2016年12月，小舒被派往自己的家鄉(xiāng)——湖南省邵陽(yáng)市洞口縣高沙鎮(zhèn)，作為手機(jī)品牌vivo的鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員，管理轄區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商、導(dǎo)購(gòu)員，并主導(dǎo)區(qū)域的線(xiàn)下促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　此時(shí)距離他入職vivo還不到3個(gè)月，但斐然的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)已經(jīng)讓他迅速得到了上級(jí)的賞識(shí)，因此才會(huì)被派去“打硬仗”。高沙全鎮(zhèn)12月份vivo銷(xiāo)量為200余臺(tái)。小舒1月份的銷(xiāo)售目標(biāo)是480臺(tái)，約為12月業(yè)績(jī)的兩倍，他必須在短時(shí)間內(nèi)迅速搭建好團(tuán)隊(duì)，并且?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷(xiāo)售目標(biāo)。當(dāng)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)只丟下一句話(huà)，任務(wù)是不會(huì)變的，你自己想辦法。

　　vivo的銷(xiāo)售軍團(tuán)在線(xiàn)下的戰(zhàn)斗力是頗有名氣的。依靠代理商營(yíng)銷(xiāo)模式的推動(dòng)，vivo深耕三四線(xiàn)城市、縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，打造了凝聚力、戰(zhàn)斗力極強(qiáng)的銷(xiāo)售軍團(tuán)。所有授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)員由業(yè)務(wù)員(鄉(xiāng)鎮(zhèn))或督導(dǎo)(縣城)領(lǐng)導(dǎo)，在一線(xiàn)如狼似虎般搶占市場(chǎng)份額。

　　依靠這支隊(duì)伍，vivo整個(gè)2016年的市場(chǎng)表現(xiàn)頗為不俗，中國(guó)市場(chǎng)全年出貨量為6920萬(wàn)部，僅次于OPPO和華為，較2015年同比增長(zhǎng)96.9%。

　　人口相對(duì)密集的高沙鎮(zhèn)，也是vivo在洞口縣的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一。在這個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小鎮(zhèn)，因?yàn)樾∈娴牡絹?lái)，vivo和OPPO的戰(zhàn)爭(zhēng)悄然打響。

　　“這個(gè)時(shí)候我做了一件事情，就是感動(dòng)他們”

　　由于剛加入vivo不久，又是從別的區(qū)域調(diào)配過(guò)來(lái)，面對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富的導(dǎo)購(gòu)員和年歲更長(zhǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商老板時(shí)，即便是回到了自己的家鄉(xiāng)，小舒并沒(méi)有得到多大的歡迎和支持。但作為訓(xùn)練有素又頗有天分的銷(xiāo)售主管，對(duì)于如何打入這個(gè)團(tuán)隊(duì)，他胸有成竹：“第一步是跟所有的老板把‘客情’維護(hù)好，讓所有的老板都認(rèn)識(shí)我。第二步是把庫(kù)存和導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)建立起來(lái)。”

　　高沙鎮(zhèn)全鎮(zhèn)共有20個(gè)vivo授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店，其中6個(gè)門(mén)店有vivo派駐的導(dǎo)購(gòu)員。這些導(dǎo)購(gòu)員直接受雇于vivo及其代理商，需要經(jīng)歷嚴(yán)格的培訓(xùn)和考試，才會(huì)被聘用。

　　小鎮(zhèn)生活安逸閑適，人情世故往來(lái)頗多，對(duì)于開(kāi)店做生意，也并無(wú)太多章法和標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)銷(xiāo)商與vivo是平等的合作關(guān)系，要刺激銷(xiāo)量并保證他們盡心盡力配合vivo開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)和業(yè)績(jī)目標(biāo)，“人情”顯得格外關(guān)鍵。

　　為了走近經(jīng)銷(xiāo)商和導(dǎo)購(gòu)員，并且讓他們從心底里真正認(rèn)可和信任自己，小舒做了別出心裁又接地氣的員工關(guān)懷。當(dāng)時(shí)正值vivo X9上市，小舒應(yīng)景地將每個(gè)月的9號(hào)定為vivo高沙鎮(zhèn)的家庭日，并向上級(jí)申請(qǐng)了一些預(yù)算，旨在“增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的歸屬感”。

　　每月9號(hào)這天，小舒便早早起來(lái)，為導(dǎo)購(gòu)員們送早餐。圣誕節(jié)會(huì)送精心包裝好的蘋(píng)果。情人節(jié)則是玫瑰花。不僅是導(dǎo)購(gòu)員，經(jīng)銷(xiāo)商也是小舒實(shí)施員工關(guān)懷的對(duì)象。小舒印象最深的是，一位老板娘說(shuō)：“一般只有導(dǎo)購(gòu)員有禮物，這次老板娘也有。嫁給我老公那么多年了，還沒(méi)有收到過(guò)他的玫瑰花，竟然收到了你們vivo公司的玫瑰花。”

　　小舒為導(dǎo)購(gòu)員準(zhǔn)備的圣誕節(jié)禮物，圖片提供：小舒

　　在小舒的暖心攻勢(shì)下，被感動(dòng)的不僅有經(jīng)銷(xiāo)商老板娘，還有經(jīng)驗(yàn)豐富、自視清高的導(dǎo)購(gòu)員。

　　“有的導(dǎo)購(gòu)員都做了三四年了，從銷(xiāo)售的層面來(lái)說(shuō)我可能不如他專(zhuān)業(yè)。既然作為他們的領(lǐng)導(dǎo)，通過(guò)其他的方面你要了解這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員心里想什么，他需要什么。比如他小孩子生病，我給他買(mǎi)了感冒藥;接他小孩上學(xué)、放學(xué)。他生日的時(shí)候我了解到了，但是沒(méi)有告訴他，當(dāng)天買(mǎi)了個(gè)蛋糕送給他。”小舒認(rèn)為，“你做了幾件小事，他就慢慢地覺(jué)得你這個(gè)人還是蠻用心的。在這樣的領(lǐng)導(dǎo)手下做事還是蠻好。”

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)不如縣城和城市里忙碌，小舒時(shí)常去門(mén)店幫導(dǎo)購(gòu)、經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)手機(jī)，甚至擦柜臺(tái)、打掃衛(wèi)生也成為了他的日常工作。作為業(yè)務(wù)員，得到導(dǎo)購(gòu)員和經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可至關(guān)重要，只有被認(rèn)可，才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起向同一個(gè)目標(biāo)努力奮斗。

　　“聊”出來(lái)的培訓(xùn)

　　員工關(guān)懷之外，培訓(xùn)也是業(yè)務(wù)員工作中非常重要的一部分。經(jīng)歷嚴(yán)格選拔正式入職后，員工也需要定期接受培訓(xùn)。

　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)銷(xiāo)商老板一般都沒(méi)有受過(guò)專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)的銷(xiāo)售培訓(xùn)，純憑經(jīng)驗(yàn)在賣(mài)手機(jī)。在他們的概念里，vivo的特點(diǎn)無(wú)非是質(zhì)量好，設(shè)計(jì)好，價(jià)格統(tǒng)一。以vivo近期的主打產(chǎn)品X9為例，以小舒的觀(guān)察，“很多老板都不知道它的前置雙攝是干什么的，只知道它有兩個(gè)攝像頭，廣告也是這么說(shuō)的。”

　　為了讓經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店發(fā)揮最大價(jià)值，門(mén)店老板和每一個(gè)店員對(duì)vivo來(lái)說(shuō)都舉足輕重。因此，到店內(nèi)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商老板和店員展開(kāi)一對(duì)一的培訓(xùn)非常重要。若恰逢有客戶(hù)過(guò)來(lái)看手機(jī)，就現(xiàn)場(chǎng)演示給他們看。不求能做到導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)程度，但是起碼vivo最大的賣(mài)點(diǎn)，他們需要知道。長(zhǎng)此以往，老板們的銷(xiāo)售技能得到提升的同時(shí)也能感受到vivo對(duì)他們的重視。“他心存感激，也會(huì)主推你的vivo。”小舒說(shuō)。

　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)里，人們一旦遇到關(guān)于手機(jī)大大小小的問(wèn)題都會(huì)來(lái)找店主和店員解決，老人們也只在門(mén)店的運(yùn)營(yíng)商代理點(diǎn)用現(xiàn)金充話(huà)費(fèi)。每逢趕集或上街購(gòu)置日用百貨時(shí)，對(duì)電子產(chǎn)品感興趣的年輕人也會(huì)順路來(lái)店里逛逛。老板可能在店里兼著修理手機(jī)甚至各類(lèi)電子產(chǎn)品，店員可能是老板的親戚、朋友。醒目的招牌，干凈、寬敞的空間，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)依然不多見(jiàn)。地處中心地帶的門(mén)店，通常會(huì)成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小小“集散中心”。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店，圖片提供：小舒

　　人來(lái)人往，要店內(nèi)做培訓(xùn)并不是件容易的事。再者，對(duì)于店員和老板來(lái)說(shuō)，接受培訓(xùn)并不是作為經(jīng)銷(xiāo)商的義務(wù)。此時(shí)，效率并不是最重要，因?yàn)榕嘤?xùn)需要“聊”出來(lái)，見(jiàn)縫插針才是最合適的策略。原本半個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)，可能需要一兩個(gè)小時(shí)甚至更久的時(shí)間來(lái)完成。小舒的戰(zhàn)術(shù)是，一等他們有空了就跟他們聊。在他看來(lái)，不論他們有沒(méi)有用心聽(tīng)，今天聊一點(diǎn)，明天聊一點(diǎn)，時(shí)間久了自然而然就聽(tīng)進(jìn)去了。

　　了解所在的經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和店面的整體銷(xiāo)售情況，不僅僅是vivo導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)，也是業(yè)務(wù)員工作中很重要的一部分。而老板并沒(méi)有提供這些信息的義務(wù)，那么這也需要業(yè)務(wù)員從側(cè)面向老板了解。當(dāng)然，這也要靠業(yè)務(wù)員的“聊”功。

　　初見(jiàn)小舒正值春節(jié)期間，此時(shí)不論是鎮(zhèn)上還是村里，未出正月十五，只要是開(kāi)門(mén)迎客的店鋪，就算沒(méi)有糖果，至少也要有花生瓜子招待顧客。裝修豪華的店鋪，顧客進(jìn)門(mén)立馬遞上一支煙也不為過(guò)。在鎮(zhèn)中心的經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店里，小舒穿著睡衣，磕著瓜子，詢(xún)問(wèn)著導(dǎo)購(gòu)員和門(mén)店老板這個(gè)月的銷(xiāo)量。這是特屬于小鎮(zhèn)的生意經(jīng)。

　　攻陷無(wú)導(dǎo)購(gòu)點(diǎn)

　　搭建團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售技巧和凝聚力的同時(shí)，小舒也在費(fèi)盡心思策劃線(xiàn)下促銷(xiāo)，以求完成業(yè)績(jī)。“過(guò)程是自己想出來(lái)的，結(jié)果才是老板想看的。”小舒說(shuō)。

　　今年1月，他向上級(jí)申請(qǐng)了3萬(wàn)元經(jīng)費(fèi)，用于在全鎮(zhèn)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　小舒準(zhǔn)備了三四車(chē)的帳篷、拱門(mén)，他要讓全鎮(zhèn)都是一片vivo藍(lán)。他還申請(qǐng)了七八個(gè)vivo人偶，在主街宣傳vivo，邊走邊喊“買(mǎi)手機(jī)選vivo，買(mǎi)品質(zhì)選vivo”。連續(xù)三天的活動(dòng)期間，共售出129臺(tái)vivo手機(jī)，創(chuàng)下有史以來(lái)的最高的銷(xiāo)售記錄。

　　線(xiàn)下促銷(xiāo)活動(dòng)，圖片提供：小舒

　　活動(dòng)效果顯著，年后在公司的支持下，小舒又策劃了一次活動(dòng)。上一次的活動(dòng)是在6家有導(dǎo)購(gòu)的門(mén)店開(kāi)展，而這一次小舒選擇了沒(méi)有派駐導(dǎo)購(gòu)的門(mén)店。鄉(xiāng)鎮(zhèn)授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的客流和銷(xiāo)量有限，若一個(gè)品牌已經(jīng)占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位，其余的品牌則很難超越。在這些沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)的門(mén)店，OPPO銷(xiāo)量明顯高于vivo。

　　小舒通過(guò)投入物料和禮品等扶持無(wú)導(dǎo)購(gòu)的經(jīng)銷(xiāo)商，讓老板們頗為受寵若驚。這樣的活動(dòng)，不僅能夠推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商老板在日常經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售中，更加支持vivo，并且當(dāng)他們的經(jīng)營(yíng)能力有所增強(qiáng)后，就會(huì)接納vivo派駐的導(dǎo)購(gòu)員。

　　兩次大型促銷(xiāo)活動(dòng)后，經(jīng)銷(xiāo)商老板看到vivo對(duì)于他們的支持，小舒也用實(shí)際行動(dòng)證明了他作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員的能力。vivo在高沙鎮(zhèn)門(mén)店的銷(xiāo)售占比從15-20%增長(zhǎng)到30-35%。今年2月的月銷(xiāo)量則增長(zhǎng)到了530臺(tái)。導(dǎo)購(gòu)員的數(shù)量，也從去年12月的6個(gè)增加到了如今的12個(gè)。

　　線(xiàn)下促銷(xiāo)活動(dòng)，圖片提供：小舒

　　狼性銷(xiāo)售要有從別人手里搶食的精神

　　小舒信奉狼性文化。他說(shuō)，狼代表的是主動(dòng)出擊，要有從別人手里搶食的精神。他認(rèn)為，在高沙鎮(zhèn)，vivo還有很大的增長(zhǎng)潛力。2月OPPO在高沙鎮(zhèn)的銷(xiāo)量是300余臺(tái)，vivo還可以從OPPO的300多臺(tái)里面搶100臺(tái)。在vivo銷(xiāo)量占比表現(xiàn)不錯(cuò)的門(mén)店，還可以嘗試通過(guò)提高店面的總銷(xiāo)量來(lái)帶動(dòng)vivo銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。他對(duì)此充滿(mǎn)信心。

　　vivo培訓(xùn)師常說(shuō)，“我們銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，我們的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的也不是產(chǎn)品，而是一套能解決問(wèn)題的方案”。小舒認(rèn)為，要幫每一個(gè)不同的用戶(hù)判斷這個(gè)產(chǎn)品是否適合他，購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品能否實(shí)現(xiàn)利益最大化，幫助他們花最少的錢(qián)解決問(wèn)題。

　　在小舒的銷(xiāo)售哲學(xué)里，每一個(gè)人都是客戶(hù)，每一個(gè)人時(shí)時(shí)刻刻都在“銷(xiāo)售”。不論是購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的客戶(hù)，還是他日常工作中需要面對(duì)的導(dǎo)購(gòu)員和經(jīng)銷(xiāo)商都是他的客戶(hù)。談戀愛(ài)的時(shí)候，銷(xiāo)售的是自己;跟朋友聊天，銷(xiāo)售的是想法;在工廠(chǎng)工作，銷(xiāo)售的是技能。

　　他很享受做銷(xiāo)售，“贏”的感覺(jué)，比賺錢(qián)更爽。除此之外，還能看清楚很多人，也能了解很多事和物。 他堅(jiān)信做銷(xiāo)售是永遠(yuǎn)不會(huì)被淘汰的，“你賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是你自己。沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出去產(chǎn)品的人。”