經紀行業(yè)的年度思想盛宴上,潤米咨詢創(chuàng)始人劉潤跨界分享了對“新零售”深刻洞察,以“新零售”思維啟迪“新經紀”思考,劉潤指出,新零售就是更高效率的零售,用數(shù)據(jù)賦能、坪效革命與短路經濟,重構人、貨、場。每一次重大的技術變革,不管是鐵路還是公路還是互聯(lián)網(wǎng),都會讓零售行業(yè)往更高效率發(fā)展。

　　數(shù)據(jù)賦能,線上線下以更高效方式重新組合

　　零售就是在人、貨、場之間產生無數(shù)的流動,新零售就是要重構人貨場。在劉潤看來,數(shù)據(jù)賦能尤為重要,是讓“場”的概念,在信息流、資金流、物流3個層面重構。線上線下互有優(yōu)勢、互相補充,線上的高效性、便攜性、跨度性,線下的體驗性、可信性、即得性,開始走向融合,全面提升“場”的效率,改變貨場人之間的關系,帶給消費者全新消費體驗。

　　在信息流方面,如何充分利用信息流在線上、線下的不同特性提高零售效率?劉潤介紹,典型案例就是小米之家,消費者可以再線下體驗店進行實物體驗,之后在線上下單購買。線上便捷下單、線下實物體驗,這種模式從根本上是通過線上賦能,讓各環(huán)節(jié)發(fā)揮其特長,提升體驗感。

　　在資金流方面,移動支付技術使得支付更加高效,京東白條、花唄等大額信貸使支付更可信性,都是通過數(shù)據(jù)賦能資金流,全面提升資金流的效率和安全性。

　　“衡量互聯(lián)網(wǎng)物流水平的標準是快,而衡量線下物流水平的標準則是近。”劉潤表示,這互聯(lián)網(wǎng)物流的跨度性和線下物流的既得性正在進行激烈對抗和合作。但在新零售效率要求下,通過數(shù)據(jù)賦能,可以讓近和快殊途同歸,例如無人機配送,通過大數(shù)據(jù)提前備貨,再到無人機配送,以期實現(xiàn)庫存更近,物流更快。

　　劉潤強調,“未來很多的商業(yè)包括經紀行業(yè)都是因為數(shù)據(jù)賦能來重構我們對用戶的理解,來重新分配信息流、資金流和物流的價值,進而提升效率”。

　　坪效革命,重新發(fā)現(xiàn)“人”的潛力

　　對于“人、貨、場”中人的因素,劉潤認為重點在坪效革命,也就是讓“人”的管理在流量、轉化率、客單價、復購率4個層面重構。流量將催生口碑經濟、轉化率將催生社群經濟、客單價將催生單客經濟,復購率將催生會員經濟。

　　在劉潤看來,科技使得流量轉化為口碑紅利。僅是消費者通過朋友圈發(fā)布的“曬單”,就可以帶來免費的流量。最近在朋友圈流行的轉發(fā)送網(wǎng)絡課程的做法,也是抓住了用戶心理,通過轉發(fā)獲取流量。

　　在轉化率方面,在互聯(lián)網(wǎng)時代,一群有共同興趣、認知、價值觀的用戶更容易抱團,形成群蜂效應,在一起互動、交流、協(xié)作、感染的過程中,對產品品牌本身產生反哺的價值關系。

　　在一個擁有共同興趣、認知和價值觀的巨大社群里,銷售與本社群共性精準匹配的產品,其轉化率會前所未有地高。“你的目標是用戶獲益,你才有機會提高你的連帶率,你才有機會把你的客單價真正提高。”劉潤表示。

　　“提高復購率的秘訣,在于巧妙設計的會員制。”劉潤坦言,消費者成為會員,將于品牌建立可持續(xù)互動的關系,他們在營收貢獻、成本控制方面,還是在品牌認可、口碑傳播方面,都比普通用戶更具價值。

　　短路經濟,讓“貨”的維度發(fā)生變革

　　零售狹義的講就是最終端的銷售和用戶的關系。一個商品從生產到用戶手里,要經歷產業(yè)鏈的六個環(huán)節(jié),D設計→M制造→S供應鏈→B大型商場/超市→b小型便利店→C客戶。溯源產業(yè)鏈,提高效率,才有機會提高零售的效益。關于“貨”的維度變革,劉潤提出了 “短路經濟”的概念,他表示,所有代表新零售的商業(yè)模式,都是在供應鏈上在做創(chuàng)新,短路經濟就是要去掉產業(yè)鏈更多中間環(huán)節(jié),人與貨不必再商場相見,效率更高。

　　短路經濟有多種模式,劉潤在公開課上介紹了兩種常見模式。一種是M2B(Manufacturers to Business),即縮短零售環(huán)節(jié),由生產商跳過供應鏈,直接面對經銷商的模式。

　　以美國的連鎖大賣場Costco為例,所有顧客都必須先花120美元購買它的會員身份,否則不能買東西。而它砍掉了S供應鏈的環(huán)節(jié),直接從M制造到B大型商場/超市,會員未來幾次購物后,所能省下來的錢,比120美元要更多。劉潤闡釋到,“Costco賣給你了會員身份,相當于簽署了協(xié)議,從此開始,你們站在一邊了,它會幫助你去和上游的M制造企業(yè)去談判,已獲得更低的價格”。而Costco一年的利潤是20多億美元基本與會員費收入一致,它不賺差價去掉中間環(huán)節(jié),從而讓效率更高。

　　曾有人表示,零售永遠只有一個目的,就是為消費者提供最好的產品。但為什么有時候產品并沒有變,一些企業(yè)卻受到挑戰(zhàn)?那是因為把產品送到用戶手上的方式變了。劉潤對此非常認同,他表示,“新零售不是互聯(lián)網(wǎng)與線下之爭,是高效與低效之爭。今天用戶去哪里,我們就應該去哪里,什么樣的科技工具幫助我們提高流量、轉化率、客單價、復購率,線下有優(yōu)勢用線下,線上有優(yōu)勢用線上,一切都是為了提高銷售效率,這就是新零售,也是新經紀的內核”。